国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

客戶經理顧問式營銷技能培訓

培訓受眾：營銷管理人員，市場部人員，市場策劃組織者，企劃部管理人員，銷售管理人員
課程收益
1.讓學員掌握顧問式銷售的思想方法與主要技能；
2.讓學員提高營銷中的管理和控制客戶能力；
3.通過與客戶(hu)顧問式的銷售交(jiao)往過程，促進客戶(hu)關系的進展，并(bing)成為(wei)伙伴(ban)關系；

課程大綱:
第一部分：顧問式營銷思想導入――市場競爭需要顧問式銷售
討論：您所理解的市場與競爭狀態？
分享：顧問式銷售技能的產生——傳統銷售模式與大訂單銷售模式的差異
1.企業客戶市場工作中面臨的挑戰
分享：影響企業客戶采購的重要因素
2.對企業客戶的基本認識
2.1 企業客戶銷售的特征
2.2 不同的大客戶類型與銷售對策
3.企業客戶市場競爭對客戶經理的要求
3.1 何謂顧問式銷售？
3.2 顧問式銷售首要搭建的三個基本角色
3.3 顧問式銷售的四個基本階段
3.4 大客戶銷售與顧問技術
3.5 打造顧問式銷售需轉變的四個方面
分享：傳(chuan)統銷(xiao)售(shou)模式(shi)與顧問(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)模式(shi)在具體環節的(de)差異(yi)

第二部分：顧問式銷售的基點：需求與動機
1.營銷觀念的轉變
2.客戶需求的定義與分級
3.企業客戶的決策過程與內部采購流程
分享：客戶從態度到行為是多么的難
3.1 動機、個性和態度
3.2 掌握基本的動機理論有助于銷售工作
分享：理解客戶類型是挖掘需求的基礎
4.從客戶需求角度理解企業客戶銷售，建立客戶關系
思考(kao)：請以自己(ji)的一個客(ke)戶為例，思考(kao)其在企業三維度(du)方面需要的工(gong)作(zuo)？

第三部分：客戶經理的銷售準備
1.銷售拜訪目標與準備
互動：你會畫出客戶的組織結構圖嗎？
2.對目標客戶進行銷售前，一定要進行干系人分析
分享：影響采購的六類客戶
分享：對銷售進程關鍵影響的干系人
3.銷售過程中良好的心態
4.顧問式銷售離不開團隊
5.發現潛在客戶
5.1 尋找潛在客戶的原則
5.2 不良客戶的六種特質
5.3 黃金客戶的五種特質

第四部分：顧問式銷售中問話的核心技巧與方法
1.掌握基本的問話知識
1.1 銷售過程中問話的基本方法
1.2 銷售過程中“問”的兩種形式
1.3 銷售過程中問話的六種作用
2.良好的發問是為了“聆聽”到有益于銷售的信息
分享：銷售過程有效聆聽的十大技巧
3.顧問式銷售技巧（一）
——基于需求挖掘、引導與滿足的*銷售技巧
3.1 企業客戶銷售中的需求探索流程
3.2 大客戶資料的收集
3.3 客(ke)戶購買狀態分析

3.4 *銷售技巧
3.4.1 背景問題 SITUATION
——高效使用背景問題的兩大基本原則
——如何選擇合適的背景問題
練習：請用一張紙來找它們間的聯系
3.4.2 難點問題 PROBLEM
——難點問題詢問的目的
互動：難點問題真偽判斷
——難點問題的策劃
——難點問題的提問時機
3.4.3 暗示問題 IMPLICATIONS
——暗示詢問目的
練習：暗示詢問——設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么多錢”
3.4.4 需求效益問題 NEED PAYOFF
——需求滿足詢問目的
練習：列出產品/服務潛在利益并進行需求滿足詢問
案例：綜合*銷售問話
4.顧問式銷售技巧（二）NEADS銷售技巧
分享：NEADS的擴(kuo)展(zhan)：說服(fu)對競爭對手滿意的客戶

第五部分：顧問式銷售的說與FAB產品推介
1.顧問式銷售技巧（三）說的技巧FORM
2.顧問式銷售技巧（四）顧問式銷售的產品介紹技巧
2.1 如何介紹產品以及塑造產品的價值——FAB利益銷售法
2.2 FAB法進行產品推介的四種順序
2.3 特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
練習：FAB產品陳述法
2.4 FAB產品陳述的深度基礎：產品/業務概念卡
——動機與產品概念
——獨特賣點與產品概念的(de)區別

第六部分：對于客戶異議的處理
1.解除客戶反對意見的四種有效策略
2.解除客戶反對意見的兩大忌諱
3.客戶產生抗拒的四大方面
4.解除抗拒的有效模式
5.最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
分享：送大家應對客戶異議的有效7句話
練習：用7句話來應付客戶(hu)異議

第七部分：企業客戶晉級承諾與成交
1.對大訂單銷售進展的理解和技巧
2.獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
3.對不同階段晉級狀態進行項目監控：銷售位置分析
4.成交前的準備與關鍵用語
5.成交后要做的事情——問自己對客戶關系的維護
分享：如何判斷與關鍵客戶的關系是否穩固
分享：企業客戶銷售的八種武器
培訓(xun)結束(shu) & 問題與討(tao)論

客戶經理顧問式營銷技能培訓