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工業品渠道開發與管理培訓

【課程背景】    
工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品企(qi)業(ye)(ye)(ye)，產品與(yu)技術(shu)并存(cun)，直(zhi)銷與(yu)渠道(dao)(dao)同在，工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品的渠道(dao)(dao)，與(yu)快消品的深(shen)、廣(guang)、寬相比，具有(you)自己明顯(xian)的特性。因(yin)為(wei)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品企(qi)業(ye)(ye)(ye)銷售(shou)(shou)周期長，人(ren)脈關系依賴程(cheng)度高，技術(shu)支持的作用(yong)明顯(xian)，資(zi)金壓力較大，所以(yi)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品企(qi)業(ye)(ye)(ye)可以(yi)依托經銷商，借(jie)助人(ren)脈管理(li)，解決(jue)資(zi)金壓力，解決(jue)售(shou)(shou)后服(fu)務問(wen)題，就(jiu)成為(wei)迅速擴大銷售(shou)(shou)額，增高市場(chang)占有(you)率，提升品牌拉動力，增強(qiang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)發展的主要銷售(shou)(shou)途徑。

【課程目標】
針對公司渠道事業部的成員進行輔導，解決渠道開發與管理的如下問題：
1、快消品與工業品渠道的區別；
2、評估與審核經銷商的標準重建；
3、與代理商如何進行有效談判，來平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力；
4、如何支持代理商的發展，培養代理商忠誠度；
5、如何(he)有效的管理(li)代(dai)理(li)商(shang)，避免被(bei)代(dai)理(li)商(shang)綁架。

【課程收益】 
1、明確渠道經理的職責和工作目標，如何當好教練；
2、強化廠商和經銷商的管理，深度合作，共同發展；
3、增強對代理商的支持和發展意識，培養代理商的忠誠度；
4、形(xing)成公司對(dui)(dui)代理商乃(nai)至對(dui)(dui)終端客戶(hu)的(de)技術、商務、供應鏈、服務四位(wei)一(yi)體的(de)發展策略，形(xing)成公司的(de)系統營銷方案。

【課程大綱】
一、渠道如何規劃
.工業品渠道模式---長度、寬度和廣度
.工業渠道常見的六種類型
.渠道發展的五個趨勢
.影響渠道規劃的六個因素
.評價渠道規劃方案的三個原則
.建立渠道評估系統
.渠道規劃的工具和具體方法
案例討論(lun)：巴德富集團-渠道規劃思路

二、挑選與審核代理商
.影響代理商選擇的因素分析
.選擇代理商時要了解的基本問題
.選擇代理商的四個基本思路
.選擇代理商的六大標準
.代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家
.考察代理商的實戰動作
.有效找到代理商的方法
案例(li)討論：久諾公司(si)大區經(jing)理張國(guo)華的痛苦選擇？

三、如何同代理商進行有效的談判
.如何與代理商不傷和氣中，進行談判？
.如何爭取更多的談判砝碼？
.如果代理商要求降價，怎辦？
.如何針對不同的三類代理商進行談判？
.談判達到雙贏的關鍵？
案(an)例：商(shang)務(wu)談判的(de)死胡同

四、有效處理渠道之間的沖突
.建立項目報備制
.渠道沖突的類型
.如何有效遏制價格競爭
.有效避免惡性串貨的六種方法
.如何評價塞貨的優劣
案例分析：經(jing)銷商串貨(huo)的真(zhen)實案例

五、制定代理政策來掌控代理商
.制定銷售政策四個原則
.價格體系設計
.三種返利政策
.渠道掌控的目的
.如何避免“客大欺店”
.掌控代理商的五大策略
.更換代理商的原則
.更換代理商的五個準備
案例分析：更換代理商的風波

六、有效的代理商管理
.80/20 原則
.工業品跨國公司管理客戶的方法
案例分析：財務經理為(wei)何拒絕發貨

七、協助代理商爭取市場份額的關鍵
A、對渠道的扶植與發展
.代理商是如何賺錢的？
.如何能夠使他們賺錢更快？
.我們為代理商提供的服務清單
.市場代表如何培訓代理商？
.基于片區制的區域營銷服務一體化
.推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標
B、協同代理商推進項目進展
.發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能
.如何建立以客戶為中心的服務體系
.提升代理商的增值型服務能力
案例分析：服務促進二次銷售
C、維持并發展代理商的忠誠度
.何謂代理商的忠誠度
.代理商忠誠度的價值
.實施有效的代理商忠誠度管理
.開展代理商忠誠活動的策略
.代理商忠誠度的評估
.從顧客槽中得到經驗
案例(li)分享： 代理商(shang)的矩陣(zhen)圖

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