店面管理與店面銷售技巧
講師：李華(hua) 瀏覽次數：2610
課程描述INTRODUCTION
店面管(guan)理與銷售(shou)技巧培(pei)訓班
培訓講師：李華
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店面管理與銷售技巧培訓班
課(ke)程大(da)綱
第一(yi)章(zhang).有(you)效的店(dian)面管(guan)理
一(yi).店面成(cheng)員的(de)角色認知和定位(wei)
1.專賣店店長(chang)和普通銷售(shou)員在角色上(shang)有(you)何不同？
2.普通銷售(shou)員(yuan)
3.專賣店店長
4.其他成員
二.大(da)家在日常店面管(guan)理(li)中(zhong)遇到哪些問題？
1.店面(mian)形(xing)象(xiang)管理
2.店面人員管理
3.銷(xiao)售運營管理
4.客戶(hu)管(guan)理
5.其他
三(san).如何進(jin)行店(dian)面形象管理
1.店面形象為什么重要？
2.店面形象包(bao)含(han)哪些組成部(bu)分(fen)？
3.店面形象管理之硬(ying)件(jian)要素注(zhu)意事(shi)項—合理設計店面布局(ju)
案例：方(fang)正電腦店
4.店(dian)面形(xing)象管理之軟件要(yao)素巧用(yong)軟件要(yao)素—樣機陳列，滿足顧客(ke)視覺、觸覺的需求(qiu)
巧用軟(ruan)件要素—以(yi)人為本的店面布置(zhi)，營造(zao)舒適、溫馨(xin)的店面形象
案例：方(fang)正對(dui)于(yu)店面形(xing)象(xiang)管理的規范(fan)要求、檢查方(fang)法和評價(jia)標準
5.大(da)家交流(liu)店面照片
四(si).如(ru)何進(jin)行專(zhuan)賣店人員管理？
1.專賣店店長在人員(yuan)管理方面(mian)的(de)職責
2.員工行(xing)為規(gui)范員工行(xing)為規(gui)范—檢查表(biao)
3.專賣(mai)店(dian)人員(yuan)(yuan)管(guan)理--崗(gang)位(wei)操(cao)作規范合(he)理劃分店(dian)面人員(yuan)(yuan)的崗(gang)位(wei)和(he)職責店(dian)面人員(yuan)(yuan)崗(gang)位(wei)和(he)職責管(guan)理的工(gong)具--崗(gang)位(wei)說明書(shu)4.新員(yuan)(yuan)工(gong)的甄選與錄用
5.對員工開展積極有效的培(pei)訓非常必要
專賣店培訓包括的內容專賣店培訓進行的方(fang)式
6.建(jian)立有效(xiao)的激勵(li)機(ji)制7.加強團隊(dui)建(jian)設(she)，增強團隊(dui)凝(ning)聚力(li)
五.如何進(jin)行店面銷售(shou)營運(yun)管理(li)
1.專賣(mai)店店長(chang)在銷售(shou)營運(yun)管理方面的(de)職責
2.制定(ding)詳細的(de)店面月度銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售計劃Step1將(jiang)全年(nian)的(de)店面銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售任(ren)(ren)務分(fen)解到月度分(fen)解到月度（舉例）Step2將(jiang)月度銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售任(ren)(ren)務分(fen)解到每(mei)一(yi)周、每(mei)一(yi)天(tian)，并預測出銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售旺(wang)期(qi)和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售高峰日Step3將(jiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售任(ren)(ren)務合理(li)分(fen)配(pei)到店面每(mei)一(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員(yuan)需要注(zhu)意的(de)問(wen)題
3.運用合(he)理(li)的促銷策略和其他(ta)輔助手段(duan)，實現店(dian)面(mian)銷售目(mu)標
月度銷售任務已經明(ming)確到日了(le)，也分配到每(mei)個(ge)員工(gong)了(le)，現在店長需要(yao)做(zuo)些什(shen)么？
成(cheng)功實(shi)現(xian)(xian)銷售的五個(ge)“P”運用(yong)合理(li)的促銷策略(lve)和其他輔(fu)助(zhu)手(shou)段(duan)，實(shi)現(xian)(xian)店(dian)面銷售目標(舉例)
4.保證合理(li)(li)的(de)(de)庫存(cun)(cun)存(cun)(cun)貨(huo)管理(li)(li)的(de)(de)目標(biao)加強(qiang)存(cun)(cun)貨(huo)管理(li)(li)，提(ti)高的(de)(de)物流營運(yun)效率及時處(chu)理(li)(li)超(chao)期(qi)庫存(cun)(cun)處(chu)理(li)(li)超(chao)期(qi)庫存(cun)(cun)需要注意(yi)的(de)(de)問題
5.營(ying)運資金周轉圖(tu)
6.專賣(mai)店店長(chang)在店面(mian)銷售應運管理中(zhong)的根本(ben)原則與準繩：
7.提高店面銷售營運管理(li)的工(gong)具填寫(xie)銷售日(ri)報表，建立業績數據(ju)庫
加(jia)強月度(du)銷售業績計(ji)劃及總結
六.如何進行專(zhuan)賣店客戶(hu)管理
1.加強客(ke)(ke)戶(hu)管理，提高客(ke)(ke)戶(hu)滿(man)意度(du)有(you)助于(yu)提高店(dian)面的銷售業績老顧(gu)客(ke)(ke)良好的口碑會帶(dai)來更多的新顧(gu)客(ke)(ke)對于(yu)老顧(gu)客(ke)(ke)的關懷(huai)會促成該(gai)客(ke)(ke)戶(hu)再次(ci)光(guang)臨、購買產品
2.變反應型(xing)營銷為可靠型(xing)營銷
3.專賣店(dian)客戶(hu)管理的(de)方法建立(li)用戶(hu)檔案數據庫，主動回訪，給予用戶(hu)以關懷評(ping)估潛在用戶(hu)的(de)價值
第二章.店(dian)面銷售技巧
引言：調查結(jie)論：銷售(shou)人員的前途似錦嗎？
一 高績效店面銷售員的條件
（一）調查結論：銷(xiao)售人員的成績是天份嗎？
1.成(cheng)功銷售人(ren)員的特點
2.成功銷售(shou)人員的突(tu)出技(ji)能：四個善于
善于提問
善于聆聽(ting)
善于(yu)回答
善于解決問題(ti)
3.性情論批判
結論：銷(xiao)售能(neng)力重(zhong)在培養
（二）影響(xiang)銷售業績(ji)的(de)六(liu)大因素(su)分析
1.產品/2.質(zhi)量/3.價格
4 .職業態度
5..相關知(zhi)識
1）自信來源于知識
2）產品知識(shi)
應(ying)當掌握哪些技術和生產知識(shi)
3）市(shi)場學(xue)知識-購物心理
現代客戶的兩種需求(qiu)：隱藏需求(qiu)和明顯需求(qiu)
啟(qi)示：客戶以明(ming)顯需求來(lai)購物，開(kai)發客戶，使之轉(zhuan)化(hua)成名顯需求
4）營銷(xiao)知(zhi)識(shi)：營銷(xiao)理論(lun)，銷(xiao)售技巧等
6.溝通技巧
（三）建(jian)立高績(ji)效的銷售模型
1.硬(ying)態三角(jiao)形分析
產(chan)品(pin)，質量(liang)，價格
2.軟(ruan)態三角(jiao)形分析
職(zhi)業態度，相關(guan)知(zhi)識，溝(gou)通技巧(qiao)
3.高績效銷售(shou)公式
二 有效(xiao)客戶溝通的(de)技巧
（一(yi)）營銷(xiao)溝通(tong)的實質(zhi)
是復雜而隱蔽的(de)交誼(yi)舞
溝通(tong)是雙(shuang)贏的過程
案(an)例：楊子榮和座山雕的機智對話
（二）掌握有效營銷溝(gou)通的六特性
1.雙向性
溝(gou)通游戲：閉眼撕(si)紙（第一回合）
2.明確性
3.談行為不談個性
4.積極聆(ling)聽(ting)
1) 傾聽(ting)能力的自我測(ce)試2）聆聽(ting)的技巧
5.善于提問(wen)
封閉式提問(wen)(wen)和(he)開放式提問(wen)(wen)
1）封閉式提問：是，否，用(yong)于轉移話題
2）開放式提問：啟(qi)發客戶
練習(xi)：把封閉式(shi)(shi)問題轉成(cheng)開(kai)放式(shi)(shi)問題
6.善用非語言溝通(tong)
非語言溝通的(de)方(fang)式
案(an)例：某銷售員(yuan)為什么失敗--肢體語言對行為的影(ying)響
（三(san)）對有效營銷溝通的深(shen)入認(ren)識(shi)
溝通無極限
........
店面管理與銷售技巧培訓班
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