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營銷管理課程培訓

課程背景
互聯網概念及發展，對傳統渠道帶來一定的沖擊，以往銷售管理模式正受到行業發展帶來的新挑戰；
傳統的渠道細分已相對成熟，但相應細分的管理及運營模式尚未成為典范；
當競爭與壓力來臨時，如何快速從營銷管理中的核心要素中洞悉關鍵點？
區域管理者如何走出傳統管理中的怪圈，從而走向穩健的全局管理掌控？
結論是(shi)：不忘初心，夯實營銷管理(li)(li)中(zhong)的基(ji)礎，從最(zui)基(ji)本的單元(yuan)出發看全區(qu)域(yu)，一步步提升(sheng)管理(li)(li)要(yao)素與(yu)自身的管理(li)(li)技能。

課程信息
培訓對象：傳統渠道銷售行業之 營銷高層管理者及區域運營管理人員
培訓學時：12小時/2天
學員人數：40人以內，分為4~6個學習小組
授課形式：講授、互動(dong)教學、案例分析(xi)、小(xiao)組(zu)研討、行動(dong)學習工(gong)具研討、創新求解、分享體驗

課程特色
本課程由具有二十年FMCG行業銷售從業經驗的甘明老師（咨詢師、催化師）研發，跳出傳統的
講授式授課方法，以學員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學模式；
課堂教學中，學員是問題專家，老師只是引領學員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領學員思考與反思的過程專家；
課(ke)程(cheng)中(zhong)(zhong)提(ti)供大量(liang)行動學習中(zhong)(zhong)的工具、方法(fa)，不僅使學員(yuan)在(zai)課(ke)堂上能熟練(lian)使用，而(er)且在(zai)今后的實際(ji)工作中(zhong)(zhong)對學員(yuan)所遇到(dao)的問題進(jin)行質疑(yi)、反思，最(zui)終解決問題起到(dao)良好的幫助與指引；

課程收益
1)通過培訓，學員可以對影響區域銷售管理中的問題有一個更加高度的認識與了解，突破學員固有的思維模式，掌握以核心管理要素突破的管理原則；
2)洞悉市場發展及銷售管理中的影響因素，找準問題的核心，依據企業發展戰略梳理出合適的解決之道（行動步驟）；
3)引(yin)發學員(yuan)關注管理中(zhong)的關鍵步驟，化繁為簡，掌握區域(yu)銷(xiao)售、管理機制；

課程大綱
第一單元：區域市場目標管理
思考：
1. 區域最終的銷售業績與我們一線銷售的哪些因素有關？關鍵因素又是什么？
2. 有哪些方法來幫助我們提升銷售的效能？
一、理解三個銷售恒等式
1. 從三個恒等式看銷售
2. 不同角度的不同關注點
3. 管理者要學會數字化管理市場及銷售
一、每天（周）工作的效能提升
1. 每天的拜訪客戶數應該是多少？為什么？
2. 每周的拜訪客戶數應該是多少？為什么？
3. 如何有效規劃客戶的拜訪路線？
線路規劃與銷售員的行為心理關系
二、確定每個客戶的拜訪規劃
1. 拜訪客戶的目的是否明確？
2. 是否有預約客戶的準備？
3. 是否有“套路式”問話提綱，確保雙方高效提升工作效率？
4. 是否有信息收集的有效記錄？
三、把握增加客戶客單量的銷售機會（VPO）
四、學會與領導對銷售目標討價還價
案例討論(lun)：這樣制定銷售目(mu)標有(you)哪些不足…… ？（目(mu)標的分解(jie)一(yi)開(kai)始就(jiu)應(ying)該預(yu)測(ce)到結(jie)果(guo)）

第二單元：團隊目標管理與控制
團隊目標的劃分
團隊目標的定義
團隊目標劃分要考慮的因素
團隊目標的設計
設計目標的依據 （什么是SMART目標？）
目標的激勵強度
案例分享：“智豬博弈”理論下的激勵引發的思考
分組討論：這樣制定銷售目標有哪些不足…… ？
銷售KPI指標設計
什么是銷售KPI指標
銷售KPI指標設計原則
有效分解銷售目標
分解銷售目標需要考慮的因素
確保目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5大策略及3大維度
現場討論：如何做好業務團隊的日常管理工作
團隊目標的重要性
--如何與部屬達成目標的一致？
--如何具體分解目標？
目標管理常見問題分析
--目標分解前的市場分析
--目標分解前員工潛力分析
--目標的動態調整
任務管理的過程控制
5. 部門會議
--會議的組織
--會議的召開形式與效率提升法則
目的、過程、方式、決策、檢討、實施
-如何(he)運用數據(ju)表單(dan)進行會議管理？

第三單元：區域管理中的問題探究
1. “創新思維問題解決的五步工作法”
大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練： 以現場研討一聚焦的問題 （或以企業實際問題）導入
第一步：現狀描述，問題定義
目標：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標
第二步：形式評估，制定目標
目標：根據實際情況，制定合理的改善（解決）目標
第三步：系統分析，洞悉要因
目標：找到導致問題或者現象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：

第四單元：區域管理中問題解決之道
第四步：創新求解，精明決策
目標：運用將原因系統化、邏輯化，運用合適
的學習工具，引導學員進行對 問題的梳理、
化解轉化子目標、過程反思等
第五步：計劃制定、落實達成
目 標：制訂詳細的可以操作的行動計劃
行動計劃要具體、可以操作，可以跟蹤；
行動計劃盡量在培訓結束后短期內啟動（不超過2周）；
行動計劃動賓格式描述；
行動計劃執行前要通過正式的決策程序
小組呈現與PK

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