保險產品高客營銷商務能力賦能
講(jiang)師：李(li)竹(zhu) 瀏(liu)覽次數：2636
課程描(miao)述INTRODUCTION
保(bao)險產品高客營銷商務能力培(pei)訓
培訓講師：李竹
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
保險產品高客營銷商務能力培訓
課(ke)程背景
在中國“保險”是(shi)所有金融從業人員又愛(ai)又恨的一個項(xiang)目。愛(ai)它的高(gao)傭金、高(gao)收(shou)益(yi)，恨它的被污(wu)名化(hua)、難(nan)以攻克...
隨著國民所得(de)逐步升高， 中產階級以上至高凈值(zhi)人士(shi)、甚至超高凈值(zhi)人士(shi)，開始意識到“保(bao)險”對家(jia)庭資產配置的(de)(de)(de)不(bu)可或(huo)缺性(xing)，每(mei)一個人都需要(yao)(yao)保(bao)險。這(zhe)(zhe)讓所有(you)的(de)(de)(de)金(jin)融銷售， 三方(fang)財富公司、銀(yin)行， 從機構(gou)到個人， 無(wu)不(bu)前仆后(hou)繼的(de)(de)(de)想要(yao)(yao)搶(qiang)食這(zhe)(zhe)塊市(shi)場大餅。在(zai)這(zhe)(zhe)么(me)多競爭對手當中， 要(yao)(yao)如何脫穎(ying)而出(chu)？讓客戶就(jiu)選擇跟你(ni)買單(dan)？是有(you)一套邏輯與方(fang)法的(de)(de)(de)。在(zai)這(zhe)(zhe)里， 保(bao)險王要(yao)(yao)教(jiao)你(ni)如何快(kuai)速(su)(su)的(de)(de)(de)練(lian)就(jiu)“乾(qian)坤大挪移(yi)”，教(jiao)你(ni)敢于開口(kou)， 快(kuai)速(su)(su)成交大單(dan)， 稱為(wei)新(xin)一代的(de)(de)(de)保(bao)險武林至尊(zun)。
課(ke)程收益：
KYC高凈值(zhi)客戶畫(hua)像
運用資(zi)產(chan)配置(zhi)的(de)原理獲取高(gao)凈值客戶開發時的(de)專業談資(zi)
重(zhong)點(dian)圍繞期(qi)交保險銷(xiao)售梳理銷(xiao)售思路，練(lian)習(xi)銷(xiao)售技巧
課程對象：客戶經理、營銷主管
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課程內(nei)容(rong)：
一(yi)、財富管理與家庭保(bao)險(xian)規劃(hua)
家(jia)庭(ting)風險源(yuan)分析
1)財產風險(xian)
2)責(ze)任風險(xian)
3)人(ren)身風險
風險管理的四種方式
保險(xian)職(zhi)能觀(guan)念下(xia)的(de)正確(que)保險(xian)消費觀(guan)
保(bao)險對家庭的微觀作用
家庭財富管理的需(xu)求
1)家庭不(bu)同階(jie)段的財富關注重(zhong)點
2)人身風險及特殊情況(kuang)帶來的財務危機
3)個(ge)人及(ji)家庭的理財(cai)目標
家庭保(bao)險規劃的要(yao)點
1)保(bao)險規劃的原則(ze)
2)家(jia)庭購買保險三原則四要(yao)素
3)保險(xian)規劃的風險(xian)
4)保額計算的方式(shi)
遺屬(shu)需求法
生命價值(zhi)法(fa)
簡單倍數法
【案例(li)分析(xi)】不同(tong)情況的家庭保險缺口及(ji)保額計算(suan)
二、高客(ke)的財(cai)富(fu)管理需求畫像
細分高凈值客戶的財富(fu)需求
1)高客財富需(xu)求7個方面
2)不同凈值客戶對財富管理的服務要求
以保險產品為主導的客戶畫像
1)社會新鮮(xian)人
2)成家初立(li)業
3)家庭穩定期
4)退休享清(qing)福
客戶需求(qiu)與營銷導入
1)客戶(hu)關系(xi)經(jing)營五(wu)步法
第一印象
連接客戶(hu)
引發興趣
建立信(xin)任(ren)
促成維(wei)護
2)客戶最(zui)關(guan)注的(de)問題
生老(lao)病死等
市場變化及政策穩(wen)定性(xing)
子女教(jiao)育整體規劃(hua)
養老問題
婚姻問題(ti)
法律(lv)和稅務(wu)問題
【案例分析(xi)】結(jie)合(he)案例給出的(de)客(ke)戶情況分析(xi)客(ke)戶需求(qiu)，研討客(ke)戶接(jie)觸中可(ke)能存在(zai)的(de)問題(ti)及解決方(fang)案
三、高客營銷談(tan)資(zi)儲備加油站
宏觀(guan)經濟一定要關心的幾(ji)個話題
1)房地(di)產(chan)問(wen)題
2)股市(shi)情況
3)社會(hui)問題帶來的影響
4)投(tou)資方(fang)向(xiang)
資產配置方面的(de)專業(ye)話題
1)財富積累(lei)的階梯(ti)
2)資(zi)產配置的目的
3)各類金融產品的功能劃分
4)客戶(hu)風險承受能力(li)及投(tou)資偏好帶來的銷(xiao)售(shou)影響
保險(xian)產品的深度分析(xi)
1)家庭保險的三層保障
2)人(ren)身保(bao)障產(chan)品框架圖
3)貨(huo)幣的時間價(jia)值在保險產(chan)品(pin)中的應用
4)保險(xian)產品(pin)的三重(zhong)功能
以(yi)個人興(xing)趣(qu)愛好為出發點的營銷積累
1)總結歸(gui)納自(zi)己的愛好或者專長
2)大客戶接觸中的談資儲備
3)提升個人整體能力(li)從(cong)制(zhi)定一個小目標開始
4)綜(zong)合能力提(ti)升三(san)點建(jian)議
【現場訓練】結合不同知識(shi)點(dian)以小組為單位進(jin)行訓練
【晚課作(zuo)業】結合所學的知識點，針對大客(ke)戶情況(kuang)制(zhi)定營銷策(ce)略(lve)
四、長險營(ying)銷專業(ye)化銷售(shou)技巧
回顧昨日知識點(dian)
小組為單位匯報客戶營銷策略(lve)
客戶接(jie)受保(bao)險產(chan)品的障(zhang)礙分析(xi)
1)資(zi)金問題(ti)
2)信任問題
3)產(chan)品或方案的適(shi)配性
4)決(jue)策權問題
長(chang)險營銷專(zhuan)業化銷售技巧--做(zuo)功(gong)課
1)研究(jiu)產品賣(mai)點并鎖定目標客群
2)提取系統(tong)數據進(jin)行整體分(fen)析
3)制定銷售策略
一對一開發(fa)難點及各項準備(bei)
一對多(duo)開發難點及各(ge)項準備(bei)
【課堂訓練】結合公(gong)司在售保險產品(pin)進(jin)行討論(lun)
長險營銷(xiao)專(zhuan)業化銷(xiao)售技巧--連客戶
1)第一步：信息(xi)覆蓋(gai)
2)第二步(bu)：電話(hua)邀約
3)第三步：客戶到訪當面交(jiao)流全流程
【互動練(lian)習】寫出(chu)信息內(nei)容(rong)、邀約話術內(nei)容(rong)、面談思路、客(ke)戶異議預判及(ji)解決(jue)方案、現場對練(lian)及(ji)展示
長(chang)險營銷專業化銷售技巧--會呈現
1)從(cong)投資(zi)話題切入(ru)（數據對比法）
2)從養老話題切(qie)入（資(zi)金計算(suan)法）
3)從社會(hui)問題切入（案例(li)解讀(du)法）
4)從客戶需求(qiu)切入（聊天(tian)提(ti)問(wen)法）
5)從活動(dong)主題切入（情景代入法）
【現場演練】抽簽(qian)方式進行話題準備(bei)，先對練，再交流，最后(hou)提(ti)煉(lian)要點，講師(shi)最終總結
長險營銷(xiao)專業化(hua)銷(xiao)售技(ji)巧(qiao)--巧(qiao)促成(cheng)
1)促成的方法
2)簽單的儀(yi)式
【互動分享】如何(he)體現儀式感(gan)，如何(he)為下一(yi)次(ci)開單做好鋪墊
保險產品高客營銷商務能力培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234080.html
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