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廣電網格精細規劃培訓

培訓受眾:分公司分管經營的副總經理、市場部經理、公司市場部領導和相關主管
課程收益:
.解決廣電網格經理認識的問題：
.如何針對競爭對手的優勢，市場上的打壓和策反培養區域營銷的意識和心態。
.解決廣電網格規劃與劃分標準不清，技能不足的問題；
.解決廣電網格營銷體系建設的問題，建立基于業績提升的廣電網格化營銷體系
.解決廣電網格營銷人員營銷技能儲備不足的問題：
.提升廣電網格經理的營銷技巧，培養廣電網格經理內生式的銷售素質。
.解決廣電網格片區業績管理的難題：
.幫助廣電網格經理有效地管理網點的主動營銷，督導和保證渠道的綜合營銷業績。
……. …….
切(qie)切(qie)實(shi)實(shi)地解決電(dian)(dian)(dian)信運(yun)營商所在區(qu)域中廣(guang)電(dian)(dian)(dian)網格(ge)市場管理(li)的(de)問題，提(ti)升(sheng)廣(guang)電(dian)(dian)(dian)網格(ge)建設和管理(li)的(de)能(neng)力，提(ti)高廣(guang)電(dian)(dian)(dian)網格(ge)區(qu)域的(de)營銷業績的(de)技能(neng)!

課程大綱:
一、廣電網格化管理體系規劃與搭建篇
第一部分、全業務運營與廣電網格發展戰略
四大運營商客戶區域競爭策略
各運營商客戶競爭SWOT分析
電信運營商客戶競爭對策
四大運營商區域化管理策略
中國移動網格化經驗分享
案例：內蒙廣電網格化案例、中國聯通網格化案例
中國電信網格化發展策略：
廣電網格化(hua)管理的意義、廣電網格化(hua)管理解(jie)決的問(wen)題、廣電網格化(hua)的發展(zhan)趨(qu)勢

第二部分、廣電網格化規劃與劃分原則與技巧
廣電網格化管理的“三無”現狀：
無規劃、無標準、無執行力；
廣電網格化規劃的原則：
未戰而廟算勝者，得算多也；
規劃的ABC和123原則；
廣電網格化劃分的類型
全息視圖管理廣電網格劃分類別
實現了對區域市場的全覆蓋六大類廣電網格單元：
商務樓宇廣電網格、開發園區廣電網格、社區廣電網格、空地廣電網格、非聚類與特征聚類單元
小廣電網格與大廣電網格區分
廣電網格價值品質定位與評價：
評定廣電網格價值貢獻、劃分廣電網格等級的依據
案例：上海廣(guang)(guang)電網格劃分的技(ji)巧(qiao)、廣(guang)(guang)東廣(guang)(guang)電網格規劃原則

第三部分、廣電網格化營銷體系的建設
廣電網格化營銷體系建設原則：
原則一：均衡原則：
同一物理廣電網格內邏輯廣電網格的劃分盡量均衡，客戶數量、客戶收入、發展潛力平均
原則二：便于管理
原則三：無遺漏
實現邏輯廣電網格內客戶的無縫覆蓋，
原則四：簡便操作
廣電網格化營銷體系建設的技巧：
高效廣(guang)電網(wang)格(ge)建設的八(ba)技法

二、廣電網格化高效管理思維與能力提升篇
第四部分、廣電網格化問題解決思維與工具能力提升
廣電網格內業務發展過程中的困境
業務倍增區域發展思維方式
業務銷售增長的思維工具應用
業務區域飛躍發展創新解決思路
思維方法：系統化思維方法
思維方法：創新性*方法
營銷難題解決的技巧工具：
麥肯錫問題解決具體方法——
以假設為前題，以事實為依據，進行結構化論證；
營銷難題解決的結構化論證舉例：
營(ying)銷難題解決(jue)小(xiao)組研(yan)討(tao)與演練

第五部分、廣電網格化營銷體系高效管理技巧之一能力培養：
廣電網格管理成員的能力要求
廣電網格管理成員的ACR能力模型
能力培養效能的方法：
一個中心兩個基本點
確保能力提升的具體技巧和方法
廣電網格化營銷體系高效管理技巧之二激勵管理：
廣電網格營銷成員的高效激勵
廣電網格激勵的讓渡價值：
廣電網格激勵的原則：動之以情，曉之以理，誘之以利
廣電網格化營銷體系高效管理技巧之三廣電網格管理的掌控：
廣電網格營銷的換份原則
廣電網格營銷遠離
廣電網格營銷的支撐服務
廣電網格營銷的掌控
廣電網格掌控的三種模式
廣(guang)電網(wang)格營銷掌控(kong)的管控(kong)模(mo)式

三、廣電網格化營銷業績倍增發展篇
第六部分、區域廣電網格化營銷標準化營銷操作SOP
廣電網格化營銷人員區域化營銷標準操作流程（SOP）
面的管理——區域
區域條件的運用
設計區域分銷策略
線的管理——路線
路線銷售的設計與管理
路線的設計原則
銷售拜訪效率與距離的關系
點的管理——終端
終端業績的綜合管理
區域攻略
分銷商攻略；
營銷活動與價格攻略
零售攻略
細分(fen)營銷(xiao)和個別化(hua)營銷(xiao)攻略

第七部分、廣電網格化營銷活動策劃與組織技巧
營銷活動的策劃
1、營銷活動目標的確定 ：銷售額、市場份額目標、增量目標
2、營銷活動主題的確定
用主題性營銷活動構建長期優勢、提升品牌、創造持久的銷售           
3、營銷活動活動內容的設計：內容營銷活動“成功三要素”  
4、營銷活動活動的預算  
贈（獎）品預算 媒介預算 廣告物料預算 其他如臨時人工、場地費等
5、營銷活動活動的組織協調
排期安排、物料組織 、宣傳物料組織、人員培訓溝通、現場布置等 
6、營銷活動推廣管理：POP類、產品類、廣告載體類、貨架及市場工具類、賣場焦點及焦點環境的營造  
7、營銷活動活動的跟蹤與評估                                                    
營銷活動現場理解客戶的技巧
營銷活動現場促進銷售的技巧
廣電網格經理(li)留住客戶的方法(fa)

第八部分、廣電網格營銷人員主動營銷管理
如何通過開場銷售自己
銷售自己的三十秒原則
電信產品賣點呈現技巧
給客戶購買的真實理由
讓渡價值管理客戶的心
將客戶的異議變成價值
促成客戶成交的四大步
客戶持續消費的后續跟進
發揮客戶的250品牌(pai)效(xiao)應

第九部分、廣電網格客戶生命周期管理及挽留技巧
客戶忠誠度指標體系與客戶滿意陷阱
客戶關系管理的核心策略——從滿意到忠誠
客戶的兩大期望和客戶關系的三個階段
不同客戶關系階段客戶忠誠的激勵措施
客戶生命周期的六個階段與應對策略
客戶離網階段的征兆
消費低
投訴多
挽留的技巧
快速處理客戶疑慮
離網客戶的策反
策反的流程與準備
客戶經理營銷服務中的法律實務
防范清欠的風險

第十部分、總結及案例收集
通過小組研討和團隊分享，提交以下內容：
成功案例收集與成功模式分析
失敗案例收集與失敗原因梳理
建立案例庫與案例收集模板
總結與分享

廣電網格精細規劃培訓