個人業務顧問-理財客戶經理
講(jiang)師(shi)：徐敬(jing)澤(ze) 瀏覽次數：2557
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
理財客(ke)戶經(jing)理培訓課
培訓講師：徐(xu)敬澤
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
理財客戶經理培訓課
課程大(da)綱(gang)
第一單元：個人客戶(hu)經理角色定位及常用知(zhi)識(shi)與技巧
一、客戶經(jing)理的角色(se)定位(wei)分析(xi)
一位優秀客戶經理應該具備的卓越素質
二、個(ge)人客戶經(jing)理(li)的工作流(liu)程
1.工作如何有效(xiao)展開(kai)
2.高效的(de)一(yi)天(tian)如何安排(pai)（花旗銀行的(de)客戶經理(li)一(yi)天(tian)的(de)時(shi)間安排(pai)細節案例分析）
3.營業前應該做什(shen)么(me)
4.營業(ye)中，應該把握的工作(zuo)流程與重點是什么
5.營業結束前應該(gai)做(zuo)什(shen)么怎(zen)么做(zuo)可以運(yun)用什(shen)么工作工具
三、個人客戶經理工(gong)作桌面的(de)擺(bai)放系統(tong)
1、桌面上應該(gai)擺什么
2、怎么擺放更科學(xue)
3、離開桌(zhuo)(zhuo)面時，桌(zhuo)(zhuo)面應該(gai)擺放什么
第二(er)單元：溝(gou)通技巧
一、標準化的服務(wu)用語
1、迎(ying)來送往-強化訓練（情境模(mo)擬）
單個客戶(hu)溝通時
多個客戶溝通時
大量客(ke)戶等候時
客戶閱(yue)讀宣傳資(zi)料時(shi)
邀請客戶了解產品時
大(da)堂(tang)經理(li)引導客戶到個人顧問處，由你接(jie)待時
引導客戶到(dao)VIP室(shi)，由你(ni)接待時(shi)
當客戶(hu)離開柜臺或辦公室時
2、正確使用客戶信息溝通(tong)表時，如何有(you)效(xiao)與客戶溝通(tong)
《客戶(hu)(hu)信(xin)息分(fen)析表(biao)》---花旗(qi)銀行(xing)客戶(hu)(hu)經理的溝通法寶
如何利用“巧妙問(wen)題”獲(huo)得客(ke)戶的關(guan)鍵信息(xi)（收入(ru)、家庭情況(kuang)、目前(qian)理財狀況(kuang)等(deng)）
如何獲(huo)得客戶的(de)*聯(lian)系方式和時間
通過客戶的關鍵信息進行需求引導與分(fen)析(xi)
如何快速了解客戶(hu)的(de)需(xu)求
3、當發掘如下銷(xiao)售(shou)機會時候的銷(xiao)售(shou)話術
推薦儲蓄卡：當客(ke)戶新看活期一本通存(cun)折或了解到客(ke)戶只持有(you)存(cun)折，并(bing)經常通過柜面(mian)辦理小額(e)存(cun)取款交(jiao)易及現(xian)金(jin)繳費業務
推薦電話銀(yin)行(xing)業(ye)務：當客(ke)戶(hu)(hu)頻繁發生轉(zhuan)賬交易(yi)、異地匯(hui)款交易(yi)或客(ke)戶(hu)(hu)新(xin)開(kai)戶(hu)(hu)
推薦網上銀(yin)行業務(wu)：當客戶(hu)頻繁(fan)發生轉賬交易、異地匯款交易或客戶(hu)新開戶(hu)，且了(le)解到客戶(hu)能熟練操(cao)作電腦
推薦(jian)信用卡：當客戶(hu)經常出(chu)(chu)差或有出(chu)(chu)國(guo)機會、客戶(hu)的借記卡帳戶(hu)消費頻繁以及通過(guo)詢(xun)問發現客戶(hu)符合(he)辦(ban)卡條件
推薦保險：
當客戶(hu)有子女教(jiao)育、養老計劃(hua)時(shi)
當客(ke)戶客(ke)戶要購買五年期國債
當客(ke)戶(hu)主動了(le)解保(bao)險時
推薦基(ji)金(jin)類(lei)產品：當客戶(hu)對風險的承受力較強，對股票有一定的了解，希望能獲得比較高(gao)的收益或(huo)關注基(ji)金(jin)凈(jing)值
推薦***理財卡：當(dang)客戶(hu)(hu)帳戶(hu)(hu)上的余額較高或客戶(hu)(hu)咨詢時
推薦理財產(chan)品(pin)：客戶咨詢或(huo)購買本外(wai)幣(bi)結構性存款(kuan)
推薦通知存(cun)款：當客戶想(xiang)把證券(quan)卡中大額資金轉為活期
4、委婉解(jie)釋和說明(ming)銀行規定(ding)的技巧(qiao)
客戶不了解政策時(shi)
客戶不理解(jie)政策時
客(ke)戶不愿意配合時(shi)
5、業務(wu)推薦技巧
網銀推(tui)薦(jian)技(ji)巧（情境模擬）
信用(yong)卡(ka)推薦技巧(qiao)
貴賓(bin)卡推薦技巧(qiao)
黃金或外匯業務(wu)推薦技巧(qiao)
基金推薦技巧
代理的保險業務推薦技(ji)巧
二、優(you)雅的標準動作(zuo)強化訓練(lian)（情境模(mo)擬）
優(you)雅的站(zhan)姿(zi)
標準的坐姿
標準的引導(dao)手(shou)勢
和客戶互動(dong)的引(yin)領手(shou)勢
規范的(de)(de)雙(shuang)手接遞（單據的(de)(de)接遞―宣傳資料(liao)的(de)(de)接遞-客戶證件(jian)的(de)(de)接遞-合同的(de)(de)接遞等(deng)）
目光交流的禮(li)儀
親和(he)力從微笑開始
熟(shu)悉客戶從握手(shou)開始
建(jian)立(li)關系從名片開始
第(di)三單元：客戶(hu)心理(li)學(xue)和客戶(hu)服務
一、幾種不同類型的理財客戶心(xin)理分析
穩(wen)健(jian)型心理與(yu)適合的產品
保守性心理與適合的產品
激進型心(xin)理與適合(he)的產品
計(ji)較成本(ben)支出型
無(wu)所謂型(xing)
要求(qiu)服務(wu)質量型
自我(wo)感覺良好型
二(er)、客戶DISC性格分析與(yu)判斷技巧(qiao)
活潑外向類型的客戶服(fu)務與溝通技巧
力量(liang)型的客戶(hu)服(fu)務(wu)與(yu)溝(gou)通技巧(qiao)
完美(mei)分析性的(de)客戶服務與溝(gou)通技(ji)巧(qiao)
平和(he)型的(de)客戶服務與溝(gou)通技巧
如何采用客戶(hu)喜(xi)歡的溝通方式進行(xing)溝通
第四單元：營(ying)銷機(ji)會挖掘(jue)與理(li)財產品銷售技巧
一、主動服(fu)務營銷
1.理財(cai)案例(li)：眼(yan)睛里只有自己的產品
2.理財案例：顧問式理財方(fang)案
3.識別(bie)目標客戶（“MAN”法則運用）
二、個人金融產品與(yu)服務(wu)的“營銷(xiao)賣點”呈現技巧(qiao)
1、投資(zi)理財產品的營銷賣點分析
人民幣理財業務
個人外匯買賣(mai)
基金(jin)
基金定投
保險產品
2、銀(yin)行卡的(de)營(ying)銷賣點分析(xi)
案例分析
三、個人(ren)金融產品銷(xiao)售技巧
1、有效(xiao)介紹產(chan)品的FABE法則
2、利(li)用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而(er)非說服
理財金字塔(ta)原理
“72”經(jing)驗法(fa)則
理財(cai)黃金比率的(de)正(zheng)、反(fan)金字塔原理與運用
對比法(fa)
3、與客戶(hu)成(cheng)功對話(hua)的幾個關鍵(jian)技巧
如何將銀行產品專業術語進(jin)行口語化
如何(he)與客戶有效互動(dong)
遭到客戶(hu)拒絕后的藝術處理
過程中如(ru)何讓(rang)客戶有成就感
4、營銷過程控(kong)制及技巧運用（七步成詩）
1.營(ying)造良好的溝通氛(fen)圍(wei)
2.有效提(ti)問-發掘客戶需(xu)求(qiu)
3.準確有效的產品推介(jie)
4.客(ke)戶異(yi)議(yi)處理(li)（預測異(yi)議(yi)/收集異(yi)議(yi)/處理(li)異(yi)議(yi)）
5.行動建議(yi)
6.給(gei)予客戶(hu)合(he)適的承諾
7.完美的(de)結束對話
第五單元(yuan)：客(ke)戶(hu)跟進的溝通(tong)策(ce)略（選項課程）
客(ke)戶跟(gen)進：指與客(ke)戶有初步的溝(gou)通，但是客(ke)戶對理財產品(pin)或銀行服務(wu)尚未考慮成熟的情況下，需(xu)要個(ge)人客(ke)戶經理做有效的說服引(yin)導(dao)，而應該具(ju)備的溝(gou)通技巧與策略。
1、電(dian)話(hua)跟(gen)進策略(lve)
打電話給(gei)客戶(hu)的5個有效技(ji)巧
2、電子郵件溝通(tong)技巧
一個明確的主題。富有吸引(yin)力(li)的電子郵件(jian)標(biao)題
正文如(ru)何讓客戶(hu)有感(gan)知
格式規范(fan)，內容(rong)嚴謹。注重(zhong)結尾
為客(ke)戶(hu)送上一篇精心挑選的“禮(li)物”
感(gan)謝客(ke)戶(hu)
3、手機短信(xin)溝通技(ji)巧
給客(ke)戶(hu)發(fa)手機短信(xin)需要注意的4個細節(jie)
4、拜訪(fang)客戶技巧
1）自我介(jie)紹
2）贈(zeng)送商務禮(li)物
3）營造(zao)好的(de)(de)溝通氛圍，確定適合的(de)(de)談話(hua)主題(ti)（破冰(bing)）
4）多聽少(shao)說，收集客戶信息，把握(wo)客戶需求
5）重復+確認
6）向客戶告別的技巧
7）拜訪后(hou)處理(li)與跟進
5、贊美客戶技巧
6、“投(tou)訴(su)客戶”的處與回訪技(ji)巧
7、客戶(hu)銷戶(hu)原因分(fen)析與解決(jue)方(fang)案
5個主要銷戶原因分(fen)析(xi)
相(xiang)對(dui)應的解決(jue)方案
第六單元：積極心(xin)態建設（選項(xiang)課程）
理財客戶經理培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235027.html
已(yi)開課時間Have start time
- 徐敬澤
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