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銀行全員營銷技能提升培訓

課程大綱：
第一模塊：在競爭的市場中生存
你不可不知的銀行真相
你所處的金融行業，關鍵詞：競爭商業銀行的崗位選擇和職業發展，關鍵詞：選擇
商業銀行的客戶，關鍵詞：服務
商業銀行的工作狀態，關鍵詞：壓力
為什么要開展網點四大營銷？
大堂營銷：廳堂是接觸到價值客戶的關鍵區域
協作營銷：1+1>2，團隊協作是贏得客戶的重要因素
聯動營銷：根據客戶的資產現狀做好產品聯動
分群營銷：掌握20/80原則，將客戶價值*化
網點員工銷售角色定位（大堂經理、柜員、理財經理）
銀行員工的工作內容
銷售工作（獲取、篩選和梳理客戶）
服務工作（維護及挖潛）
推薦工作（推薦給客戶經理及理財經理）
銀行員工的角色轉變
從做“事”向處“人”的轉變
從業務到營銷的華麗轉身
主(zhu)動(dong)工(gong)作(zuo)（業(ye)務辦理）與(yu)被動(dong)工(gong)作(zuo)（主(zhu)動(dong)營銷）的區別

第二模塊：網點四大營銷動作分解（重點講授）
大堂聯動營銷
動作一：網點價值客戶識別
“一看二問三驗證”
外表識別（“看”）
溝通識別（“問”）
系統識別（“驗”）
動作二：與客戶建立良好關系的技巧運用
氛圍的技巧
稱呼的技巧
設框的技巧
動作三：精簡的產品呈現話術
如何站在客戶利益的角度講解產品—從賣點到買點
提煉產品利益的FABE模式
學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
產品介紹的完整流程示范
“標準白金信用(yong)卡推薦案(an)例”+“基金定(ding)投(tou)推薦案(an)例”

柜面協作營銷
動作一：激發銷售熱情
柜面協作營銷的困境
激發柜面人員的銷售熱情
動作二：主動出擊銷售小產品
小產品的賣點在哪里？
小產品的銷售話術分享
動作三：從業務受理切入到大產品銷售
100%遞送產品宣傳單
發掘和引導顧客的需求
專業的需求引導工具-FOC
動作四：及時轉介紹客戶(hu)

理財經理分群營銷
動作一：存量客戶邀約與激活技巧
邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析
客戶邀約理由的設計-具有吸引力的開場白
客戶詢問產品時，介紹如何做到“短、平、快”
如何在電話中說服客戶
如何解除客戶對產品的抗拒點
客戶七種最常見的抗拒類型
客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式
解除抗拒點的成交話術設計思路
我行理財產品收益低于競爭對手行的異議處理話術
我行信用卡額度低且辦理流程繁瑣的異議處理話術
基金目前風險太大，不感興趣的異議處理話術
客戶經理(li)放下(xia)電話以后要做的三件事

動作二：銷售人員網點服務技巧
客戶如約而至，你該如何做好接待？
銷售人員推動客戶做購買決定
講解原則
有條理——循序漸進
容易懂——深入淺出
產品講解練習：貨幣基金、貴金屬-黃金定投
輔助手段
信息圖示化
比喻和類比
案例分析銀行產品漢堡式推動方案設計
異議與目標達成
異議的分類
分析異議產生的原因
處理銷售異議的辦法
客戶的購買信號
如何成交？

第三模塊 網點各崗位的職責與分工（簡單講授）
網點主任崗位職責與分工
大堂經理崗位職責與分工
高、低柜柜員崗位職責與分工
理財經理崗位職(zhi)責與分(fen)工

第四模塊 案例分析討論與情景演練

銀行全員營銷技能提升培訓