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銀行保險的營銷和管理實務培訓

課程背景
隨著銀監會的“禁入令”、保監會嚴禁銷售誤導的政令發布，一場銀行保險營銷管理的升級轉型革命已經來臨。在今天這個挑戰與機會并存的時期，如果我們能夠及時調整經營方向，夯實業務基礎，提升營銷管理技能，對包括銀行在內的渠道經理、客戶經理、理財經理和服務經理在今天的銷售轉型期間進行有效的引導和強化培訓，必定能夠讓現有簡單、低效的銀保營銷模式向著高價值、高認同的客戶需求導向營銷模式轉型，同時也讓廣大銀保營銷管理人員、業務人員成功轉型為以客戶需求為導向的銷售服務和績效督導的，精通保險營銷和銀行、證券專業知識的復合型的人才。
課程目標
為保險公司打造“能管理，精理財、懂培訓、善公關、會督導”的復合型銀保營銷管理人才。
第一、通過學習和了解目前金融市場格局，把握新形勢下銀行保險營銷的關鍵和重點，進一步幫助學員理清思路、轉變思想和樹立信心。
第二、在原有業務管理和服務銷售的基礎上，通過系統的培訓來強力提升銀保營銷管理者在輔導培訓、經營管理、大客戶經營以及績效督導和溝通方面的綜合技能。
第(di)三、針(zhen)對公司的業務需求和銀(yin)保營銷管理人員的技能提升，課程中特(te)別增加了期繳(jiao)產品銷售(shou)、業務經營會(hui)議（早(zao)、夕會(hui)）組織、新型保險理財沙龍的組織組織與實施以(yi)及新

課程大綱
單元一：《銀行保險的營銷管理》
(一) 銀行保險的發展之路——回顧歷史
1. 銀行保險的發展
1) 銀行保險的四個發展階段
2) 銀行保險在歐洲已經取得了巨大成功
3) 銀行保險已經成為全球性經濟現象
4) 銀行保險在全世界范圍內興起并獲得成功的原因
2. 國外銀行保險的發展趨勢
1) 經營模式逐漸脫離松散的傭金代理制
2) 客戶關系(xi)的經(jing)營已變(bian)成銀保的首要策(ce)略(lve)

(二) 目前銀行保險的問題——剖析現狀
1) 從發展看中國銀保的問題
1) 中國銀行保險的發展軌跡
2) 中國銀行保險的現狀
3) 目前銀保業務中的主要問題
4) 目前網點經營現狀及存在問題
2) 混業經營的機會與挑戰
1) 混業經營以成必然
2) 混業經營的意義
3) 混業經營后我國銀行保險面臨的機遇
4) 混業經營后我國銀行保險面臨的挑戰
(三) 成功的銀行保險營銷——展望未來
1) 從業務情況看銀行保險的未來
2) 保險業十二五發展綱要下的銀保經營
3) 未來銀保營銷(xiao)管理對策

(四) 渠道實戰與網點經營——解決方案
1) 銀保成功因素及營銷方式探索
1) 銀保經營的成功要素
2) 銀行保險發展戰略
3) 銀行保險的發展動力
4) 銀保競爭的三大因素
5) 銀行與保險公司的合作共贏
6) 未來銀保的主要銷售方式探索
2) 銀保營銷團隊發展的不同時期管理對策
1) 營銷團隊發展的6個主要階段
2) 各個發展階段存在的問題
3) 總體管理對策和解決思路
4) 整合期（突破創新期）的經營管理對策
3) 建(jian)立專業(ye)化(hua)可持續(xu)的銀(yin)保發展之路

(五) 銀行保險的KPI管理
1) 績效管理的概念
2) KPI在管理循環中的作用
3) KPI的具體作用
4) 銀保營銷管理的績效公式
5) 銀保KPI指標的管理內涵
6) 分管總和渠道經理在KPI中的管理職責
(六) 從產能關系看網點營銷
1) 人均（網均）產能關系圖
2) 客戶經理(li)、理(li)財經理(li)主動(dong)積極(ji)的銷售方式

(七) 銀保營銷人員的價值成長
1) 關于銀行保險營銷的思考
2) 銀行保險營銷人員面臨的挑戰
3) 提升專業才能贏得未來
a) 關于專業
b) 關于專注
c) 關于專心
d) 今日之銀保經理人
(八) 變革時期的營銷新思維
1) 銀保營銷新戰略
2) 網點經營模式的探索與分享
3) 可能的網點經營模式介紹
4) 銀保營銷成功案例分析與經驗分享
5) 銀(yin)保日常經營(ying)中的活(huo)動(dong)管理工具(ju)分享

單元二：《銀保客戶的深入開發與需求導向的銷售》
(一) 銀保客戶的深入開發
1) 為何要深入開發客戶
2) 銀保客戶深入開發的意義
3) 客戶深入開發的起點
4) 集中式客戶深入開發的手段
(二) 需求導向的銀保營銷
1) 傳統銷售方法已經落伍
2) 客戶購買保險的原因
3) 需求式購買的4個步驟
4) 需求導向式的銷售過程
5) 向客戶推銷什么
6) 客戶潛在與明示的財務需求
7) 值得推銷的財務解決方案
8) 需求導向式銷售的流程
9) 傳統推(tui)銷與需求導向式的銷售差異(yi)

(三) 需求導向式銷售的面談技能
1) 銷售面談的目的
2) 銷售面談的兩個環節
3) 如何識別準客戶的問題與需求
4) 如何探尋準客戶的財務需求
5) 實戰話術分享與演練
(四) 家庭財務安全需求分析面談方法
1) 我們為什么要作需求分析
2) 財務安全需求調查法的優點
3) 家庭財務安全需求分析實戰訓練
4) 家庭財務安全需求分析導入話術
5) 說明家庭財務安全需求分析表
6) 講解重點與注意事項
7) 解決銷售面談中的(de)10大難題

單元三：《體驗式銀行保險理財沙龍的組織與實施》
(一) 體驗式銀保理財沙龍
1) 舉辦銀保理財沙龍的基本概念
2) 體驗式銀保理財沙龍的意義
3) 同傳統產說會相比較的優勢
4) 體驗式產品說明會的關鍵
(二) 體驗式理財沙龍運作實務
1) 體驗式理財沙龍的目標
2) 體驗式理財沙龍成功的條件
3) 體驗式理財沙龍總流程
4) 會議籌備階段流程
5) 會議之前的工作
6) 現場操作階段流程
7) 追蹤階段流程
8) 管理工具分享
9) 各階段的控制要素
10) 體驗式理(li)財(cai)沙(sha)龍(long)的演講實務

單元四：《銀行柜員和客戶經理的培訓實務》
1) 銀保特點與培訓
2) 銀保的培訓理念
3) 銀保培訓策略
4) 銀保培訓流程與循環
5) 營銷團隊訓練輔導實務
6) 銀行柜員培訓實戰(zhan)

單元五：《專業的產品講解與促成技能訓練——三分鐘保單成交秘籍》
1) 銀保銷售中的困惑
2) 快速簽單六大基本功
3) 銀保營銷常見問題和解決思路
4) *成交秘(mi)籍

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