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銀行客戶經理營銷內動力提升訓練

課程背景：
目前客戶經理隊伍在工作中存在的主要問題：
1.客戶經理將工作做不好歸于環境影響，職業素養薄弱;
2.客戶經理售動機不強，缺乏客戶分類、服務分層、產品分包的意識;
3.客戶經理對產品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產品，成交率偏低;
4.處理客戶對產品產生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。
從行(xing)為(wei)表現(xian)上(shang)來看是(shi)客(ke)戶(hu)經理營銷(xiao)(xiao)技(ji)能(neng)(neng)未達(da)標; 而深挖原因(yin)在于(yu)客(ke)戶(hu)經理的(de)(de)心態(tai)及(ji)職業困惑未能(neng)(neng)得解(jie)決(jue)。在我們(men)的(de)(de)咨詢輔導(dao)中(zhong)不(bu)斷印(yin)證這(zhe)一(yi)點(dian)(dian)——在項目中(zhong)只(zhi)要(yao)(yao)調動了(le)客(ke)戶(hu)經理的(de)(de)積(ji)(ji)極性，給以適當的(de)(de)工(gong)(gong)具(ju)，他們(men)便能(neng)(neng)更好的(de)(de)審(shen)視工(gong)(gong)作，尋找解(jie)決(jue)方法(fa)。因(yin)此(ci)，如何結合銀行(xing)客(ke)戶(hu)經理的(de)(de)職業特點(dian)(dian)、職場環(huan)境(jing)給以心態(tai)激勵是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)課程首先要(yao)(yao)解(jie)決(jue)的(de)(de)問題(心理資源(yuan)管理);其次(ci)銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)能(neng)(neng)本身(shen)是(shi)一(yi)項實(shi)踐(jian)技(ji)能(neng)(neng)，只(zhi)有按正確的(de)(de)方法(fa)不(bu)斷練習與積(ji)(ji)累(lei)才(cai)能(neng)(neng)真(zhen)正提升銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)能(neng)(neng)，因(yin)此(ci)，如何做才(cai)是(shi)提高銷(xiao)(xiao)售(shou)效(xiao)能(neng)(neng)的(de)(de)方法(fa)——需(xu)要(yao)(yao)給以工(gong)(gong)具(ju)和流程(工(gong)(gong)作方法(fa)提升)，并在實(shi)踐(jian)中(zhong)輔導(dao)與糾錯(實(shi)踐(jian)能(neng)(neng)力輔導(dao))。

課程內容規劃：  
理念調整篇： 
工作價值認知 
銷售全流程認知 
1.了解銷售工作與個人職業發展的關系 
2.銷售理念的調整 
3.了解銷售全流程及各個環節容易出現的問題 
理論講解 
體驗式游戲 
案例研討 
1.“職業認知”將根據客戶方每期客戶經理的銷售工作年限進行適當的調整 
2.“專項訓練”需要在課前做好調研工作，以期了解每期學員的技能水平，在內容上有所側重地訓練； 
3.“實踐輔導”的案(an)例來自于前期調(diao)研客(ke)戶方產品、客(ke)戶群、常見問題(ti)而設計； 

第二天 
專項訓練篇： 
提問技術 
產品呈現技術 
異議處理技術 
1.掌握如何運用提問技術接觸客戶，了解客戶需求； 
2.掌握產品呈現的思路； 
3.設計如何處理客戶異議話術； 
理論講解 
案例研討 
實戰(zhan)演練(lian) 

第三天 
實踐輔導篇： 
以5個案例（以客戶調整案例為主）進行銷售演練與考核 
1.鞏固在與客戶接觸到成交的不同階段的銷售技能； 
2.引導客戶經理在演練中了解自己的盲點以及時指導； 
3.在演練中引導客戶經理發現自身的慣性銷售誤區給以指導并提供后續練習方案； 
依劇本設定演練 

課程時間：3天，6小時/天
授課對象：客戶經理
授課方式：課堂講授60%+案例分析30%+團隊游戲體驗10%
課程人數：50人以內

課程大綱：
第一天 理念調整篇：
第一講：客戶經理的職業生涯認知
1.客戶經理的職業發展困惑
1）客戶經理的職業生涯困惑
2）工作與興趣、職業選擇、職業目標的關系
2.銷售工作對職業發展的促進作用
1）職業生涯三階段：生存期、發展期、事業期
2）職業生涯各階段的工作任務
3）銀行銷售工作的價值
能力三核
銷售人員的能力三核及對職業生涯的促進作用
3.銷售能力提升渠道
1）影響能力的重要因素——時間與狀態資源
2）能(neng)力提升(sheng)的(de)途(tu)徑——學習(xi)的(de)四(si)個渠道

第二講：銷售理念認知
1.銷售理念的認知誤區
2.銷售價值觀認知
1）何為銷售價值觀?
2）如何(he)了解客戶價值觀?

第三講：銷售全流程認知
1.客戶經理常見銷售誤區
2.銷售流程圖
1）銷售對話模式的轉變
對話的三層結構：情緒、自我、事實
情緒、自我、事實對銷售溝通的影響
2）銷售全流程環節解析
效率型銷售與效能型銷售的區別
與客(ke)戶感知匹配的銷售流程

第二天 專項訓練篇
第一講：銷售前的準備工作
1.了解你的客戶-消費心理分析
2.了解你的產品-產品知識與客戶知識的碰撞
3.客戶經理專業形象塑造
4.尋找目標(biao)客戶(hu)

第二講：邀約與破冰技巧
1.銀行客戶經理電話錄音解析
2.電話預約客戶的五步流程
3.處理客戶異議的公式
演練與輔導：四種電話前的預熱，提升電話成功率
情境一：向存量客戶推薦我行新推出的產品;
情境二：邀約陌生客戶來我行參加活動(辦理業務);
情境三：已有工商局提供公司電話，推薦我行服務;
練習：學員分三種情境進行演練，講師點評
4.給客戶留下深刻印象的開場技巧
情境四：錄像分析--網點客戶接觸
1）客戶經理應該注意避免的開場地雷
2）開場要達到的關鍵目標
3）開場時如何控制口頭語言和形體語言
4）開場的破冰話題

第三講：需求挖掘技巧
1.需求探詢工具-*
1）提問的要點
2）問題的分類與價值
2.銷售人員實戰提問流程與技巧
如何通過提問建立信任感?
如何用提問主導談話?
如何獲得準確的反饋?
情境五：客(ke)(ke)戶(hu)(hu)約訪(fang)面(mian)談—已辦理公司帳戶(hu)(hu)的老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的需求探詢

第四講：產品呈現技巧
1.產品呈現的時機
2.產品呈現的邏輯結構
如何講好產品故事?
如何運用“從眾效應”?
如何將產品與客戶利益相結合?
3.產品呈現話術模版
產(chan)品(pin)呈(cheng)現(xian)實戰(zhan)演練

第五講：銷售成交推動
1.判斷成交時機
1）達成交易的五個先決條件
2）判斷成交機會的探詢話術
3）從客戶行為判斷成交機會
4)提出購買建議(解決方案);
2.銷售推動中的異議處理
1) 異議產生的三個時機
2) 解除抗拒點的成交話術設計思路;
情境(jing)六：常(chang)見異議(yi)處(chu)理及話術設計

第三天 實戰輔導篇
案例演練與考核一：網點客戶接觸
案例演練與考核二：電話銷售與面談
案例演練與考核三：面談技巧
案例根據客戶方產品與實際案例設計，在點評過程中，將第二天的內容進行查缺補漏式講解。
 
講師介紹
羅姝
職業生涯規劃師
武漢大學法學學士
國家二級心理咨詢師
8年培訓咨詢輔導經驗
曾任：雅虎中國廣東佛山市 渠道經理/雅虎認證培訓講師
曾任：臺灣蔡氏企業寶成工業集團大中華地區培訓中心 培訓講師
曾任：深圳市某資訊公司 項目經理、咨詢顧問
羅姝老師善于熟練運用咨詢工具和方法，從項目策劃、項目實施、現場輔導、項目管理一步步實踐，為移動、電力、銀行提供職業化及服務營銷方面的培訓咨詢服務。
曾在雅虎工作期間，被渠道伙伴評為*的講師、佛山廣州渠道培訓首席講師。
曾幫助某咨詢公司在湖南移動投標中拿到第一名，順利接下多期輪訓項目；其后參與的投標，中標率達80%以上；
曾在與內蒙移動合作期間，參與內蒙全區多個輔導項目，其中《頭腦風暴項目》時間長達1年，項目成果榮獲集團公司獲二等獎；
曾拓展銀行客戶，通過第一次接觸新客戶益陽中行，就拿下五期網點培訓輔導項目，新客戶長沙芙蓉中行6個網點的駐點輔導項目；
曾參(can)與佛山中行(xing)全員營(ying)銷駐點輔導項(xiang)目(mu)，嘉(jia)興(xing)建行(xing)、龍巖(yan)中行(xing)、湖南(nan)中行(xing)、金華中行(xing)、長沙(sha)芙蓉(rong)中行(xing)的網點服務銷售流程導入項(xiang)目(mu)，積累(lei)了豐富(fu)的的咨詢經驗。

銀行客戶經理營銷內動力提升訓練