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政企客戶營銷與團隊建設課程培訓

【培訓背景】：
政企客戶經理是現代營銷體系中非常重要的職能角色，在通信行業，他們代表運營商對重要的客戶資源——重點客戶、行業客戶開展營銷和服務工作，他們工作的質量直接影響到電信公司的品牌形象和政企客戶的滿意度，最終影響到電信公司營銷業績的實現和增長。
對政企客戶經理的訓練，只強調心態、銷售技能或服務技巧等基本訓練是遠遠不夠的，他們應該作為營銷顧問代表公司實施針對政企客戶的營銷策略，而不是作為銷售人員被動地完成業績指標。
但通過調研發現，目前一些客戶經理的工作不僅有效性較差，而且正在對運營商的品牌進行磨損！！！
本課程是(shi)(shi)根據客(ke)戶(hu)經(jing)理的(de)培訓需(xu)求特(te)點，結合通(tong)信行(xing)(xing)業(ye)的(de)市(shi)場競(jing)爭需(xu)要，經(jing)過對通(tong)信行(xing)(xing)業(ye)的(de)大量實證調研，特(te)別是(shi)(shi)對政企客(ke)戶(hu)經(jing)理的(de)工作(zuo)問題診斷后特(te)別設計制作(zuo)的(de)，體(ti)現了“思維”、“行(xing)(xing)為”、“策略(lve)”、“工具”四合一的(de)訓練架(jia)構。

【培訓目的】：
幫助政企客戶經理樹立目標和價值導向的政企客戶營銷觀念，正確認識新的競爭環境下的營銷指導思想。
幫助政企客戶經理形成集“政企客戶維護、政企客戶拓展、政企客戶管理和政企客戶挖掘”為一體的營銷系統思維，并形成正確的崗位職能認知。
通過“正確的營銷理念+配套的服務策略+適當的溝通技巧”三個維度的有機結合，實現營銷和服務的一體化。
交付與崗位職責相匹配的素質模型和能力模型，實現政企客戶經理崗位能力的持續提升。
使政企客戶經理掌握在政企客戶營銷過程中，如何通過“營銷策略”的運用，達成個人業績收益和公司業績目標的雙贏。
使政企客戶經理掌握客戶關系管理（CRM）在政企客戶營銷工作中的應用策略和方法，找到達成客戶滿意和客戶忠誠的途徑。
通(tong)過思維(wei)激發、實戰體驗和標(biao)桿學習，揭示營銷行(xing)為(wei)背后的(de)(de)營銷思維(wei)，將思維(wei)與行(xing)為(wei)進(jin)行(xing)對照，確立(li)標(biao)桿，達(da)成學員階段性的(de)(de)營銷能力突破(po)。

【培訓獲益】：
建立并保持長久的良好的客戶關系
提高政企客戶經理在政企客戶方面的競爭能力
增強掌握客戶的需求及決策心理的能力 
基于客戶心理行為掌控的有效談判技巧
建立雙贏的合作關系
掌握對已離網客戶的策反能力
提升鞏(gong)固客(ke)戶關系的技巧

【針對問題】:
問題一：為什么政企客戶經理對新業務大量的強勢推銷導致政企客戶反感和滿意度下降？
問題二：為什么“保姆式的服務”大量存在，政企客戶經理欲罷不能，客戶還不買賬？
問題三：為什么客戶對政企客戶經理的滿意度和對公司的滿意度存在很大落差？
問題四：為什么我們覺得是在提供服務，而政企客戶卻覺得是受到了打擾？
問題五：為什么政企客戶經理一方面對滿意度的考核很緊張，另一方面卻又不知如何把握客戶的滿意度。？
問題六：為什么政企客戶經理“勞動強度”很高？但工作的有效性較差？ 
問題七：我們的政企客戶經理了解客戶的真實需求嗎？真的了解嗎？有時間、花間了解了嗎？ 
問題八：為什么好多政企客戶經理不知道如何和政企客戶打交道，特別是集團客戶的高層人員？
問題九：我們的政企客戶經理同時兼顧了政企客戶維護、政企客戶拓展、政企客戶管理和政企客戶挖掘工作了嗎？他們真的了解自己的崗位職責嗎？
培訓對象：市分公司及區縣分公司政企客(ke)戶(hu)部、政企客(ke)戶(hu)服務(wu)中心(xin)、重點客(ke)戶(hu)部

【培訓提綱】
培訓導論 ：思想重塑，行為再造，提升效益，拓寬道路
第一部分：全業務下思維觀念的提升
——市場環境在變、產品在變、團隊在改變、企業的策略在變。一切行為層面的改變都源于思維觀念的轉變。所以思維觀念的轉變基礎。
一、大客戶經理應對全業務挑戰的能力塑造
大客戶、集團客戶經理積極心態訓練
大客戶、集團客戶經理的能力素質要求
大客戶、集團客戶經理的技能要求：
大客戶、集團客戶經理三位一體的角色能力要求
大客戶、集團客戶經理的業績提升的RAC模型
二、客戶經理思維觀念的轉變和營銷思路整體布局
全業務經營下前沿營銷的角色定位與創新思維
市場經濟的生存法則—適者生存
行業營銷管理策略與布局、過程管理關鍵運作技巧 
移動+固網的規模化營銷
全業務經營時代電信產品營銷的內涵
顧問式銷售與品(pin)牌化(hua)意識(shi)

第二部分、全業務下效率策略制定
——三家運營商產品及策略日趨同質化的今天，對外：對比競爭對手的優劣勢，對內：剖析傳統業務與轉型業務的銷售特點及如何將傳統業務及轉型業務更好的集成，將是提升成功營銷效率的有效辦法。
三、全業務發展形勢下的大客戶競爭態勢
三大運營商區域競爭策略
大客戶、集團客戶競爭SWOT分析
電信運營商集團客戶競爭對策分析
區域內集團客戶關系管理現狀
電信行業全業務發展趨勢分析
未來電信市場的變化分析
從技術發展趨勢看全業務運營
三大運營商的全業務發展策略
客戶經理常見營銷誤區
大客戶常見的三種決策模式
大客戶的生命周期
大客戶銷售的決策流程
四、全業務下的大客戶營銷效率提升
大客戶營銷流程優化
客戶經理營銷效率提升
客戶經理管理效率提升
客戶經理工作效率提升
客戶銷售的標準化流程

第三部分、全業務下營銷服務提升
——在全業務環境下，以產品的特點及營銷的策略占據市場決定性地位時代將慢慢被顧問式營銷所取代，如何有效地整合內部的資源，搭建一個完善的營銷平臺，真正達到幫客戶解決問題的目的，將是占據行業性大客戶的關鍵
五、大客戶經理的人際溝通與影響技巧
如何讓行業客戶的價值倍增
如何與客戶建立良好的溝通
價值（需求）定位路徑圖
建立雙贏關系的六種模式
如何影響客戶的觀念、需求、決策
動之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶
曉之以理：讓渡價值
誘之以利：風險價值、發展價值
六、集團行業大客戶銷售技巧與談判技巧
集團行業大客戶的營銷策略
集團行業大客戶的銷售五步曲
集團客戶經理銷售的技能訓練
需求深度挖掘技巧
價值全面呈現技巧
項目雙贏談判技巧
雙贏談判的策略
雙贏談判的技巧：
加、減、乘(cheng)、除技(ji)巧(qiao)

七、集團客戶全業務信息化營銷差異化解決方案
如何制定滿足客戶需求的客戶信息化解決方案
客戶信息化需求的診斷方法
客戶價值的深層次挖掘
客戶信息化方案的制作技巧
確定客戶信息化方案的決策方式
如何據客戶的反饋進行恰當的調整
八、集團行業客戶的維護與挽留
集團行業客戶維護的十五項方式
集團客戶間隔階段的挽留技巧
集團客戶挽留的危機管理
集團客戶生命周期滿意度的維護管理
集團客戶不同階段的客戶終生價值管理：
孕育階(jie)段(duan)、初期(qi)階(jie)段(duan)、合作階(jie)段(duan)、伙伴階(jie)段(duan)、戰略階(jie)段(duan)和間隔(ge)階(jie)段(duan)

第四部分、全業務下管理業績執行
——作為企業重要的營運部門的一線管理干部，如何帶領隊伍，將公司的銷售指標有效地分解并執行完成，為企業在競爭中獲取優勢。
九、建立高效的合作型團隊
高效團隊的角色意識
高效團隊的重要性
高效團隊的五個特征
高效團隊的角色定位：
前鋒、前衛、中場、后位、門將
建立高效團隊的雙贏關系
企業團隊管理和協合現狀
中國企業*的團隊問題
高效團隊建立的關鍵思路
培養高效團隊的雙贏思維
雙贏思維的六種模式
建立團隊雙贏關系的方法
十、提升營銷執行力的關鍵要素與技能
提升營銷執行力，實現營銷發展的新突破
執行營銷活動的六大環節
制定營銷活動執行計劃
提升營銷的控制力度
發現問題(ti)——分析問題(ti)——思考(kao)問題(ti)——解(jie)決問題(ti)

政企客戶營銷與團隊建設課程培訓