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精準客戶識別與開發

第一章 篩選客戶
第一節 為什么要篩選客戶？
1.把有限的費用、時間和精力花在特定的人群中
2.商機的誘惑導致資源嚴重分散；
3.客戶的質量遠遠大于客戶的數量；
4.篩選客戶標準不清晰導致業務員浪費大量時間與精力
5.任何銷售要追求投入與回報比的*化；
6.追求批量性需求而不是偶發性需求；
7.任何(he)公(gong)司只有相對優勢(shi)而沒(mei)有*優勢(shi)。

第二節 建立篩選客戶的機制
第一、產品評估
1.探索期產品特點與客戶特征分析
2.成長期產品特點與客戶特征分析
3.成熟期產品特點與客戶特征分析
4.衰退期產品特點與客戶特征分析

第二、市場機會評估
1、區域或行業分析；
. 消費能力、匹配度、成長性、集中度、競爭程度...
2、市場時機分析
. 夫(fu)善戰(zhan)者，求(qiu)之(zhi)于勢，不責于人

第一、客戶定位
. 大訂單特征及公關特點；
. 中訂單特征及公關特點；
. 小訂單特(te)征及公(gong)關(guan)特(te)點；

第三節 精準客戶畫像
1.掌握一個領域頭部用戶模型；
2.根據*20客戶提煉客戶特征；
3.根據(ju)不同客戶設定銷售(shou)目(mu)標與優先級別。

第四節 精準魚塘
一、為什么要尋找精準魚塘？
1.不能見水就撒網，要知道魚在哪里；
2.群體溝通帶來批量訂單；
3.群體(ti)溝通(tong)不容易冷場；

二、如何尋找精準魚塘？
第五節 杠桿借力
. 如何通過關系去尋找關系？
. 找“杠桿”需要滿足哪3個條件？
. 業(ye)務員應該如何突破人脈之墻？

第二章 吸引客戶-客戶是一群追求不同需求的集合
第一節 客戶為什么要跟我方合作？
一、有沒有問題？
. 高層領導的不滿分析；
. 管理層的困難分析；
. 執行層的瓶頸分析；
二、有沒有痛苦？
三、有沒有好處？
. 公司利益清單
. 部門利益清單
. 個人利益清單

第二節 客戶疑問預測與阻礙消除
第一、為什么要提前預測客戶疑問與提前解釋？
1、客戶決策時業務員并不一定在現場；
2、有憑有據，留下參考；
3、防止刪減、扭曲，無效歸納
第二、客戶的疑問來源
1.不愿花時間與精力了解；
2.競爭對手不定時攪局；
3.經辦人屬于新手；
第三節 客戶為什么在決策阻礙？
1.內部觀點不統一怎么辦？
2.一次拿不出這么多錢怎么辦？
3.遇到舍不得花錢的怎么辦？
4.......

第三章 黏住客戶
第一、為什么要黏住客戶？
1、有計劃推動客戶購買，而不是被客戶推動；
2、銷售過程要一致性與標準化
3、跟競(jing)爭對(dui)手競(jing)爭客(ke)戶的時間(jian)、精(jing)力、預(yu)算等(deng)。

第二、推動方式
1、找誰？
判斷客戶決策鏈
從上向下找的特點與優點；
從下向上找的特點與優點；
找從中開始的特點與優點；
2、你希望客戶做什么？
1、你能給客戶什么？
2、為什么客戶要立即做？
3、兩次聯(lian)系(xi)時間應(ying)該(gai)控制多久？

第四章 成交客戶
第一節證據清單
. 為什么說讓客戶相信業務員，是一個偽命題？
. 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實；
. 每位銷售人員必需具備證據思維；
. 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據證明你說的？
. 一個完整的客戶體驗故事必需(xu)包括哪7個部份？

第二節主要競爭對手分析，我們公司與其他家公司
. 如何跟比我們更高檔的競爭者比？
. 如何跟中檔競爭者比？
. 如何跟低檔競爭者比？
. 如何跟(gen)替代競(jing)爭者比？

第三節0風險承諾
. 打動客戶的心跟打動客戶的腦袋同樣重要
. 客戶擔心什么？
. 口頭承諾(nuo)、書(shu)面(mian)承諾(nuo)的(de)清單

第四節宣傳資料
1.我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產品；
2.一本好的宣傳資料必需符合哪3個條件？
3.宣傳資料內(nei)容包括9個部份：