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中國企業培訓講師
實體門店顧問式體驗營銷
 
講師:勞(lao)慧明 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數(shu):2558

課(ke)程描述INTRODUCTION

門店顧問式體驗營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:勞(lao)慧明    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

門店顧問式體驗營銷培訓

課程背景
隨著(zhu)移動互聯(lian)網(wang)時代(dai)的(de)來臨,市場競(jing)爭越來越激(ji)烈(lie)!特別是互聯(lian)網(wang)對終端門(men)店(dian)(dian)的(de)沖擊一(yi)(yi)年(nian)比一(yi)(yi)年(nian)厲害,在2015年(nian)的(de)雙十一(yi)(yi),各大購物網(wang)站各出(chu)奇招,阿(a)里巴巴更創(chuang)造了(le)(le)912億(yi)交易額的(de)新紀錄。在競(jing)爭如(ru)(ru)此(ci)激(ji)烈(lie)的(de)今天(tian),應如(ru)(ru)何迎戰呢?難道我們要像(xiang)京東、淘寶(bao)上(shang)的(de)店(dian)(dian)家(jia)(jia)一(yi)(yi)樣,跟人(ren)(ren)家(jia)(jia)拼價格嗎?我們的(de)鋪租、人(ren)(ren)工、水(shui)電成本這么高,價格拼得過人(ren)(ren)家(jia)(jia)嗎?那我們應該拿些(xie)什么跟人(ren)(ren)家(jia)(jia)拼呢? 其實(shi)(shi)(shi),實(shi)(shi)(shi)體(ti)門(men)店(dian)(dian)有(you)兩(liang)把獨具優勢(shi)的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)寶(bao)劍:體(ti)驗(yan)(yan)式營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)與顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)(xiao)售,可讓實(shi)(shi)(shi)體(ti)門(men)店(dian)(dian)在移動互聯(lian)網(wang)技術(shu)高速發展的(de)今天(tian)利(li)于不敗之地。但(dan)是,經調研發現很多實(shi)(shi)(shi)體(ti)門(men)店(dian)(dian)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員對體(ti)驗(yan)(yan)式營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)和顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)(xiao)售都不是很了(le)(le)解,有(you)些(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員知道這2種營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)方式,但(dan)不知道怎么融(rong)匯(hui)在一(yi)(yi)起運用。為此(ci),勞慧明老師(shi)開發了(le)(le)本課程,使顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)(xiao)售和體(ti)驗(yan)(yan)式營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能(neng)夠融(rong)合在一(yi)(yi)起,實(shi)(shi)(shi)現雙劍合璧(bi),以幫助實(shi)(shi)(shi)體(ti)門(men)店(dian)(dian)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員更好(hao)地銷(xiao)(xiao)(xiao)售產(chan)品(pin),提升(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)績。

課程目標
1、幫助學員內修外練,建立體驗顧問專家的形象,
2、掌握體驗式銷售與顧問式銷售相結合的銷售方法
3、學習洞察客戶心理,激發、引導客戶的需求
4、掌握顧客的消費心理特征,懂得刺激客戶需求
5、掌握店面體驗(yan)顧問銷售(shou)的關鍵技巧,提高(gao)銷售(shou)業(ye)績

課程大綱
單元一、顧問式體驗營銷的理念

1. 何謂體驗式營銷?
2. 何謂顧問式銷售?
3. “雙劍合璧”—顧問式體驗營銷
4. 顧問式體驗營(ying)銷VS傳統(tong)銷售方法

單元二、內外兼修,強化體驗顧問基本功
1. 內功修煉:要“贏”就要有好心態
1) 要他信先要有自信
2) 點燃心中的熱情
3) 主動出擊,創造機會
4) 積極樂觀面對困難和挫折
.課堂體驗:心態調整互動體驗
2. 外功修練:建立顧問專家的專業形象
1) 不可忽視的儀容儀表
2) 行為舉止散發專業的魅力
3) 贏取信任的眼神與微笑
4) 語言的表達與運用
5) 扎實的專業知識
.課堂體驗(yan):專家形象互檢體驗(yan)

單元三、顧客購物的心理分析
1. 顧客為什么要買?
1) 理性購買動機
2) 感性購買動機
2. 客戶的購物心理過程分析
3. 不同消費人群的購物心理
1) 青春時尚型客戶的購物心理
2) 職場實干型客戶的購物心理
3) 事業有成型客戶的購物心理
4) 精打細算型客戶的購物心理
.課堂練習:不同消費人群的(de)主推機型分析

單元四、體驗顧問五步銷售法
1. 拉近距離,建立好感
1) 接近客戶的七個時機
2) 向客戶迅速建立親和力的技巧
.情境演練:不同場景接近顧客的開場白訓練
2. 刺激需求,邀請體驗
1) 望:察言觀色、辨別客戶
2) 聞:細心聆聽、分析體驗點
3) 問:巧妙提問,步步引導
.視頻案例分析:巧妙提問視頻案例分析
4) 切:復述總結,邀請體驗
.情境(jing)模擬:挖掘情境(jing)中客(ke)戶(hu)的需求

3. 對癥下藥,推薦產品
1) 按顧客的需求進行產品推薦
2) 在體驗中運用FABE進行介紹
.情境演練:向情境中的客戶推薦產品。
4. 點燃欲望,推動成交
1) 達成交易的五招術
2) 促進成交的方法與話術技巧
.情境演練:成交話術演練
5. 排憂解難,異議處理
1) 客戶異議產生的原因
2) **回顧體驗來處理異議
3) 幾種常用的異議處理技巧
.情境演(yan)練:處(chu)理客戶(hu)的(de)購買異議

單元五、銷售結束,關系開始
1. 銷售結束必做的三件事
2. 銷售結束必說的三句話
3. 對沒有成交客戶的(de)后(hou)續跟蹤

門店顧問式體驗營銷培訓


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