銷售經理如何快速打造銷售精英
講師：何煒東 瀏覽次數(shu)：2576
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
如何快速打造銷售(shou)精英培(pei)訓
培訓講師：何煒東
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
如何快速打造銷售精英培訓
課程大綱：
第(di)一部分、從銷售(shou)經理到銷售(shou)教練
銷售(shou)經理(li)(li)(li)每天累得筋疲(pi)力盡(jin)，但為(wei)什(shen)(shen)么(me)業(ye)績還(huan)是不理(li)(li)(li)想？這(zhe)種忙忙碌碌的(de)(de)日子何時才能(neng)(neng)到頭(tou)？這(zhe)些問題(ti)的(de)(de)癥結，大多在于一個問題(ti)：銷售(shou)經理(li)(li)(li)主要工(gong)作應該是什(shen)(shen)么(me)？銷售(shou)經理(li)(li)(li)要對整個團隊的(de)(de)業(ye)績負(fu)責，就必須保證(zheng)團隊中每個成員(yuan)都能(neng)(neng)完成公司的(de)(de)業(ye)績要求，因而，對銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)培訓，是銷售(shou)經理(li)(li)(li)的(de)(de)頭(tou)等大事。只有把銷售(shou)人(ren)員(yuan)培養出來了(le)，銷售(shou)經理(li)(li)(li)的(de)(de)出色(se)能(neng)(neng)力才能(neng)(neng)顯現(xian)。
一、銷(xiao)售經理(li)該做什么？
1.自己忙還是下屬(shu)忙？
--了解(jie)管(guan)理的(de)實(shi)質
2.忙什(shen)么事情？
--做能做的還是該做的？
--銷售經理(li)的(de)主(zhu)要職責之一：教練
3.為什么(me)是教練？
--教練的特點
--擔(dan)心(xin)“教(jiao)會徒弟，餓死師傅”嗎？
二、教練過程的(de)4個注意點
1.你說了(le)，他不一定懂
--銷售人(ren)員的(de)理解能力不同
2.他懂了，不一(yi)定會做
--了解銷售人員抗拒的心態
3.他做了，但不(bu)一定能堅持(chi)
--如何(he)讓改(gai)變(bian)堅持下去？
4.輔導下(xia)屬，但不能代(dai)替下(xia)屬工(gong)作
--如何讓下屬主動工作？
第二(er)部分、應該提供(gong)什么培(pei)訓？--培(pei)訓需求(qiu)分析
銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)培訓是分階段的(de)。了解銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)需要什么培訓，才能(neng)根據實際情況，有的(de)放矢地(di)對銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)加以輔導。
一、常見銷售人員培訓(xun)誤(wu)區分析(xi)
案例：銷售人員(yuan)要不要培訓？
二、銷(xiao)售人(ren)員勝任力模型
1.勝任力模(mo)型(xing)--態度
2.勝任力模(mo)型--技巧
3.勝任力模型--知(zhi)識
三、不(bu)同階段培訓需(xu)求分(fen)析
1.新(xin)人入職階段(duan)
--此階段(duan)特點與培(pei)訓需求分析
2.快速成長(chang)階(jie)段
--快速成長期需要什么培訓(xun)？
3.成熟階段
--銷售人員(yuan)在(zai)成熟期的特點與(yu)培訓需(xu)求
四、學(xue)員練習
--符合企(qi)業的銷售人員勝任力模(mo)型制(zhi)定與分享
第三部分(fen)、銷(xiao)售(shou)教練的必備(bei)工(gong)具--銷(xiao)售(shou)手冊
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)手(shou)(shou)(shou)冊(ce)可以(yi)作為培訓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)一(yi)個重要工(gong)具。有了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)手(shou)(shou)(shou)冊(ce)，對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)培訓會更規范、更正規。但銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)手(shou)(shou)(shou)冊(ce)不能(neng)拿來即用，得根據(ju)公司的(de)實際情況加以(yi)調整。本部分講授銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)手(shou)(shou)(shou)冊(ce)制(zhi)作的(de)方法，并讓(rang)學員通過銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)手(shou)(shou)(shou)冊(ce)模版，制(zhi)作符(fu)合自己公司情況的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)手(shou)(shou)(shou)冊(ce)。
一(yi)、了(le)解銷售手冊(ce)
1.銷售(shou)手冊是什么？
2.銷售手冊的用(yong)途(tu)
3.銷(xiao)售手冊(ce)的內容
4.銷售手冊的(de)注意(yi)點
二、銷(xiao)售手冊的制作
練習：制作符合本公司(si)的銷售手冊
--附錄：銷(xiao)售手冊(ce)模版
晚上（3小時）：
1.銷售手(shou)冊制作
2.學員(yuan)表達練習(xi)
第四部(bu)分、常用輔導方法
輔導銷售人員有多種方法，要分別掌握這些方法，根據實際需(xu)求(qiu)加(jia)以靈活(huo)運用。
一(yi)、導師(shi)制
1.導(dao)師制的利弊分(fen)析(xi)
2.導師制的(de)實施
3.如何獎勵導師？
--附(fu)錄：導師制管(guan)理方案
二(er)、培訓課(ke)程
1.每位銷售經(jing)理都應(ying)該是(shi)一名培訓講師
2.培訓講師需要具備的技能
三、陪(pei)同拜訪(fang)
1.陪(pei)同拜訪的好處
2.陪同拜訪(fang)的實施(shi)
--附錄：陪同拜(bai)訪表(biao)格
四、學習小組
1.學習小(xiao)組的(de)方法(fa)
2.學習小組(zu)討論流程
3.如何(he)讓學習(xi)小(xiao)組知識與經驗固化下來(lai)？
五、銷售面談
1.不增加投入，快速提升業(ye)績的方法？
2.銷售面談(tan)的實施
第五部分、授課(ke)技巧基礎
一、上臺常見問題--緊張
1.什么導致緊張？
2.緊張時如何應對？
3.學員練習
二、授課表達技(ji)巧(qiao)
1.授課時(shi)講師的(de)站(zhan)立位置(zhi)
2.視線交流
3.手(shou)勢(shi)
4.語(yu)速與語(yu)調
5.學員(yuan)練習(xi)
三、授(shou)課工具的(de)應用(yong)：PPT
1.你是(shi)演(yan)講(jiang)的(de)主角
2.PPT顏色與背景
3.PPT的設計細節(jie)
4.學員練習
四(si)、學員現場(chang)演練(1小(xiao)時)
--附錄：常用PPT模版
如何快速打造銷售精英培訓
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