觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略
講師：司馬(ma)劍(jian)明(ming) 瀏覽次(ci)數：2588
課程描述INTRODUCTION
高(gao)端(duan)銷(xiao)售策略(lve)培訓
培訓講師：司馬劍明(ming)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端銷售策略培訓
培訓對(dui)象
高層管理(li) 中層管理(li)
課(ke)程收獲
1、認(ren)知成(cheng)功高端銷售的核心(xin)要(yao)義(yi)；
2、理解客戶心智模(mo)式、完善換位思考能(neng)力；
3、掌(zhang)握高端(duan)銷售的四步流程、核心技(ji)巧及輔助(zhu)工(gong)具(ju)；
4、研習“差異(yi)化”的(de)系列(lie)銷售策略(lve)，全面(mian)提升實效能力；
5、領悟卓(zhuo)越績(ji)效(xiao)關鍵(jian)，制定業績(ji)改善(shan)計劃。
課程大綱
第一單元(yuan) 傳統(tong)銷售Vs高端(duan)銷售
一、高(gao)端銷售(shou)前奏：大客(ke)戶(hu)銷售(shou)特性(xing)與(yu)客(ke)戶(hu)需求
二、全(quan)新銷(xiao)售模式：“人際關系(xi)銷(xiao)售模型”
三、奢侈品領域的獨特屬(shu)性(xing)
四、專業銷售人員(yuan)權(quan)威雜志的警(jing)示(shi)
法則：成功銷售的十(shi)大(da)金科玉律
第二單(dan)元 換(huan)上(shang)顧客的大(da)腦：洞察購買心智
一、賣(mai)什(shen)么？買(mai)什(shen)么？：銷售關鍵思維(wei)
二、人們進(jin)行(xing)購買的(de)26條(tiao)理由
三、驅(qu)使人們購買的七大影響(xiang)力
四、最(zui)基(ji)本(ben)、最(zui)強大的四項說(shuo)服(fu)原理
案例: 發揮你推銷優勢的21種方法
第三單元 高端(duan)銷售步驟一(yi)：訪前規劃與*主顧識別(bie)
一、世(shi)界上(shang)最昂貴的銷售方法！
二、確定你的“銷售標靶(ba)”： 領域→客戶計劃→機(ji)會
三、尋找潛(qian)在客戶的十(shi)種方法
四、最優秀銷售人員(yuan)與眾不同的因素
五(wu)、銷售人(ren)員的決勝現場？
輔助(zhu)工具：客戶概(gai)況、問題(ti)鏈、參(can)考案例、公司定(ding)位說明
第四(si)單元(yuan) 高(gao)端銷售步驟二：激(ji)發客戶興趣與診斷式拜(bai)訪
一、認清初次拜訪(fang)的陷阱(jing)
二、客戶(hu)購買過程：AIDA模式
三(san)、與(yu)高端客戶(hu)對(dui)話的(de)重(zhong)點：展現情境知識
四、營造信任的五(wu)大要素
五、“特性”還是“利益(yi)”？：FABE法則
輔助工具：業(ye)務(wu)開發(fa)信函
第五單元(yuan) 高端銷售步驟三(san)：塑造產品價值(zhi)與處理客戶異議
一、妄談價格者死！
二、塑(su)造產品價值(zhi)的有(you)效方法(fa)
三、一個清(qing)晰的事實——異議(yi)有(you)助(zhu)于銷售
四、顧客經常(chang)使(shi)用的十(shi)種典型借口
五、處(chu)理價(jia)格異議的九種策略
輔(fu)助(zhu)工具：權(quan)力人士信(xin)函
第六單元 高端(duan)銷售(shou)步驟四：獲得承諾與達成最(zui)后協議
一(yi)、“結束”還是“開始”？：成(cheng)交(jiao)大忌(ji)
二(er)、第一要事(shi)：請客(ke)戶寫下對產品(pin)或服務的評價
三、第(di)二(er)要事(shi)：請客(ke)戶做轉介紹
輔助(zhu)工具：客戶(hu)推薦表
第(di)七單元 致(zhi)勝(sheng)王(wang)道：“脫離先例型”銷售策(ce)略
一、形象策略(lve)：開(kai)發“魔(mo)力(li)標簽”
二、展示(shi)策略(lve)：最專業的銷售(shou)姿勢(shi)
三、時(shi)間策略：“逆天(tian)候”法則(ze)
四、地點(dian)策略：金“9”定(ding)律
五、人物策略：客戶“關鍵(jian)生活階(jie)段(duan)”
六(liu)、“反向(xiang)”策(ce)略：披露必需(xu)事物
七、溝通策(ce)略：“*記憶(yi)性”銷售
案例：把斧(fu)頭賣給*總統
第八單元 業績玄機——“銷售(shou)力”的根源(yuan)
一、“后(hou)退一步”：重新(xin)審(shen)視業績關鍵
二、銷售績效黃金公式：能(neng)力×動力
三(san)、銷售(shou)驅動力源泉(quan)的四種個性類別
四、GALLUP權威結論：*銷售人員四大核(he)心特(te)質
五、高端(duan)銷(xiao)售(shou)成功的*法則(ze)
高端銷售策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235303.html
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