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談判技巧培訓課

課程目的：
1.通過布局、守局。
2.幫您充分解決銷售談判如何搜集信息。
3.如何報價和回旋保障成交的系統策略。
此課程(cheng)讓(rang)(rang)你(ni)感受(shou)談判即(ji)表演、談判乃讓(rang)(rang)步(bu)的藝術……充分為(wei)您呈現“讓(rang)(rang)步(bu)可以，除非(fei)交換(huan)”的精髓(sui)！

課程大綱
第一章：談判動力——什么是談判的關鍵
設問：談判的動機是什么？談判要掌握什么才是關鍵？
動力：利益是商務根本
分類：單贏雙贏之比較
思維：雙贏的談判思維
表現：雙贏的不同表現
案例：《三國演義》中曹操的智慧
討論：談判中如何實現雙贏？

第二章：談判準備——有備而來，無往不利
設問：談判是雙方面對面的即興較量還是有備而來的各自“亮劍”？
時間：時間是把雙刃劍
地點：主場客場第三方
人物：我是誰他又是誰
事件：知已知彼SWOT
目標：開盤目標與底線
退路：擬定好備選策略
討論：我方選什么時間談(tan)判，與誰談(tan)判更有(you)利(li)？如(ru)何利(li)用好“主場(chang)”？

第三章：溝通技巧——了解信息，增進感情
訓練拷問：談判中如何撬開對方的嘴，讓對方暴露更多的信息，同時拉近與他的距離？
入題技巧（開門見山）
提問技巧（問得巧妙）
傾聽技巧（多聽多記）
闡述技巧（說到點上）
答復技巧（見招拆招）
溝通障礙（三種障礙）
談判中(zhong)如(ru)何問，聽，說，答，才能讓我方變動(dong)為主(zhu)動(dong)？談判中(zhong)如(ru)何通過溝通讓對方喜歡自己？

第四章：談判策略——斗智斗勇，條件交換
案例演練：你做為公司的采購/銷售經理，面對時間等各類壓力，與對方進行談判。談判過程中你決定派/請誰出面談？談判誰先開條件？如果高開，開多高合適呢？如果對方不接受，我們又該怎么辦？如何才能堅持到我們期望的水平？兩軍對壘，實戰在課堂里開始……
1．開局策略：前期布局
開價策略、遛馬策略、不愿策略
還價策略、集力、鉗子策略
討論：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？
2．中期策略：守住優勢
請求領導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
討論：談判再度陷入僵持，接下來……?
3．后期策略：贏得忠誠
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
討論：如果非得讓(rang)步(bu)，我們怎么(me)讓(rang)才不會(hui)丟盔(kui)棄甲？

第五章：價格談判——條件交換，爭取更多
訓練拷問：談判中有哪些辦法讓對方能在價格上“付出更多”？
對方想給更多的條件
首先：防止只談價格
其次：探對方的底線
然后：使用交換籌碼
總結：五次價格攻勢
銷售討論：談判中如何應對采購方五次價格攻勢？我們一降再降對方就覺得贏嗎？
采購討論(lun)：采購方如何才能探對方的(de)底？我們有什么(me)“砍價”的(de)系統(tong)策略？

第六章：談判成交
訓練背景：成交有些什么跡象呢？當成交跡象出現時又有些什么策略可以幫助成交呢？
信號：消除防備意識
方法：20種成交方法
討論：當對方不為所動時，我們該怎么辦？
當對方猶豫不決時，我們該怎么(me)辦？

第七章：控制談判
訓練拷問：談判中我們能隨時把握談判主動權嗎？ 如果有，如何把握？
1.控制準備：了解對方談判動機
2.控制策略：
壓力控制：傳統控制三種壓力
力量控制：八種力量增強控制
性格控制：四種性格長期控制
3.擺脫控制：
走出困境：對抗僵持僵局發火
當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱
銷售討論：銷售方有主動可言嗎？銷售中如何變被動為主動？
采購討論：采購方是否一味強勢就能把握主動？如何真正占有主動？
尾  聲：教&練  問&答

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