課程描述INTRODUCTION
向銷售高手學溝通培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
向銷售高手學溝通培訓
課程大綱
一、銷售對話的本質
1.營造氛圍
2.銷售思想
3.售賣目的
二、溝通的原則
1.想---先讓對方利用自己,再利用對方
(一般常見兩種觀念:輸/贏)
高是創新層面
A—做大蛋糕的雙贏
B---配合的節約
C----替換
2.知道對方想要什么?(聽/問/說)
3.充分表達自己的方法和三技巧(聽/問/說)
(說清(qing)楚/讓對放(fang)聽懂和感性趣的表達(da))
三、溝通的三種出發點
1.競爭
2.合作
3.創意
四、怎樣做----讓對方得到好處
1.滿足---需要(自己先要有用)
A、喚起、刺激、發展對方的需要,在幫助對方達到滿足的過程中,讓對方按你規劃行動
B、想要的,不一定是需要的。所以,需要教育對方。(賣膠水的兩個售貨員)
2.把握---利益原則(對別人要有用)---(我想讓你參加我的婚禮)
先想對方能得到的好處
3.誘導---轉化原則(賣電從買雞蛋開始)
銷售溝通全過程
溝通的步驟:
開頭(引起興趣,找到共同點)---教育客戶,指出對方的潛在危機(描繪場景,讓對方在假設中體驗絕境)
-----聽出對方需求和本意----拋開假象----10大分手借口,深挖)
---(再次描繪出對方未來的絕境-----加大情感儲蓄,等待對方要求支持,
----表示自己建議產生的專業和復雜過程,然后給出觀點
----解釋計劃的深遠意義(舉出事例影響對方)
---解決異議-(重新定義焦點)--用FABE話術說服對方。
---留后(hou)手(shou)跟(gen)進方(fang)案,以備(bei)出現。問(wen)題(ti)應急。
五、在溝通過程中反復使用的技巧:
1.贊美
2.暗示
3.贊同
4.直接點明心意(一般是在與客戶有感情后才能用)
銷售溝通三要素
快:破冰快---快速吸引,消除戒備
準:準確把握客戶需求
耗:消耗客戶時間、精力、情感,建立良好的個人關系。
----情感儲蓄
六、熟練使用三個溝通技巧
1、如何向顧客提問?
2、如何傾聽顧客的說話?
3、如何向(xiang)顧客說?
七、話術組成
1.FABE法,其步驟是:
⑴介紹產品的特征(Feature)
⑵分析產品的優點(Advantage)
⑶介紹產品的利益(Benefit)
⑷提出有力的證據(Evidence)
2.掌握溝通步驟
⑴引起顧客注意--Attention
⑵喚起顧客興趣--Interest
⑶激起顧客欲望--Desire
⑷促成顧客行動--Action
1)對上
2)對下
3)對平級別
八、溝通的流程:
步驟一:事前準備
步驟二:確認需求
步驟三:闡述觀點
步驟四:處理異議
步驟五:達成協議
步(bu)驟(zou)六:共(gong)同實(shi)施
向銷售高手學溝通培訓
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