互聯網環境下證券客戶新增及存量營銷
講師：李竹 瀏覽(lan)次數：2551
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
證券客戶新增及存量營銷培訓
培訓講師：李竹
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
證券客戶新增及存量營銷培訓
課程背景(jing)：
在(zai)(zai)金融風險增大，國內經濟持(chi)續(xu)(xu)下滑(hua)，經濟刺激乏(fa)力(li)(li)，利率市場化加快等因素的(de)影響下，中國商(shang)業銀(yin)行經營(ying)發(fa)展呈(cheng)現(xian)(xian)新(xin)現(xian)(xian)狀，突(tu)出(chu)表現(xian)(xian)在(zai)(zai)資產(chan)、負債、利潤增速明(ming)顯趨緩(huan)，凈(jing)息(xi)差(cha)增速繼續(xu)(xu)回落(luo)。信貸資產(chan)質(zhi)量呈(cheng)現(xian)(xian)明(ming)顯下滑(hua)趨勢，持(chi)續(xu)(xu)多年的(de)不(bu)良貸款(kuan)“雙降(jiang)”拐點顯現(xian)(xian)。各家銀(yin)行紛紛尋找(zhao)發(fa)展的(de)新(xin)路徑，資產(chan)負債結構、客戶結構、盈利結構調整(zheng)進(jin)入轉型攻堅時刻(ke)。在(zai)(zai)商(shang)業銀(yin)行發(fa)展新(xin)路徑中，商(shang)業銀(yin)行客群精準(zhun)開發(fa)及(ji)營(ying)銷產(chan)品(pin)創新(xin)發(fa)展成為(wei)重要發(fa)力(li)(li)點，在(zai)(zai)實(shi)踐(jian)中取得很(hen)好的(de)效果，實(shi)現(xian)(xian)了客戶、銀(yin)行、三(san)方(fang)機構及(ji)社會等的(de)多方(fang)共贏。
課程收益：
使學員對(dui)渠(qu)道(dao)拓展和經(jing)營的(de)問題有(you)綜合全面(mian)的(de)認識，培養積極(ji)應(ying)對(dui)的(de)心(xin)態。
使得(de)學員系統掌握渠道經(jing)營(ying)的步驟及(ji)相關技巧(qiao)
學會微信等網絡手段(duan)維護(hu)和(he)經(jing)營客戶，不斷提升個人影響力。
授課(ke)方式：
講師(shi)講述、行動(dong)學習、案例精舉、情境演練、小組討(tao)論、視頻(pin)與(yu)FLASH呈現、學員PPT制作(zuo)及講解
授課對象：支行行長、客戶經理、理財經理、產品經理
課程(cheng)內容：
一、課程導入
課(ke)程目(mu)標講述
講師自我介紹(shao)
引導學(xue)員學(xue)會(hui)“三段式”自我介(jie)紹法(fa)
二、正確理解渠道經營的困難
渠道經營現狀及困難（討(tao)論）
總(zong)結：渠道拓(tuo)展(zhan)及客(ke)戶經營關鍵點
1)途徑
2)技(ji)巧
3)思(si)路
三、渠(qu)道拓(tuo)展和經營的技巧
拓展客戶(hu)的（渠道）途徑(jing)
1)陌生(sheng)拜訪(fang)
訪前攻(gong)略（心(xin)態管(guan)理、目標管(guan)理、客(ke)戶名單、話術）
接觸溝通(tong)技(ji)巧
溝通(tong)的3個(ge)目標及具體環節
討(tao)論分享：日(ri)常(chang)接觸(chu)客(ke)戶的(de)溝通問題
維護技巧--以建立信任增(zeng)加鏈接點(dian)為(wei)主
【案例解析】某(mou)券(quan)商新(xin)入(ru)職員工如何在陌生(sheng)拜訪中贏得(de)客戶信任，實現新(xin)人開戶王稱(cheng)號。
2)轉介紹
如(ru)何獲取轉介紹
關鍵人營銷
【案例解析】使用(yong)《紅樓(lou)夢》劉姥姥進榮國(guo)府(fu)橋段帶(dai)入關鍵人營銷話題，討論(lun)分析
大客戶維護技巧--弱關(guan)系(xi)向強關(guan)系(xi)轉化為(wei)主(zhu)
拜訪頻(pin)率
接(jie)觸中的活(huo)動安排(pai)
面(mian)談話題設計(ji)
【案例(li)解(jie)析(xi)(xi)】透過關鍵人進(jin)入政(zheng)府機關進(jin)行證(zheng)券產(chan)品宣傳，開展營銷活動案例(li)解(jie)析(xi)(xi)
3)設(she)攤營銷
位置如何(he)選(xuan)擇
員工(gong)分工(gong)合作原則
營銷中(zhong)的形象
各(ge)類(lei)資料準(zhun)備
攤位布置原(yuan)則
營(ying)銷中(zhong)的話術提煉
【討論分析(xi)】通過(guo)一組(zu)設攤營銷(xiao)的數(shu)據(ju)進(jin)行分析(xi)，此類營銷(xiao)中(zhong)的注(zhu)意(yi)事項
4)合作營銷(xiao)
合作伙伴選擇(ze)技巧(qiao)
如(ru)何思考業務鏈接點
如何進行合作洽(qia)談
利(li)益分(fen)配原則
合作中的指標設定(ding)
合作中定期(qi)反饋的(de)重點及注意事項(xiang)
【案例解析(xi)】某券商協(xie)助銀行手機銀行營銷而成功獲(huo)得戰略(lve)合作(zuo)機會實現(xian)日(ri)開百戶業績(ji)
5)電話營銷
電話(hua)營銷的目標客戶選(xuan)擇
陌生客源
存量客戶(hu)
針對(dui)不同目(mu)標客戶(hu)進(jin)行電話(hua)營(ying)銷時(shi)的(de)技巧
話術設(she)計原(yuan)則
電話(hua)銷售中的技巧
【案例解析】某財(cai)富管(guan)理公(gong)司銷售(shou)經理，如(ru)何通過電話銷售(shou)實現月銷售(shou)千萬理財(cai)產(chan)品(pin)
6)會(hui)議(yi)營(ying)銷
會議營銷主題設定原則
目標(biao)客戶篩選原則
時間、地點(dian)、人數設(she)置技(ji)巧
會議營銷中的人員安排及分工
會場布置技巧
現場銷售帶動及促成(cheng)技巧
【案(an)例解析】券商與郵政(zheng)儲(chu)蓄銀行本年度(du)資金(jin)存管(guan)業務合(he)作(zuo)推動(dong)過程中(zhong)的優缺(que)點分析
7)批(pi)量營銷
目(mu)標(biao)客戶群體選擇
批量營銷中業務切入(ru)點及關(guan)鍵(jian)人營銷重點
批(pi)量營銷中的風險(xian)規避
【案例解析(xi)】某券商(shang)金融體驗日活(huo)動(dong)及具體操(cao)作(zuo)環節(jie)分析(xi)
8)網絡(luo)銷售及社(she)群經營
銷(xiao)售(shou)理論：4P、4C、4R、4U
獲客手(shou)段及銷售技巧
QQ
微信
銷售技巧
建立良好第一印象(xiang)
1)目的：如(ru)何(he)留(liu)下好印象
2)職業形象(xiang)標準：專(zhuan)業、嚴謹、符合(he)慣例
3)如(ru)何做：短期靠包裝(zhuang)，長期靠修煉
4)自我(wo)檢視
人(ren)際關系處理技巧(qiao)
1)人際交往(wang)本質--鏈接
案(an)例：交往過(guo)程(cheng)中的(de)鏈接
討論(lun)：如(ru)何建立鏈接(jie)
制定個(ge)人行動(dong)計劃
2)人際交往的基(ji)礎--信任(ren)
信(xin)任維(wei)度
如何建(jian)立信任感
商務(wu)呈現(xian)技(ji)巧
1)商(shang)務呈現(xian)有(you)哪些形(xing)式
2)商務呈現技(ji)巧
PPT及(ji)展示(shi)品制作(zuo)
講解表達技巧（FAB原則）
形象氣質和影響力運用技巧
現場帶動技巧
3)商務呈現(xian)過(guo)程把控
活動(dong)方案設計
主(zhu)題、時間、地點
人(ren)員安(an)排(pai)
促銷品安排
會議(yi)后(hou)的跟(gen)進
四、提升個人(ren)影(ying)響力(li)及資(zi)源運(yun)用能力(li)
提升個人(ren)影(ying)響力的方法
資源運用(yong)能力
1)資源分析(xi)
公共(gong)資源
公司資源
個人資源(yuan)
2)網絡及線下(xia)資源運用
網絡形象及(ji)日常(chang)經(jing)營
網(wang)絡形象
內容經營
社交規則
社(she)群經營技(ji)巧
每(mei)個人結(jie)合自身(shen)情況，根據表格工具制定行(xing)動(dong)計(ji)劃
證券客戶新增及存量營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234076.html
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- 李竹
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