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電話邀約與銷售面談培訓

課程背景：
銀行客戶(hu)的(de)邀約(yue)(yue)(yue)及銷(xiao)售(shou)面(mian)(mian)談(tan)(tan)是(shi)(shi)(shi)(shi)整個(ge)銷(xiao)售(shou)流程(cheng)中的(de)極為重(zhong)要(yao)的(de)環節，一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)人員的(de)綜(zong)合素(su)質(zhi)和(he)能力都(dou)能在這(zhe)兩個(ge)環節中體(ti)現(xian)出來，而(er)這(zhe)兩個(ge)環節也是(shi)(shi)(shi)(shi)將所(suo)(suo)有銷(xiao)售(shou)技能、方(fang)法、策略得以(yi)實施的(de)根本所(suo)(suo)在；所(suo)(suo)以(yi)看似(si)平常，卻是(shi)(shi)(shi)(shi)能夠影響(xiang)整個(ge)銷(xiao)售(shou)進(jin)程(cheng)的(de)重(zhong)要(yao)依(yi)托和(he)渠道。致電給客戶(hu)的(de)每(mei)一(yi)個(ge)電話都(dou)一(yi)個(ge)最終(zhong)的(de)目的(de)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)約(yue)(yue)(yue)見(jian)，否則這(zhe)個(ge)電話就是(shi)(shi)(shi)(shi)無(wu)效(xiao)的(de)；所(suo)(suo)有的(de)銷(xiao)售(shou)面(mian)(mian)談(tan)(tan)都(dou)有一(yi)個(ge)最終(zhong)目的(de)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)達成銷(xiao)售(shou)，否則面(mian)(mian)談(tan)(tan)也是(shi)(shi)(shi)(shi)無(wu)效(xiao)的(de)；基于這(zhe)兩點，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)將每(mei)一(yi)次電話、每(mei)一(yi)次面(mian)(mian)談(tan)(tan)分別設定目標，而(er)不能為了約(yue)(yue)(yue)見(jian)而(er)約(yue)(yue)(yue)見(jian)，為了面(mian)(mian)談(tan)(tan)而(er)面(mian)(mian)談(tan)(tan)，否則適得其反；激(ji)發客戶(hu)的(de)需求、產品呈現(xian)、利(li)益展示、客情關(guan)系的(de)維護等等所(suo)(suo)有的(de)銷(xiao)售(shou)進(jin)程(cheng)都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)為了達成這(zhe)兩個(ge)目的(de)，在整個(ge)過程(cheng)當(dang)中起到協助和(he)推動的(de)作用，我(wo)們(men)需要(yao)綜(zong)合運用各(ge)種(zhong)策略方(fang)法，并在約(yue)(yue)(yue)見(jian)和(he)面(mian)(mian)談(tan)(tan)的(de)過程(cheng)當(dang)中充分有效(xiao)的(de)使用，才能最終(zhong)達成銷(xiao)售(shou)。

常見問題：
一、怎樣才能更加有效的接近銀行客戶？
1.打過很多次電話，客戶就是約不過來
2.客戶老是說在看看再看看，不知道在看什么
3.電話打的太多怕騷擾客戶，打的太少又怕沒效果
4.電話始終沒有面談有效，總感覺有東西說不清楚
5.我現在都怕打電話了，日復一日，壓力很大
二、如何面談才能使達成銷售的效率更高？
1.跟客戶面談時總有些擔憂，客戶若是不成交怎么辦？
2.跟客戶面談時我講了很多對客戶有利的信息卻始終難以打動客戶
3.跟客戶聊天時，總感覺有些尷尬，不知道怎么展開話題
4.面對客戶的問題和異議時，我經常感覺措不及手
5.在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張
三、在約見和面談過程中除了溝通，還有什么行為可以協助達成銷售？
1.朋友們都說我的口才好，可是客戶就是不買賬
2.我應該選擇什么樣的時機進行邀約、面談、成交呢？
3.在面談的過程中，有哪些行為是需要注意的呢？
4.我還可以做哪些事情能促成約見和面談的效果呢？
5.要(yao)提升銷售素養，還有(you)哪些事(shi)情是可(ke)以付諸于行動(dong)呢？

課程收益：
1.充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進行邀約
2.熟練掌握在面談過程中如何穩步推進銷售進程最終達成銷售、掌握跟客戶溝通的技巧和方法、掌握一套有效的銷售話術和銷售技巧，并能在邀約和面談中熟練運用
3.依據課堂所學全面系統的形成自己邀約和面談的有效能力
課程時長：2天，6小時/天
課程對象：銀行個金條線客戶經理
課程方式：案(an)例分享(xiang)+角色扮演(yan)+示范演(yan)練+小(xiao)組討論+視頻(pin)教學+課(ke)堂互(hu)動

課程大綱
第一講：謀事在先——銀行客戶的電話邀約
一、制定計劃：
1.Why
2.When
3.What
4.Who
5.Where
6.How
學員演練：如何聯系錢總？
講師點評
二、接近客戶
1.接近客戶的定義
2.接近客戶的原則
1）突破心理束縛，主動接近
2）抓住時機了解客戶，表達關懷
3）發現適當時機進行贊美
3.接近客戶的時機及方式方法
1）業務性理由
2）情感性理由

三、電話預約的關鍵步驟解析
1.確認對方
2.詢問是否方便
3.自我介紹及推薦人介紹
4.道明見面目的
5.鎖定見面時間
四、提升電話預約成功率的關鍵動作——預熱
1.短信如何發送
2.電話預約客戶時的常見(jian)異(yi)議處(chu)理

第二講：靈活把控——銀行客戶的電話邀約的注意事項
一、致電的時機控制
1.產品到期
2.領取卡片
3.活動沙龍
4.約定致電
5.抓住空擋
二、致電的頻率控制
1.根據銷售階段的頻率控制
2.根據客戶時間信息反饋的頻率控制
3.根據客戶其他反饋信息的頻率控制
三、致電過程中的時間把控
1.自我介紹
2.道明主題
3.溝通交流
4.約定事項
5.后續鋪墊

第三講：面面俱到——銀行客戶的銷售面談流程
一、開場
1.拉近與客戶的關系
1）消除客戶的抵觸心理
2.營造良好的溝通氛圍
1）閑聊攀談的藝術
3.給客戶減壓
1）了解客戶的壓力來源
二、需求探尋
1.收集資料
1）了解客戶的客觀信息
2.分析需求
1）了解客戶的主觀訴求
3.灌輸理念
1）通過溝通推進銷售
4.確認需求
1）確認需求為成交鋪墊

三、產品呈現
1.激發興趣
1）找準客戶的關注點
2.描述細節
1）讓客戶感知到價值
3.強化利益
1）促進客戶購買動機
案例說明：基于銀行理財產品的
四、成交——之五步驟1.T型平衡表
2.從眾法
3.暗示法
4.二選其一
5.限制戰術

第四講：風險范防——銀行客戶的異議處理
一、顧客為什么提出異議？
1.就是顧客不滿意產品、銷售人員服務態度等
2.對上述的問題焦點含有誤解
3.對銷售人員的說明，保證表示不信任
二、如何應對顧客的異議？
1.辨明異議的真正內容，并分別出所提異議的動機
2.找出分歧點，并消除疑慮、誤解
3.提出解釋，說服以達成共識
三、異議處理四步法
1.第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議
2.第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機
3.第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境
4.第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法
課堂演練
1.學員結合既定案例討論，并制定客戶面談最優思路與方案進行現場演練
2.學員(yuan)分組對(dui)抗(kang)，演練學員(yuan)討論(lun)，講(jiang)師點評，確定優勝組

電話邀約與銷售面談培訓