決勝面對面――顧問式銷售
講(jiang)師：張洪(hong)勝(sheng) 瀏覽次數：2555
課程(cheng)描述INTRODUCTION
顧問式銷售的培訓課
培訓講師：張洪勝
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
顧問式銷售的培訓課
培訓(xun)受眾:
有營(ying)銷(xiao)需求的所有客(ke)戶(hu)
課程收益:
本課程通過揭示銷(xiao)售(shou)的(de)(de)本質，更(geng)透徹地闡明了各銷(xiao)售(shou)環節、技巧的(de)(de)原理(li)(li)，從實戰角度詳細描述了精準的(de)(de)銷(xiao)售(shou)準備(bei)工作，使學員(yuan)在深刻(ke)理(li)(li)解的(de)(de)前提下(xia)，更(geng)好地應用于實踐工作中，立竿(gan)見影地顯(xian)現培訓(xun)效果。
課程(cheng)大綱(gang):
一、銷售原理及(ji)關(guan)鍵(jian)
1、銷售、買賣的真諦(di)
問題
答案
銷售過程中銷的是什么？
銷(xiao)售(shou)過程中售(shou)的是什(shen)么？
買賣過程(cheng)中(zhong)買的是(shi)什(shen)么？
買(mai)賣(mai)過程(cheng)中賣(mai)的是什么(me)？
2、人類行為的動機：
客(ke)戶不買產品的(de)原因：
3、面對(dui)面銷售過程中客戶(hu)心中在(zai)思考什么？
二、溝通原(yuan)理(li)
1、溝通說(shuo)服技(ji)巧；
2、問(wen)問(wen)題的兩種模式：開放式、封閉式；
問(wen)話的(de)六種(zhong)作用；
問問題的方法與技(ji)巧
3、聆聽的技巧：
4、肯定認同技(ji)巧贊(zan)美技(ji)巧：
三、精準備戰
1、準備
1)身體準備；
2)精神準備（信念、焦點）；
3)專(zhuan)業知識(shi)準備（只(zhi)有專(zhuan)家才(cai)能成為贏家）；
4)非(fei)專業(ye)知識準備(bei)
5)對了解(jie)客戶的準備(bei)
2、良(liang)好的(de)心態(tai)
*的(de)銷售人員(yuan)必須(xu)具備哪些良好的(de)心態(tai)
1)最重(zhong)要(yao)的態(tai)度是對工作的態(tai)度；
2)長(chang)遠的態(tai)度，積極的態(tai)度，感恩(en)的態(tai)度；
團隊(dui)當中：
態度很好，能力(li)很好：
態度(du)很(hen)好，能力一(yi)般：
態(tai)度(du)不(bu)好，能(neng)力不(bu)好：
態度不好，能力很好：
3）努力(li)學習(xi)的態(tai)度；（李(li)嘉誠他們對學習(xi)的態(tai)度）
3、如(ru)何開(kai)發客戶（全世界(jie)大概有70多(duo)種）
1、開發客戶要做(zuo)的第一件(jian)事：
1)準客(ke)戶必(bi)備的條件：
2)誰是我們的客(ke)戶；
3)這些(xie)人(ren)比較會在哪里出現？
4)我(wo)的(de)客戶什(shen)么時候買？
5)為什么(me)我的客戶不買(mai)？
6)誰在(zai)和我搶客(ke)戶？
7)不良客戶的七種特質：
8)黃金客戶的七個特質(zhi)：
4、如何看待拒絕
四(si)、如何建立(li)信賴感（快速建立(li)信賴感的方法(fa)）
1、讓你自己看起來像(xiang)此行業的專家；
2、要注意基本的(de)商務禮儀；
3、問話建立信賴感；
五、了解顧客的需求
1、了解(jie)客戶需求的兩個基本公式：NEADS和(he)FORM（和(he)解(jie)決NEADS模式的方法）
2、客戶現在(zai)使用的(de)產(chan)品(pin)很滿(man)意，不想了(le)(le)解你的(de)公司和產(chan)品(pin)，在(zai)這種(zhong)情況下我們如何插進去，讓客戶了(le)(le)解你的(de)產(chan)品(pin)？
六、產品介(jie)紹
1、如(ru)何介紹產品(pin)及塑造產品(pin)的價值
2、在介紹產品時(shi)如何與競爭(zheng)對手(shou)做比(bi)較（與競爭(zheng)對手(shou)的比(bi)較關鍵）
七、解除(chu)顧客的反對意(yi)見
1、解除顧客的反對意見(jian)哪一種方式比(bi)較(jiao)好
2、處(chu)理(li)抗拒(ju)的兩大禁忌：（高(gao)壓電）
3、客(ke)戶的抗拒點(dian)通(tong)常表現為(wei)六(liu)個(ge)方(fang)面，我們也(ye)稱之為(wei)六(liu)大抗拒：
4、解除抗拒的套路(lu)
5、價格的系列處理方法（太(tai)貴了）
八(ba)、成交
1、成交中(zhong)的(de)關鍵(jian)用語(yu)
2、成交的三種方法(fa)
3、成交有三部分
九、轉介紹
客戶(hu)轉(zhuan)介(jie)紹是(shi)為(wei)你帶來更多客戶(hu)的一(yi)種好方法，那么你認為(wei)如何才能(neng)讓客戶(hu)為(wei)你自動(dong)做轉(zhuan)介(jie)紹呢(ni)？
轉介紹的技巧
十、顧客服(fu)務
1、服務的重要理念
2、你(ni)的服務(wu)能(neng)讓(rang)客(ke)戶感(gan)動(dong)，讓(rang)客(ke)戶感(gan)動(dong)的三種(zhong)服務(wu)
3、服務(wu)的(de)三個層次
顧問式銷售的培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234907.html
已開(kai)課時間Have start time
- 張洪勝
[僅限會員]
顧問式銷售內訓
- 《顧問銷售技巧》 馮(feng)文
- 顧問式銷售及客戶開發技巧 郭粉
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王(wang)鑫偉
- 顧問型銷售與關系型銷售實操 朱冠舟
- 全業務下的集團客戶經理顧問 王舒(shu)
- 政企大客戶顧問式營銷技能 余尚(shang)祥
- 顧問提升價值——集團客戶顧 管(guan)靜波
- 業績倍增的顧問式銷售 張鑄久(jiu)
- 結構化顧問式商業銷售 付(fu)小東
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜鎮坤
- 業績可以問出來 顧問式* 秦超
- 顧問提升價值——客戶經理顧 王(wang)舒