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中國企業培訓講師
商業營銷溝通談判實戰
 
講師:王艷河 瀏(liu)覽次(ci)數:2580

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

商業營銷溝通談判實戰培訓

· 銷售經理

培訓講師:王艷河    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱Syllabus

商業營銷溝通談判實戰培訓
 
課程大綱
第一部分:高效溝通能力認知
一、什么是高效溝通?
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過程所包含的要素
3、溝通過程要素的意義
五、溝通的內容
 
第二部分:創造“雙贏”溝通的技巧
一、語言溝通技巧
1、語言的表達技巧
2、說服他人的技巧(ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通)
3、有效陳述的技巧
4、語言溝通的表現形式
5、語言表達三步曲
6、談判溝通的語言風格
二、非語言溝通技巧
1、非語言行為與相應的理解
2、非語言的表達技巧
三、書面溝通的技巧
四、解決“怯場”的方法
五、十大“雙贏”溝通技巧分享:
要點:身份決定溝通方式與內容
 
第三部分:談判概述——談判是交易的前奏曲
一、市場營銷談判基本功
1、超前的營銷理念
2、堅實的知識基礎
營銷人應具備的知識架構
營銷人知識修煉的重點
3、營銷人應具備的心理素質
4、嫻熟運用談判語言
 
第四部分:談判資源整合與談判戰
一、牢記營銷談判格言
1、談判的出發點
2、談判成功的標志
3、談判的結果
案例分析:中國鐵礦石談判
二、要學會談判環境整合
1、雙方關系整合
2、法律因素整合
3、社會文化因素整合
三、談判班底整合
1、談判者年齡互補
2、談判者性別互補
3、談判者性格互補
 
四、運用好談判力的整合
1、談判=2C+3M
2、談判“三D人”
3、五力整合
五、做一個釣魚高手
1、找準營銷談判對象
2、了解談判對象特征
3、顧客資格認定
六、顧客約見準備
1、“3H1F人”
2、約見準備的內容
七、選擇顧客約見方法
1、當面約見顧客
2、電話約見顧客
3、函件約見顧客
 
第五部分:談判語言魅力
一、展示出色的語言魅力
1、會說話吃遍天
2、活用談話方式
3、掌握語言特色
二、要遵循的營銷洽談要則
1、滿足需要原則
2、把握利益原則
3、誘導感化原則
——誘導感化原則的運用
4、吉姆(GEM)勸說原則
5、通俗易懂原則
6、低褒感微原則
7、說三聽七原則
8、避免爭論原則
9、適度沉默原則
10、柔性表達原則
 
三、做好企業產品介紹
1、掌握介紹步驟
2、解答好五個“W”
四、應對問題顧客
五、處理顧客異議
六、靈活化解顧客抱怨
七、積極促成雙方交易
1、善于捕捉信號
2、建議成交策略
 
第六部分:價格洽談與讓步策略
一、談判報價的基本技巧
二、價格解釋的要求原則
1、價格解釋的基本要求
2、價格解釋的基本原則
三、營銷談判的妥協讓步
1、讓步的原則
2、讓步的形式
3、談判讓步策略
 
第七部分:完美收官
一、談判的收尾時刻判斷
1、按照談判時間收尾
2、依據談判內容收尾
3、根據談判氣氛收尾
二、談判的最終收尾
三、談判破裂的收尾
1、解決僵持
2、爭取最后轉機——奇跡總在最后一刻產生
3、緩和談判氣氛
四、談判成交的收尾
1、談判記錄整理確認
2、預留回旋余地。
3、協約確認與簽署
4、合作冀望與酒會
 
第八部分:談判禮儀
第九部分:談判策略與技巧運用模擬演練
 
商業營銷溝通談判實戰培訓

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    參加課程:商業營銷溝通談判實戰

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王艷河
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