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銷售團隊的建設與管理 培訓

課程背景：
.如何招到適合自己公司的業務員，什么樣的人是你需要的？
.如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業務團隊？
.“一手拿糖塊，一手拿皮鞭”我的團隊成員不吃這套怎么辦？
.業務人員的銷售活動量如何衡量并找出差距原因？
.如何順利推行績效改善措施和新的制度？
.業務做得好的“刺頭”該如何管理？
.老板要的是什么？如何讓自己“名利”雙收？
.怎樣才能獲得更多平行部門經理的友誼與資源支持，迅速達成業績目標？
.如何教會你的業務人員抓好客戶資源
銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經理們請不要管理“羊群”的方法來管理
“狼群”！如何管理好銷售人員、不斷擴大市場份額并讓企業持續盈利？這就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重了，也是銷售管理者職業生涯中的重要考驗。銷售人員為什么難管？你了解他們的心態嗎？銷售經理需要具備哪些素質？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？
沈知(zhi)恩(en)老師早年(nian)的(de)(de)基層營銷(xiao)經歷讓他能深(shen)刻(ke)洞(dong)悉業務人(ren)員(yuan)的(de)(de)心理，讓管(guan)理者知(zhi)道銷(xiao)售人(ren)員(yuan)在想什么(me)，要什么(me)。讓銷(xiao)售人(ren)員(yuan)知(zhi)道我該怎么(me)做，從哪里入手。令你(ni)更(geng)輕松地達成你(ni)的(de)(de)團隊(dui)業績目標，并營造良好的(de)(de)工作(zuo)氛(fen)圍。

課程收獲：
.學會制定銷售計劃和戰略、預測銷售目標并合理的分配銷售指標。
.如何招聘人員進行必要的崗前培訓并能培養下屬、激勵士氣。
.能制定績效考核目標考核銷售人員的工作情況，提高銷售隊伍的工作效率。
.業績取得成績的同時又能控制銷售費用真正的做到開源節流。處理好業績沖突、能和諧的與本部門同事和各部門相處協調，爭取到更多的資源。
.向(xiang)上(shang)級(ji)完(wan)(wan)整的(de)表達銷(xiao)售(shou)戰略和(he)目(mu)標(biao)取得(de)理解和(he)支持。能在有限的(de)時間、有限的(de)資源(yuan)內*程度的(de)提升銷(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)工作(zuo)業績并完(wan)(wan)成(cheng)銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)。

課程特點及介紹：
.本課程深刻剖析和講解能讓您掌握銷售領導的角色和能力
.如何通過報表來管理優化團隊的工作效率和銷售人員的工作情況
.強調過程控制的沈老師讓您的銷售團隊領導者不僅控制結果，還能控制過程。目前還在某大型企業主導營銷工作的沈老師能讓您學習如何招聘到合適的銷售人員并培訓、激勵他們。
.能讓您建立銷售合理的激勵體系，快速提升團隊活力。
.學會根據企業情況建立科學的銷售活動量管理、銷售業績考核與薪酬系統。怎樣開有質量的銷售會議，如何解決銷售難題。打造團隊執行文化，有效提升銷售團隊執行力。
課程設置：
12課時
適應人群：
銷售精英、市(shi)場經理(li)、銷售經理(li)、大區經理(li)、營銷總監(jian)。

課程大綱：
第一章、銷售領導力
1、職業發展與領導力
2、領導者的做人
3、對新任經理的(de)考察與支持

第二章、銷售目標管理
1、銷售目標管理5大事項
目標制定、責任區的劃分、目標的分解、目標執行計劃審批、修正目標或計劃。
2、銷售目標的設計
新年度銷售目標的參考依據、銷售目標的綜合平衡、目標的激勵強度、如何保證銷售目標的效用*化
分組討論：老板這樣制定銷售目標有哪些不足……
3、銷售責任區的劃分
銷售責任區的定義、銷售責任區劃分要考慮的因素、責任區分配表
4、分解銷售目標
分解銷售目標的關聯因素、如何保證目標分解的相對、公平目標分解的溝通策略、分解銷售目標的5個維度、執行計劃的匯總與審批、目標執行計劃書、目標執行計劃的協商與審批。
5、銷售目標的執行與控制
 影響(xiang)目標(biao)(biao)執行的(de)(de)(de)(de)6大困境、目標(biao)(biao)執行的(de)(de)(de)(de)PDCA循(xun)環、執行銷售目標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)5個配套措(cuo)施、目標(biao)(biao)控制：銷售目標(biao)(biao)進程表、目標(biao)(biao)執行的(de)(de)(de)(de)支(zhi)撐：營銷預(yu)算(suan)、市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)不可控因素、適度靈(ling)活的(de)(de)(de)(de)預(yu)算(suan)計劃、硬預(yu)算(suan)+軟預(yu)算(suan)銷售實績和費用的(de)(de)(de)(de)比較分析

第三章、銷售KPI與績效考核
1、銷售KPI指標
什么是銷售KPI指標
銷售KPI分類
銷售KPI指標設計
案例：ZB公司的考核指標……
2、如何讓銷售KPI產生價值
基層管理參與設計
KPI能驗證
效率優先原則
績效考核的目的
績效考核操作
績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例(li)：在出差途(tu)中，龍經理和小孫(sun)的(de)一次面談……

第四章、銷售隊伍的激勵
1、驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”
2、銷售激勵制度創新策略
激勵周期和形式創新
分段對靶式激勵
階梯式激勵
團隊對抗式激勵
營銷戰略KPI激勵
成長激勵
逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業價值觀激勵

第五章、銷售團隊建設
1、銷售隊伍的設計
銷售崗位的工作性質分析
銷售崗位的關鍵技能
2、銷售流程的制定
銷售流程分解
銷售流程與分工
3、銷售部門的制度設計
制定合理、公平的制度。
嚴格執行銷售制度。
制度包括包括銷售隊伍的目標、戰略、結構、
規模、報酬、行為規范、業績沖突管理等方面。
4、企業如何選擇各種背景的銷售人員
銷售人才招聘廣告設計
人力資源規劃與招聘
銷售團隊人力資源規劃
招聘銷售人才的6大誤區
銷售人才面試的10大技巧
7大相面技巧
新員工的融和
5、如何讓新人快速融入團隊
新人試用(yong)期考核方(fang)法

6、銷售人員的職業規劃
銷售人員職業規劃的三個方向
職業規劃的操作方法
7、銷售團隊的優化
兩種團隊的比較
一成不變的團隊=養老院
如何“修剪”銷售團隊
8、高效團隊溝通
高效率溝通的標準
如何建立有效的信息反饋機制
溝通形式決定溝通效果
良性溝通的六大準則
演練：組織一次高效率的會議，如何引領話題？如何形成有價值的決議？
9、培養超級團隊精神
超級銷售團隊的精神元素
團隊精神如何落地
10、銷售人員的心理輔導
銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
銷(xiao)售(shou)心理輔導(dao)的(de)操作方法

第六章、銷售團隊執行力與過程管控
1、銷售執行力的5種行為
什么是銷售執行力
銷售執行力必須回答的3個問題
執行力3要素
2、銷售執行力的解決思路
銷售執行不力的原因分析
銷售團隊規模與執行力的關系
執行力對領導者的要求
3、銷售執行力的保障：過程管控
目標管理的5大誤區
銷售過程發生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
流程管理
進度管理
信息管理
品德管理
作息管理
分(fen)組討(tao)論(lun)：如何解決(jue)銷售中的(de)效率問題……

第七章、總結與討論

銷售團隊的建設與管理 培訓