課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
巔峰銷售培訓班
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
巔峰銷售培訓班
課程背景
工(gong)欲善其事,必先利其器! 在(zai)(zai)(zai)當今激烈的(de)(de)商戰(zhan)中(zhong),銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)好比(bi)是(shi)“士兵”,如果讓未(wei)經(jing)專業(ye)培訓的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)做銷(xiao)售(shou)(shou)(shou),就(jiu)(jiu)如同未(wei)經(jing)訓練(lian)(lian)的(de)(de)士兵在(zai)(zai)(zai)打仗一樣可怕(pa)。大部分企(qi)業(ye)都存在(zai)(zai)(zai)著產(chan)品進(jin)(jin)場(chang)難(nan)(nan)(nan)、談判難(nan)(nan)(nan)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)難(nan)(nan)(nan)、回款難(nan)(nan)(nan)、經(jing)銷(xiao)商管(guan)理難(nan)(nan)(nan)、終端控(kong)制難(nan)(nan)(nan)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)心態調整(zheng)難(nan)(nan)(nan)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)執行(xing)難(nan)(nan)(nan)、能力提升(sheng)難(nan)(nan)(nan)等(deng)諸多問題,其根本原因就(jiu)(jiu)在(zai)(zai)(zai)于(yu)營銷(xiao)人(ren)員(yuan)缺乏專業(ye)的(de)(de)訓練(lian)(lian),不懂得如何運用專業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)去有(you)效提升(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)績(ji)效。 在(zai)(zai)(zai)本課程中(zhong),易文睿老(lao)師將其十余年的(de)(de)營銷(xiao)實(shi)戰(zhan)經(jing)驗進(jin)(jin)行(xing)充分提煉,學員(yuan)可在(zai)(zai)(zai)案例(li)中(zhong)體驗實(shi)戰(zhan),在(zai)(zai)(zai)問題中(zhong)感受現(xian)實(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)中(zhong)的(de)(de)困(kun)惑(huo),輕松之(zhi)間(jian)掌握成功銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)招招式(shi)式(shi),從(cong)而提升(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績(ji)。
課程目標
掌握(wo)有效(xiao)激發員工內(nei)在(zai)潛能(neng),快速提(ti)升信(xin)心與(yu)行(xing)動力的重要技巧! 明(ming)確(que)銷(xiao)售(shou)的實(shi)質(zhi)(zhi)——結果才是硬道理(li),為(wei)企業解決(jue)實(shi)際銷(xiao)售(shou)問題,提(ti)升您的團隊銷(xiao)售(shou)業績! 深刻詮釋(shi)銷(xiao)售(shou)行(xing)為(wei)的核心本質(zhi)(zhi),掌握(wo)簡單易行(xing)并行(xing)之有效(xiao)的銷(xiao)售(shou)實(shi)戰技巧,從(cong)根本上把握(wo)與(yu)推(tui)進(jin)客戶購(gou)買進(jin)程(cheng),提(ti)升成交(jiao)率! 全能(neng)的銷(xiao)售(shou)模式與(yu)技巧,讓你在(zai)市場中決(jue)勝千里,完成從(cong)產品推(tui)銷(xiao)向銷(xiao)售(shou)顧問的角色轉變!
課程大綱
第一單元 你準備好了嗎?
重點內容:
1、精神準備與物質準備
2、客戶的抗拒是誰造成的
3、銷售中的五大抗拒
4、拒絕的三個層次
5、銷售過程中的銷售
6、目標客戶三要素
7、客戶分級管理
技能點:
1、客戶問題收集及歸類
2、是什么在影響客戶的銷售行為
3、如何讓陌生拜訪不陌生
4、顯性特征與潛性特征
5、開發客戶的五大技巧
6、如何做好市場調查
7、客戶拜訪流程
8、說服(fu)與啟發的區別(bie)
案例CT:
1、*西南航空公司的聲明
2、提升業績的法寶
3、銷售跟進
4、拜訪客戶過程分析
5、尋找客戶信息的切入點
情境訓練:
1、模擬拜訪客戶
2、銷售行為分析
3、客戶分析:喜歡*運動的人
4、開拓區域市場的準備工作
5、設計有效的拜訪目的
6、設計開場白
7、潛臺詞與有效回應
8、客戶潛(qian)臺詞解讀
第二單元 有效接近客戶
重點內容:
1、我們是如何判斷陌生人的
2、超速行銷
3、有效接近定義
4、捕捉需求外的需求
5、化解客戶隱藏的拒絕
6、索取名片的技巧
7、接近客戶的步驟
8、溝通關鍵在于問話
9、*銷售工具
10、*提煉之黃金四問
11、開放式與封閉式詢問
12、假設性提問
13、結束前的關鍵提問
技能點:
1、溝通接近三絕招
2、建立關系的好感應用
3、后備方案策略
4、接近客戶的策略
5、如何繞過前臺
6、電話拒絕處理公式
7、人性行銷公式
8、巧定決策人
9、*贊美法
10、提問的三大策略
11、*標準模式示例
12、如何問敏感性問題
13、給答案法
14、問(wen)預算的四個步驟
案例CT:
1、負面問題開場
2、小道具開場
3、約后發短信
4、讓客戶說話算數
5、什么問題不該問
6、不要幫助客戶制造拒絕你的理由
7、如何讓客戶自己發現問題
8、詢問方式與目的
9、肯定式提問
情境訓練:
1、他們是什么人
2、溝通接近
3、接近不同客戶的準備工作
4、電話接近
5、真假反論
6、撲克牌訓練
7、提問策略分析(xi)
第三單元 我知道你的需求
重點內容:
1、視頻:《神探夏洛克》
2、銷售心理與客戶心理
3、你的產品與我何干
4、需求的定義
5、需求分析工具
6、組織需求和個人需求
7、客戶購買流程分析
技能點:
1、情報收集工作的重點
2、如何讓客戶關注
3、如何激發客戶需求
4、需求的五個層次
5、設計提問方向
6、優先順序的建立
案例:
1、客戶為什么拒絕
2、客戶關注問題的途徑
3、上班的故事
4、需求在哪里
5、為什么不能深入下去
6、銷售人員在應對中存在什么問題
7、為什么客戶會抗拒
8、明確需求及優先順序
9、如何引導建立對自己有利的優先順序
10、優先順序與決策
11、問題出在哪里
12、提問的目的性
情境訓練:
1、剪報
2、問題切入點
3、問題點與需求
4、如何有效引導
5、對話中的銷售思路
6、客戶的隱性需求
7、佳回應
第四單元 產品的演示與說明
重點內容:
1、客戶讓渡價值等式
2、演示與說明的注意事項
3、如何將特性轉化成利益
4、忽略的問題點
5、引導過程與步驟
技能點:
1、產品總費用≠價格
2、不同類型客戶的溝通策略
3、演示與說明的四大技巧
4、普通利益與特殊利益
5、使用FAB法則前的引導
案例CT:
1、如何引導客戶認識價值等式
2、身臨其境說明法
3、故事說明法
4、對比說明法
5、視覺說明法
6、導購錯在哪里
7、優點還是利益
情境訓練:
1、如何用FAB進行引導
2、提取客戶潛臺詞
3、客(ke)戶(hu)需(xu)求分析
第五單元 成交與締結
重點內容:
1、銷售中期的錯誤應對
2、細節決定成敗
3、真實異議與策略性異議
4、處理客戶異議的原則
5、報價的判斷標準
6、報價前的探尋需求
7、報價的關鍵點
8、利益驅動成交
9、引導成交的語言模式
10、成交模式:短缺
11、成交模式:榜樣的力量
12、成交只是銷售的開始
技能點:
1、掌握話題的能力
2、如何拓展周邊關系
3、處理客戶異議的策略與步驟
4、看法、事實與期望
5、學會如何報價
6、常見價格異議應對技巧
7、高價策略與低價策略
8、促成簽約的三大武器
9、語言中的購(gou)買信號(hao)
案例CT:
1、導購錯在哪里
2、zegne展廳的銷售
3、關鍵潛臺詞與購買信號
4、利益驅動
5、短缺的具體應用
6、銷售對話大找茬
情境訓練:
1、健身房的談判策略
2、客戶身體語言
3、FAB引導客戶需求
4、成交引導設計
5、銷售步驟綜合訓練
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