課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
銷售精英激勵與實戰技能培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售精英激勵與實戰技能培訓
【課程對象】:銷售經理、銷售人員、
【培訓方式】:講師講授、案例分享、現場問答互動、影像資料、實戰訓練
【培訓時間】: 一天 (6H)
【課程收益】:
.重新盤點自己,為自己人生和工作重新定位,打造成功者的強大內心
.提升銷售人員的溝通與談判技巧,掌握電話銷售基礎流程的關鍵所在
.學會快速提煉產品賣點的萬能原理,通曉隨心所欲、脫口而出的實戰話術提煉法
.掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力,提升臨門一腳的能力,快速成交
.了解客戶購(gou)買心理,以真正(zheng)為客戶創造價值為理念,提升細節服務能(neng)力和創新(xin)服務能(neng)力。
【培訓風格】:
.實用有效,每個故事和案例保證原創和真實,每個方法和技巧都來自無數次實操,每個工具都經過上百名銷售精英的驗證
.訓練(lian)性強,注重細節引(yin)導,擅(shan)于以問題帶(dai)動思考。課程通過(guo)讓學員現(xian)場演練(lian),話術(shu)提煉,分角色扮(ban)演等實戰模擬,打(da)造知行合(he)一的銷售(shou)精英(ying)
【課程大綱】
引言
關于知行合一的探討
一、從盤點自己開始
.認識自己:看清自己才能認識別人
.我是誰?人貴有自知之明
.我的優勢是什么,我的盲點在哪里
.我在哪里,我在社會那個層面
.我還有哪些不知道?
.影響人生發展的五大因素?
.分享(xiang):曾國藩帶(dai)兵(bing)術以及人生的五個層(ceng)次
二 、顧問式*銷售六步曲
1.早準備——有備而來
.售前心態調整
.全面認知產品
.銷售道具準備
2.笑接觸——“一電如故”
.創造良好溝通銷售的氛圍
.輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
.獲得信任,才能真正影響他人
.如何獲得客戶的好感與信任
.設計輕松愉快的開場白
.如何建立親和力?
文字的運用
聲音的練習
肢體動作的配合
客戶對銷售人員的信賴感來源?
客戶對公司的信賴感來源?
.客戶的(de)幾(ji)種(zhong)消費心理與購買(mai)動(dong)機
3.探需求——掏空需求
.客戶分析:需求分析、角色分析
.先問再答,發問的方式與技巧
.學會傾聽客戶的“心聲”
.確定需求的三大絕招
.實戰演練:發問與傾聽的溝通訓練
4.給方案——挑起欲望
.FBI利益法則
.AIDA銷售法則
.提高客戶的興趣與參與度
.實戰(zhan)演練:產(chan)品的陳述話術(shu)
5.解異議——化解客戶
.處理異議的心理準備
.客戶異議四不原則
.處理客戶異議的四個步驟
.把客戶的擔心轉變成信心
.7種抗拒類型及處理方式
沉默型抗拒
借口型抗拒
批評型抗拒
問題型抗拒
表現型抗拒
主觀型抗拒
懷疑型抗拒
.處理抗拒的7大技巧
了解抗拒的真正原因
耐心傾聽
以問題轉移注意力
在恰當的時機討論
強調產品品質
提升緊迫感
接受及認同客戶
.實戰(zhan)演練:常見顧客異議處理的話術
6.促成交-臨門一腳,
.快速成交的三個原則
.成交的八種秘訣
.化解顧客砍價的五把飛刀
.關聯銷售:一變三,三變五
.實戰演練:現場成交技巧演練
三、服務:超越客戶期望
.“服務——銷售才剛剛開始”
.附加銷售——如何引導再次成交
.VIP顧客檔案的建立與有效管理 :內聯升的客戶檔案
.如何維護和提高顧客忠誠度
.實(shi)戰演練:處(chu)理顧客抱怨和投訴
四、優秀人才的職業價值觀
(一)自動自發地工作
.養成主動工作的習慣
.主動工作會有回報
.比老板更積極主動
.從工作中得到享樂
(二)讓敬業成為一種習慣
.敬業是創造價值的基礎
.把工作當成自己的生命
.八小時以內為生存,八小時以外干事業
.成功來源于勤奮 ,懶惰是三大惡源之一
(三)對公司忠誠
.忠誠是信賴的前提
.你的成就,取決于你承擔了多少責任
.組織只會重用忠誠于團隊的人
.心懷感激之情,感恩讓你誠敬
(四)對領導服從
.服從是協調的保證
.服從是保證團隊高度統一的先決條件
.無法說服你的領導,就只有無條件服從
.尊重與欣賞你的領導,你才能得到欣賞
.領導往往喜歡批評那些寄于厚(hou)望(wang)的(de)人
(五)對他人欣賞
.欣賞是快樂的源泉
.認為自己什么都懂的人是*的無知
.關注他人的優點,真誠的贊美他人
(六)對自己自信
.自我肯定才能得到他人的肯定
.自信源自于實力
.自信可以自我打造
.自我激勵,就是用鞭子抽打自己
(七)對社會奉獻
.奉獻是卓越人生的境界
.有成就的人必定先有崇高的思想境界
.哪怕你只是想著要為別人做點什么都是奉獻
.奉獻不求(qiu)回報,但(dan)回報是必然(ran)的
五、責任——締造團隊超強凝聚力
.沒有合作的團隊是源于沒有責任
.“團隊”和“團伙”的區別
.責任是萬力之源,人格魅力源于責任
.“職場高手”與“平庸之輩”的分水嶺
.尊嚴源于你肩上責任的鑄造
.職場人的五大責任
.將責任和使命進行到底
分享:巨邦的團隊文化
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課程回顧與問答
銷售精英激勵與實戰技能培訓
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