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汽車銷售顧問培訓課程

【課程背景】
攻心銷售是一門藝術，用最動人的語言敲開客戶的心門
攻心銷售是一門科學，用最合理的邏輯消除客戶的疑慮
攻心銷售(shou)是一門(men)技巧(qiao)，用最恰(qia)當的方式實(shi)現銷售(shou)的目(mu)標

【課程大綱】：
第一章：懂攻心術銷售術如做電梯，不懂攻心術銷售如爬樓梯
一、銷售就是心與心的較量
二、不懂心理學一定做不好銷售
三、話不在多，攻心最重要
四、銷售商品前，要先營銷自己
五、人性，你到底了解多少
六、攻心(xin)說服術(shu)(shu)并(bing)非是不光(guang)彩的陰(yin)謀術(shu)(shu)

第二章：要攻心先知心，客戶慣常消費心理快速掃描
一、每個客戶都想享有VIP待遇
二、客戶都有怕上當受騙的心理
三、客戶都有占便宜的心理
四、男女心理有別，區別對待是上策
五、利用顧客的沖動心理，使你的財源滾滾而來
六、不同人群消費心理的分析
七(qi)、學會性格行銷DISC技術

第三章：打鐵也要自身硬，銷售員必備的攻心說服能力
一、臉皮厚不是恥辱，而是一種能力
二、給心靈淬火——經受拒絕的考驗
三、學會忍耐，才能控制客戶的情緒
四、克服自卑感消除對成功人士的恐懼心理
五、想說服客戶，先練就卓越口才
六、銷售的真諦就是堅持不懈，永不放棄
七、熱情銷售員不可或缺的態度
八、對客戶負(fu)責，最終是對自己負(fu)責

第四章：精心設計你的問題，會問的結果是“成”，不會問的結果是“敗”
一、會問比會說更重要
二、問得越多，銷售成功的可能性就越大
三、根據客戶最關心的問題提問
四、向客戶提問的方式一般有哪些
五、如何有效地提出你的問題
六、要盡量進行開放式的提問
七、問題必須切中實際，不要無的放矢
八、要會(hui)提問，更要會(hui)傾聽(ting)

第五章：突破心理防線，這樣說、這樣做客戶才會信任你
一、獲得客戶的認可信任，你的形象價值百萬
二、微笑是融化客戶內心堅冰的陽光
三、選擇客戶感興趣的話題，是對方產生親近感
四、記住客戶的姓名可以拉近彼此的距離
五、對客戶多說我們少說我
六、幽默一點少說枯燥的話題
七、銷售時多送給客戶一些贊美
八、少用專業術語，否則客戶會反感
九、換位思考，多為客戶著想
十、真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢
十一、適當的寒暄是(shi)獲得客戶信任的潤滑劑

第六章：五秒鐘讀懂客戶身體語言，小動作出賣客戶大心理
一、身體語言比口語更真實
二、眼神是客戶心理最直接的反映
三、握手可以傳遞出客戶的心理活動
四、從客戶的聲音判斷客戶的心理
五、從客戶的坐姿把握客戶的心理
六、從客戶的站姿讀懂客戶的心理
七、客(ke)戶說謊時身體(ti)會有什么樣(yang)的表現

第七章：巧設心理“陷阱”，一學就會，一用就見效的心理學技巧
一、制造懸疑，有效地利用客戶的好奇心
二、欲擒故縱，利用客戶“怕買不到”的心理
三、讓客戶騎虎難下，不得不簽單
四、巧用心理暗示，引導客戶的行動
五、用慣性思維引導客戶
六、利用因小失大成交法促使客戶簽單
七、以退為進，繞個彎效果也許更好
八、向客戶請教，以博取客戶的好感
九、二選一的策略往往非常有效
十、用激(ji)將法(fa)使客戶(hu)做(zuo)出(chu)購買(mai)決定

第八章：拿什么讓客戶點頭，排除客戶異議的攻心說服技巧
一、異議是成交的障礙，也是成交的機會
二、客戶通常會提出哪些異議
三、傾聽客戶的異議而不是爭辯
四、挖掘客戶異議背后的異議
五、巧借名人之名給客戶吃定心丸
六、向客戶重復說明某個重要信息，加深其印象
七、用承諾消除客戶的異議
八、更深入地介紹產品
九、避重就輕，化解客戶的異議
十、用適當的讓步消除客戶的異議
十一、積極回(hui)應投(tou)訴，贏(ying)得客戶的寬容與信任(ren)

第九章：提高客戶心理滿足度，把一次性客戶變成永遠的客戶
一、成交只是銷售的開始，與客戶保持長期聯系最重要
二、為自己的產品或服務披上感情的五彩衣
三、交易時不要急于求成，讓客戶享受討價的成就感
四、眼光要長遠，不能做一錘子買賣
五、為客戶提供最貼心的售后服務
六、不能向客戶亂開空頭支票
七(qi)、做好銷售回(hui)(hui)訪，引(yin)導客(ke)戶回(hui)(hui)頭

第十章：點擊攻心經典原理，不可不知的八個銷售心理效應
一、羊群效應：客戶往往喜歡跟著熟人走
二、稀缺效應：適當營造商品稀少的氛圍
三、南風效應：把溫暖送給你的客戶
四、首因效應：第一印象決定你銷售的成敗
五、暈輪效應：巧妙引導，讓客戶愛屋及烏
六、250效應：一個客戶有可能給你帶來250個客戶
七、三分之一效應：客戶最可能在一條街上三分之一處成交
八、凡波(bo)輪(lun)效應：商(shang)品價格越(yue)高反(fan)而越(yue)有人買

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