顧客都在想什么消費心理解讀
講師:張陽 瀏覽次數(shu):2561
課程描述INTRODUCTION
消費心理解讀培訓
培訓講師:張陽
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費心理解讀培訓
【課程背景】
作(zuo)為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有過這樣的(de)(de)(de)煩惱:為(wei)(wei)什(shen)(shen)么一個看起來就要到手(shou)的(de)(de)(de)訂(ding)單,第二天卻被競爭(zheng)對手(shou)奪(duo)走了(le)?為(wei)(wei)什(shen)(shen)么自己(ji)說(shuo)得天花亂墜,顧(gu)客都不愿意下單?為(wei)(wei)什(shen)(shen)么剛(gang)開(kai)始的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)都進展得很(hen)好,但是(shi)(shi),到了(le)簽單的(de)(de)(de)時候,就出現了(le)種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)問題(ti)?為(wei)(wei)什(shen)(shen)么你(ni)一再保證,然(ran)而,顧(gu)客就是(shi)(shi)不相(xiang)信你(ni)?實際(ji)上,這是(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)我們在銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong),忽略(lve)了(le)很(hen)多(duo)細(xi)節(jie)。在整個銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中(zhong),人們往(wang)往(wang)注(zhu)意的(de)(de)(de)是(shi)(shi)大的(de)(de)(de)方(fang)向,而忘(wang)記(ji)了(le)顧(gu)客的(de)(de)(de)心(xin)理變化。銷(xiao)售(shou)中(zhong)如(ru)果缺乏敏銳的(de)(de)(de)觀察力和(he)足夠(gou)的(de)(de)(de)細(xi)心(xin),就無法很(hen)好地照(zhao)顧(gu)到顧(gu)客的(de)(de)(de)感受,進而直接影響銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)全局。
我們(men)(men)經(jing)常(chang)會發現,有(you)一些店鋪開張沒幾(ji)天,人來人往,生意(yi)非常(chang)紅火。而(er)有(you)的(de)店鋪卻是(shi)(shi)門可羅雀(que)。不(bu)是(shi)(shi)因為(wei)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)商品不(bu)好(hao),也不(bu)是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)服(fu)務態度不(bu)好(hao),而(er)是(shi)(shi)因為(wei)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)沒有(you)很(hen)好(hao)地掌握顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)心(xin)(xin)理變化。顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)需要的(de)不(bu)僅僅是(shi)(shi)商品,更是(shi)(shi)對他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)一種(zhong)關懷,一種(zhong)欲(yu)望(wang)的(de)滿足。如果把握住了(le)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)心(xin)(xin)理,按他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)想(xiang)法去做,做成生意(yi)將不(bu)再是(shi)(shi)難事。這(zhe)就是(shi)(shi)為(wei)什(shen)么有(you)的(de)人說:先交朋友,后做生意(yi)。也就是(shi)(shi)說,交朋友就是(shi)(shi)想(xiang)要更多地了(le)解顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke),知道(dao)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)內心(xin)(xin),讓顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)感覺到你(ni)不(bu)是(shi)(shi)為(wei)了(le)賺他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)錢,而(er)是(shi)(shi)為(wei)了(le)替(ti)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)著想(xiang),替(ti)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)節省,這(zhe)樣顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)才能夠信任你(ni)。
在(zai)銷售當(dang)中,我們(men)(men)(men)不要覺得自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)對(dui)顧(gu)客表(biao)示關懷,研(yan)究(jiu)他(ta)們(men)(men)(men)的(de)心(xin)理是在(zai)浪(lang)費自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)時間。實際上,研(yan)究(jiu)他(ta)們(men)(men)(men)購買的(de)流程(cheng)和動機,要比自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)滔(tao)(tao)滔(tao)(tao)不絕地(di)說上一(yi)大堆更管用。我們(men)(men)(men)把握(wo)顧(gu)客的(de)心(xin)理才能在(zai)市場中占有一(yi)席之(zhi)地(di)。
張(zhang)老師結合銷售實踐對顧(gu)客的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)進(jin)行(xing)(xing)了詳細的(de)(de)研(yan)究,對顧(gu)客的(de)(de)性(xing)格、行(xing)(xing)為特點、購(gou)物興趣等多方面(mian)進(jin)行(xing)(xing)了介(jie)紹。通過課程,我們可(ke)以明白顧(gu)客購(gou)買心(xin)(xin)理(li)的(de)(de)微妙變(bian)化(hua)以及如(ru)何把握(wo)他們的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)。
在銷(xiao)售(shou)中(zhong),要想(xiang)提升業績,就一(yi)定要懂得察言觀色(se)、攻心真正明白心理學對銷(xiao)售(shou)工作的(de)重要性。了(le)解了(le)顧客(ke)的(de)心理,才(cai)能更好地把握銷(xiao)售(shou)策(ce)略(lve),讓(rang)自(zi)己成為銷(xiao)售(shou)行業中(zhong)的(de)佼佼者(zhe)。
【培訓目標】
1、通過了解(jie)顧(gu)客購買(mai)的(de)心理,看懂顧(gu)客的(de)行為暗示,明確顧(gu)客的(de)需(xu)求(qiu),從(cong)而實現銷售(shou)。
2、分(fen)析顧(gu)(gu)客性(xing)格特點,從顧(gu)(gu)客的(de)購物興趣和好(hao)奇心出發,掌(zhang)握對應的(de)銷(xiao)售策略。
3、在(zai)談(tan)判中(zhong)(zhong),用(yong)真誠解決顧客的(de)消(xiao)費疑慮,實現銷售中(zhong)(zhong)的(de)主動權。
4、從細(xi)節上(shang)尋找突破口,使(shi)顧客放棄心理防線充分信(xin)任的(de)同時,拉近與顧客的(de)心理距離,完美(mei)銷售。
【授課方式(shi)】
講授(shou)、研討、直觀演示、案(an)例教(jiao)學、角色扮演
【培訓對(dui)象(xiang)】
銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊管理人員,銷(xiao)售(shou)(shou)精(jing)英、銷(xiao)售(shou)(shou)顧問、店面(mian)銷(xiao)售(shou)(shou)員工(gong)
【課時】
2天(6小時/天)
【課程內(nei)容】
第一章 滿足(zu)顧(gu)客(ke)的心理需求,讓顧(gu)客(ke)滿意(yi)才是硬道理
1、滿足(zu)顧(gu)客的占(zhan)有(you)欲望
2、顧客需(xu)要適合自己的(de)產品
3、顧客的口(kou)頭要求更應(ying)該重視
4、每(mei)個(ge)人(ren)都有愛占便宜的心理
5、顧客渴望與誠(cheng)信的人合作
6、顧客需(xu)要物美價廉的(de)商(shang)品
7、顧客需要實(shi)用、質量好的(de)產品
8、顧客(ke)有愛挑(tiao)剔的(de)心理
趣(qu)味測試:你拒絕不了什(shen)么誘惑(huo)?
第二章(zhang) 讀懂顧客的(de)行為暗示,知道(dao)顧客想要什(shen)么
1、顧客(ke)手部動作(zuo)的心理暗示
2、坐姿會暴露消(xiao)費者的(de)想(xiang)法
3、眼神(shen)反映顧(gu)客的(de)內心(xin)
4、顧客的(de)(de)眉毛隱含的(de)(de)信息
5、聲音(yin)反映顧客的心理狀(zhuang)態
6、顧客(ke)的(de)頭部動(dong)作代表(biao)了什(shen)么
趣味測試:你是(shi)好相(xiang)處的人(ren)嗎?
第三章 看清顧客(ke)的(de)性格特點,準備不同的(de)銷(xiao)售策(ce)略
1、說(shuo)話少的顧(gu)客期望(wang)真誠(cheng)
2、大大咧咧的顧客做事利索(suo)
3、愛慕虛(xu)榮(rong)的顧客需要(yao)贊美(mei)
4、隨(sui)和(he)的顧客容易(yi)被感動
5、執著的顧客要多商量
6、猶豫不決(jue)的(de)顧客需(xu)要合(he)理(li)的(de)建議
7、節約的顧客需要低價的商品
趣味測(ce)試:你有什么樣的性格?
第四(si)章 了(le)解顧(gu)客的購(gou)物興趣,從好奇心上下手
1、消費者需要(yao)有創意的商品
2、越是(shi)買(mai)(mai)不到(dao)的(de)東(dong)西越想(xiang)買(mai)(mai)
3、時尚元素更具吸引(yin)力
4、短缺的商品更受(shou)顧客青睞(lai)
5、迎(ying)合顧(gu)客的懷(huai)舊心理
6、顧客對(dui)神(shen)秘(mi)的商品有好奇心
趣味測試:你有(you)決斷(duan)力嗎(ma)?
第五(wu)章(zhang) 掌握顧(gu)客的心理,及時拿到談(tan)判的主動(dong)權
1、顧客容易被(bei)裝(zhuang)糊涂蒙蔽(bi)
2、顧客需要朋友一樣(yang)的(de)談(tan)心(xin)
3、不同消費者有不同的價格期望
4、給顧客壓力,更容易(yi)成交
5、不到最后,不要輕易讓步
6、顧(gu)客(ke)不(bu)喜歡喋喋不(bu)休的(de)銷售(shou)員
7、主動提問,消(xiao)費者更容易被吸引
8、談判(pan)中,顧客(ke)害(hai)怕拖(tuo)延戰術(shu)
趣味測(ce)試(shi):你敢于表達(da)自(zi)己的意愿(yuan)嗎(ma)?
第六章 解決顧(gu)客的(de)消費(fei)疑(yi)慮,拿出你的(de)真誠來(lai)
1、消費者喜(xi)歡跟行(xing)家走
2、顧客都(dou)有怕被騙的想法
3、顧(gu)客愿(yuan)意與(yu)熱情的銷售員合(he)作(zuo)
4、顧客有(you)警(jing)戒的心(xin)理
5、顧客信任木訥的銷售(shou)員
6、顧(gu)客希望被(bei)重(zhong)視
7、顧客需要(yao)安全感
趣味測(ce)試:你與人相處時的態(tai)度如何?
第七章 抓住顧客的心理軟肋,從細節上尋找突破(po)口
1、顧客沖動(dong)時容易達成合作(zuo)
2、顧客有表現自己的欲(yu)望
3、禮貌(mao)能獲得顧客的好感
4、消費者鐘情“清倉大甩賣(mai)“
5、顧客需要(yao)有成(cheng)就(jiu)感(gan)
6、顧(gu)客期望有人(ren)聆(ling)聽他(ta)們的抱怨
7、顧客(ke)有愛財的心理
8、顧客(ke)喜歡輕(qing)松愉快的(de)購買(mai)過程(cheng)
9、消費者容(rong)易產生“從眾(zhong)心理”
10、顧客希望銷售員對自(zi)己(ji)熱情
11、親情的氛(fen)圍最能打動顧客
12、顧客愿意為商品價值(zhi)買(mai)單
趣味測試(shi):你的適應能力有(you)多強?
第八章 拉近顧客的心理距離,讓顧客充分信任你
1、顧客更愿意(yi)和(he)微(wei)笑的銷售員合作
2、顧客需(xu)要有(you)考慮的(de)時間
3、顧客期望有適當的讓步
4、與顧(gu)客(ke)成(cheng)為朋(peng)友
5、替消費(fei)者(zhe)的(de)利益著想
6、顧客希(xi)望有一個好印象(xiang)
7、消費者信服有理有據的說辭(ci)
8、互惠(hui)能拉(la)近與顧客的距離
9、顧客需要適時的關心(xin)
10、顧(gu)客厭煩不斷(duan)恭維(wei)的銷(xiao)售(shou)
11、聽(ting)懂顧客的弦外之音(yin)
趣(qu)味測試:你(ni)喜歡交什么樣的朋友?
消費心理解讀培訓
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