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項目投標實戰技巧培訓

課程背景
2017年7月18日(ri)財政(zheng)(zheng)部頒布(bu)的(de)87號(hao)令(ling)《政(zheng)(zheng)府(fu)(fu)(fu)采購(gou)貨物和服(fu)(fu)務招(zhao)標(biao)(biao)(biao)投(tou)標(biao)(biao)(biao)管理(li)(li)辦(ban)法(fa)(fa)》（修訂(ding)）是在落(luo)實“放管服(fu)(fu)”改革新形(xing)勢(shi)下(xia)完(wan)善政(zheng)(zheng)府(fu)(fu)(fu)采購(gou)制(zhi)度(du)、推進政(zheng)(zheng)府(fu)(fu)(fu)采購(gou)從程(cheng)(cheng)序管理(li)(li)向結(jie)果導向轉(zhuan)變的(de)重(zhong)要(yao)舉措，制(zhi)定了具有針對性的(de)條款對政(zheng)(zheng)府(fu)(fu)(fu)采購(gou)活(huo)動加以規(gui)(gui)(gui)范(fan)。通過強化監管，促進政(zheng)(zheng)府(fu)(fu)(fu)采購(gou)市場的(de)公(gong)(gong)平競爭(zheng)，從而(er)為(wei)(wei)(wei)今后(hou)政(zheng)(zheng)府(fu)(fu)(fu)采購(gou)制(zhi)度(du)的(de)健康、有序和高效發展扎牢制(zhi)度(du)基(ji)礎。該管理(li)(li)辦(ban)法(fa)(fa)對2018年“招(zhao)投(tou)標(biao)(biao)(biao)”行業(ye)(ye)*的(de)動態(tai)方(fang)向做(zuo)了明(ming)確的(de)要(yao)求，明(ming)確了招(zhao)投(tou)標(biao)(biao)(biao)主體責任，突(tu)出了招(zhao)標(biao)(biao)(biao)方(fang)和投(tou)標(biao)(biao)(biao)方(fang)的(de)管理(li)(li)和履約驗收管理(li)(li)的(de)重(zhong)要(yao)性，特(te)別是在完(wan)善公(gong)(gong)平交易規(gui)(gui)(gui)則(ze)方(fang)面制(zhi)定了具有可操作性的(de)條款。那么作為(wei)(wei)(wei)投(tou)標(biao)(biao)(biao)方(fang)，首先考(kao)慮的(de)是如何解讀﹑理(li)(li)解﹑貫徹(che)國家的(de)*招(zhao)投(tou)標(biao)(biao)(biao)政(zheng)(zheng)策信息，其次是編(bian)制(zhi)合(he)(he)理(li)(li)規(gui)(gui)(gui)范(fan)的(de)投(tou)標(biao)(biao)(biao)文件(jian)、科(ke)學的(de)提升競標(biao)(biao)(biao)中的(de)風(feng)險管理(li)(li)體系(xi)，在公(gong)(gong)開(kai)﹑公(gong)(gong)正﹑公(gong)(gong)平的(de)商業(ye)(ye)競爭(zheng)平臺上實現利潤的(de)*化。為(wei)(wei)(wei)達(da)此目(mu)標(biao)(biao)(biao)，本課程(cheng)(cheng)重(zhong)點(dian)培(pei)訓(xun)掌握新的(de)投(tou)標(biao)(biao)(biao)管理(li)(li)辦(ban)法(fa)(fa)及項目(mu)招(zhao)標(biao)(biao)(biao)合(he)(he)同法(fa)(fa)的(de)的(de)專業(ye)(ye)人(ren)才，從而(er)為(wei)(wei)(wei)企業(ye)(ye)創(chuang)造(zao)(zao)更(geng)大的(de)利潤價(jia)值。本課程(cheng)(cheng)重(zhong)點(dian)培(pei)訓(xun)掌握規(gui)(gui)(gui)范(fan)化招(zhao)投(tou)標(biao)(biao)(biao)標(biao)(biao)(biao)流程(cheng)(cheng)及熟練運用投(tou)標(biao)(biao)(biao)降成(cheng)本工具的(de)專業(ye)(ye)人(ren)才，從而(er)為(wei)(wei)(wei)企業(ye)(ye)創(chuang)造(zao)(zao)更(geng)大的(de)價(jia)值。

課程目標
本課程是南斌老師經過20多年現場實戰經驗和大量現場指導，結合國內外上市企業和政府招投標項目管理實踐積累，提煉出項目招投標項目管理培訓要點，專門為投標人員開發的一門實務性的實操課程，本課程全面而系統地將政企投標理論與實戰結合起來，針對政企投標實際管理水平，把培訓、實踐、實戰融為一體，讓學員輕松愉快地掌握招投標項目管理的核心知識和管理技巧，讓越來越多的學員從培訓中獲益，同時也能為企業全面提升戰略人才儲備奠定良好的基礎。培訓的具體掌握知識點如下：
1.完整、科學的解讀2018年招投標標準文件的信息，明確招標新趨勢
2.掌握項目投標中的客戶關系管理
3.掌握采購投標文件制定要點、制定明確的投標文件
4.如何分析投標的關鍵因素和控標技巧
5.建立項目投標成本控制和風險管控體系
6.如何評估和(he)建立項(xiang)目的投標(biao)績(ji)效管理

課程對象：總(zong)經(jing)理/副總(zong)、項目經(jing)理、客戶經(jing)理、財(cai)務及相關部門人員

課程大綱
第一單元 招投標行業的重大變革
1.解讀九部委聯合發文的通告要求
1.1標準的適用范圍
1.2標準的補充規定
1.3標準的調整和修改
2.招投標五大標準文件的解讀
2.1《標準設備采購招標文件》
2.2《標準材料采購招標文件》
2.3《標準勘察招標文件》
2.4《標準設計招標文件》
2.5《標準監理招標文件》
3.新形勢下招投標的發展趨勢
4.順勢而為，新形勢下的投標變革模式
【課題演練】如何解讀招投標法和87號令對于通訊招投標行業影響的分析
【案例分析】撥亂反正--淺談某通信行業招標的新規定
【經驗分享(xiang)】工(gong)程招標項目(mu)的難點(dian)和痛點(dian)

第二單元 破冰之旅--如何分析客戶關系
1.什么是客戶管理關系（CRM）
2.客戶內部關系圖
2.1客戶關系模型
2.2客戶的交換空間和角色
2.3客戶的商業溝通的多重交換模式
2.4三類客戶關系的能力
3.打開客戶關系的鑰匙是什么
3.1誰是關鍵客戶的關鍵崗位的關鍵人
3.2多維度分析客戶角色的關鍵特征
3.3如何分析客戶各層級的決策﹑執行﹑局限性
3.4客戶關系的金字塔模型
4.客戶關系的價值和失效模式
4.1客戶關系價值的七大潛力因素
4.2客戶關系價值的四大類別
4.3如何確定客戶生命周期的價值
4.4導致客戶關系失效的五大模式
4.5破冰，如何取得客戶關系的雙贏。
【課題演練】分組討論在投標中是如何洞察客戶關鍵關系
【案例分析】分享如何和通信企業建立長期穩定的客戶關系
【實戰工具(ju)】客(ke)戶關(guan)系的價(jia)值模式

第三單元 如何布局采購投標的戰略和戰術
1.如何確定項目投標的需求條件
2.如何明確項目投標的產品或服務標準
2.1明確項目投標需求的五大必備條件
2.2如何預測和確定需分析投標方案
2.3專家意見法（情景分析法、德爾菲法）
2.4市場測試法（人口抽樣、試驗性銷售）
2.5定量分析
2.6如何確認交付和供應商服務/響應時的主要問題
3.投標布局實戰中的“智與謀”
3.1 吃透國家采購招投標的政策和規劃
3.2 理解和運用招標文件的規則和靈活度
3.3掌握評標的規則
3.3.1評標權重如何設置
3.3.2評標分值如何設置
3.3.3評分的標準如何設置
3.3.4 如何確定投標的價格
3.3.5競標的成本如何合理核算
3.3.6忽視細節可能會造成(cheng)巨大的損失

4.3投標的控制價格 ，你核算清楚了嗎
4.3.1投標價格不能偏離市場價格
4.3.2投標價格不能認為拉高或降低
4.3.3工程量計算不能發生偏差
4.3.4項目的描述要完整且符合工程規范
4.3.5技術措施費合理嗎
4.3.6工程報價要涉及動態管理
4.3.7主材的核算不能缺位和偏離
5.練就中標“七步必殺術”
5.1 揚長避短，善于SWOT分析投標的利弊，有的放矢
5.2 以逸待勞，提前分析和掌握招標的相關信息和資源
5.3擒賊擒王，摸清和把握關鍵的客戶關系
5.4樹上開花，利用競爭對手來壯大自己的聲勢
5.5欲擒故縱，利用客戶的心理來增加中標的機率
5.6反客為主，專業的能力獲得客戶的認可和支持
5.7因勢利導，投標工作組織圓滿，水到渠成
【課題演練】如何高效的解讀招標文件，如何制定專業化投標書
【案例分析】山西某市通訊項目投標的項目經典案例分享
【實(shi)戰工(gong)具】工(gong)程招標的“七步殺”-項目投標實(shi)戰技巧詳解

第四單元  投標達人是如何煉成的
1.項目招投標的運作模式
1.1項目招投標項目基本概念和成本控制理念
1.2項目投標項目供應定位模型和客戶感知模型
1.3項目投標項目條件、運作方式
1.4項目投標項目五大運用模式
2.項目投標項目實操訓練課程（標前、標會和標后三個階段：采購投標項目“降龍十八掌”）
2.1標前的準備工作
2.1.1第一掌：成立投標委項目組，明確各自的職責和行動方案
2.1.2第二掌：明確投標需求和市場分析，解讀招標方案
2.1.3第三掌：明確投標流程和職責，制定投標方案書
2.1.4第四掌：按照需求和目標，提供客戶所需的資源和配置產品或者服務
2.1.5第五掌：明確招標商務和技術需求；提供相關的資格證明文件；或者招標設備及物料滿足招標的要求，組織打樣測試，并提供第三方檢測報告。
2.1.6第六掌：按照要求(qiu)提交投標保證金

2.2招標會現場準備工作
2.2.1第七掌：確定參與競標的團隊人員
2.2.2第八掌：組織評估和提交最終參加競標的標書
2.2.3第九掌：參與評標活動
2.2.4第十掌：明標的唱標
2.2.5第十一掌：確定中標的結果
2.2.6第十二掌：中標結果公布
2.3招標后的安排工作
2.3.1第十三掌：中標通知書下達，組織項目小組入場
2.3.2第十四掌：制定項目的進度分工和考核績效表
2.3.3第十五掌：定期通報和實施改善，按照評審計劃監督實施
2.3.4第十六掌：項目風險的管控和實施改善計劃
2.3.5第十七掌：財務定期評估投標降成本的實際達成效果。
2.3.6第十八掌：整體從QSAR等方面綜合評估此次投標的績效考核，形成投標項目報告。
【課題演練】如何高效的解讀招標文件，制定成功的標書
【案例分析】政企A和民營B不同行業投標模式的優劣式分析
分享某通信配套行業投標的實戰的秘訣
【實戰工具】如何有效運用項目投標(biao)的(de)“降龍十(shi)八掌(zhang)”

第五單元  如何管控項目招標的風險
1.項目招投標合同的概念和重要性
2.招標合同法的*解讀
2.1項目招標合同關系的類型（7種交易合同的演變和管理方式）
2.2常規招標合同構成的10個重點關鍵要素
2.3如何規避招投標合同風險
3.如何制定項目招標合同管理計劃和績效評估
2.1 合同項目團隊職責和分工
2.2 13步合同進度管理必不可缺的步驟
2.3網絡圖和甘特圖在進度管理中的運用
4.如何處理項目招標合同的關系管理、爭議和終止
4.1合同中的風險評估：進度風險，成本風險，質量風險，商業和其他風險等
4.2如何利用合同中的風險登記表
4.3招標項目進度管理中績效考核3大管理目標
4.4如何利用SWOT處理合同爭議和風險
【課題演練】當下通訊行業投標存在十大“疑難雜癥”--項目投標的風險管控
【案例分析】山東省63家投標企業涉嫌違規被處罰的事件背后解讀
【實戰(zhan)工具】投標的風險登(deng)記管控(kong)表

第六單元 如何提升項目管理的績效管理
1.投標項目績效管理的意義與目的
2.投標項目小組在績效評估方案中的角色分工和職責定位
2.1績效要求和實施條件
2.2績效方案如何科學制定和高效實施
3.投標項目績效規劃和執行
3.1如何設定投標項目QCDS方面的績效指標
3.2如何利用目標來檢驗招投標項目進度的執行力
3.3項目進(jin)度(du)之(zhi)執行與變動管理

4.如何實施投標項目績效考核
4.1如何建立對于中標企業的績效評估
績效管理3項基本工具：
①績效追蹤  
②績效反饋  
③評估方式
4.2如何建立對于投標管理小組成員的績效考核方式
績效聘雇6種工具：
①主管評估
②自我評估
③投標標小組負責人評估
④中標企業的評估
⑤外界專業或管理顧問
⑥稽核小組
4.3績效評估(gu)常見誤區(qu)分析

5.投標項目績效考核改善方法
5.1定期分析績效不善的原因和改善措施
5.2綜合整體投標方案的亮點和需要改進的地方
【課題演練】招投標項目的常規的績效管理的優缺點分析
【案例分析】分享華為公司的績效管理的高明方式
【實戰工具】積分(fen)平衡卡如何制(zhi)定招投標(biao)(biao)的績(ji)效考(kao)核(he)目標(biao)(biao)

項目投標實戰技巧培訓