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對公客戶經理進階初級培訓

課程背景:            
隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養出高質量的客戶經理成為各家銀行的面臨的一大難題。
本方案專注于對(dui)(dui)(dui)公(gong)業務(wu)人(ren)(ren)員的發展，緊(jin)密聯系銀行對(dui)(dui)(dui)公(gong)業務(wu)實際工作，采用課堂(tang)練習、角(jiao)色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對(dui)(dui)(dui)課程(cheng)內容的認識和理解，旨在專業技能、創(chuang)新能力和綜合素質(zhi)(zhi)的提(ti)升，以(yi)系統化、標(biao)準(zhun)化的培訓課程(cheng)體(ti)系，創(chuang)新培訓模式，更加務(wu)實的貫(guan)徹“強素質(zhi)(zhi)”的人(ren)(ren)才發展戰(zhan)略，滿足(zu)對(dui)(dui)(dui)公(gong)業務(wu)人(ren)(ren)員和組織發展的需求(qiu)。

對公客戶經理需要重點培訓的內容
核心能力素質重點內容需求
1、專業知識業務素質高，專業精通，知識結構好，知識面廣。
2、市場營銷、銷售能力分析市場、營銷策略制定，營銷方案設計，戰略規劃培訓； 客戶心理學，抓客戶需求點； 各種營銷技巧，營銷案例專題培訓； 銷售心態的突破，建立自信心。
3、創新能力創造力培訓（產品、業務流程再造），怎么打開創新思維，具備創新能力； 保持學習能力，保持激情、持續的動力，拓展能力。
4、執行能力落實上級交給的任務，創造性的工作。
5、自我管理能力壓力釋放； 增強價值認同和組織歸屬感，保持激情； 做好職業規劃。
6、管理能力和領導力團隊領導（工作前瞻性、精細化水平）； 怎樣愉悅的管理，邀請管理專家授課。
7、溝通(tong)協調(diao)實戰性(xing)培訓(xun)、拓展訓(xun)練(lian)。

對公客戶經理需要重點培訓的銷售技能
銷售環節關鍵銷售技術
客戶選擇 市場細分、重點客戶價值鑒別、優質客戶評價標準
售前分析 信息收集、行業分析、競爭分析、客戶銷售規劃技術等
客戶接觸 引發客戶產生興趣的方法、原則等
需求訪談 產品需求關聯工具、深度訪談問題清單、人際溝通風格匹配技術
方案設計與呈現 方案設計原則、營銷方案設計、方案呈現技術等
交易談判 商務談判時機與原則、談判策略、打破談判僵局技術
關系增進 客戶終身價值與生命周期(qi)管理、創造客戶忠誠的方法(fa)體系

對公(gong)業(ye)務職(zhi)員是銀行對公(gong)業(ye)務發展的中(zhong)堅力(li)量，如何提高對公(gong)業(ye)務人員的專(zhuan)業(ye)工作技能(neng)、創新工作能(neng)力(li)、領導管理團隊能(neng)力(li)，直接關(guan)系著銀行對公(gong)業(ye)務的核心競爭(zheng)力(li)，為此，做出(chu)以下進階課程設計：

能力素質提升課程——業務
第一講：銀行客戶經理角色轉換與認知
1、低利率時代的金融行業競爭格局分析
2、優秀客戶經理正確的自我角色定位
3、優秀客戶經理的角色轉換與職責
第二講：銀行業務拓展系統——銷售渠道建設
1、合作模式
1)銀企合作
2)銀證合作
3)銀保合作
2、社區模式
3、陌拜模式
4、電話營銷模式
5、網絡營銷模式

第三講：對公業務流程
1、甄選優質客戶
2、拜訪前的準備
3、客戶有效接洽
4、客戶建立信任
5、客戶需求確認
6、服務方案呈現
7、方案實施成交
8、客戶關系管理
第四講：搜索、選擇與確定目標客戶
精準營銷 情報為王
核心客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹
1、SELF（推廣者自身情報）
2、MARKET（目標行業情報）
3、RIVAL（競爭對手情報）
4、TARGER（目標企業情報）
如何尋找潛在客戶的業務線索
1、媒體網絡（報刊，雜志，互聯網，工商稅務局…）
2、組織網絡 (行業協會，商業論壇，網點…)
3、人際網絡 (陌(mo)拜、朋友、同學…)

能力素質提升課程——溝通
高效溝通與高效談判
1、商務禮儀
2、談判前的準備工作
3、內部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
6、障礙問題的對應策略
7、客戶的性格特點分析
8、如何快速判別客戶性格
9、和不同性格客戶溝通的細節和技巧
10、銀行(xing)大客戶中的影響人(ren)：決策人(ren)、執行(xing)人(ren)、使用(yong)人(ren)

能力素質提升課程——心態
銷售心態與技巧
第一章、銷售是客戶之媒
一、找到銷售的感覺
1、透視銷售競爭之道
2、資源、能力、目標的三者關系
3、銷售精英的基本原則
二、銷售只需執行三件事
1、熟悉公司的產品
2、將產品推廣與推薦給客戶
3、讓客戶轉介紹你的產品
三、成功的銷售的決定權在于你自己
1、為他人提供價值與回報的機會
2、為他人創造豐富的人生
3、他為你帶來什么？
4、你將青(qing)出于(yu)藍而勝于(yu)藍

第二章、良好的心態使銷售成功
一、吸引力法則
二、銷售不是去試，而是去做
三、銷售要不怕困難
四、銷售要設定目標
五、銷售要搞好人際關系
六、做銷售成功者而不做抱怨者
七、銷售要建立良好的個人形象
八、將良好的心態堅持到底
第三章、永不動搖的信念
1、儲蓄自己的誠信
2、找方法不找借口
① 贏的精神
② 銷售心態——強者心態
3、信心來(lai)自能(neng)力(li)的培養

第四章、從現在就下定決心
一、下定決心就是做出承諾
二、向時間要效益
三、以目標引導行動
四、承諾從實現目標開始
① 種下負責行為——收獲負責習慣
② 種下負責習慣——收獲負責文化
③ 種下負責文化——收獲成功命運
五、如何制定高效工作計劃
六、管理工具：百日成就計劃表
七、千(qian)里之行，始于足下

對公客戶經理進階初級培訓