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培訓背景：
2/8原則是銷售黃金法則之一，大客戶是其中關鍵；大客戶產出高、利潤*值高，通過與大客戶的深入合作更可擴大行業口碑、轉換更多業務機會；但與此同時大客戶對企業服務、人員、支撐體系、甚至經營理念有著高要求。
本課程為企業和(he)營銷一把手(shou)定制，系(xi)統化梳理(li)大(da)客(ke)戶(hu)共贏(ying)合作模式、管理(li)框(kuang)架、大(da)客(ke)戶(hu)團隊和(he)支持體(ti)系(xi)等大(da)客(ke)戶(hu)銷售管理(li)要素(su)，并通(tong)過(guo)實戰案例分(fen)析，引導企業和(he)營銷管理(li)者進行深度(du)思考，打(da)磨進階大(da)客(ke)戶(hu)管理(li)體(ti)系(xi)。

培訓收益:
1.了解大客戶的定義、區分、生命周期和特性。
2.了解大客戶的需求動機、決策流程和決策分工。
3.了解不同行業、不同類型、不同職能、不同背景客戶的心理和行為特征。
4.了解合理大客戶銷售KPI設置，銷售管道管理機制，以及與公司內部團隊的分工和協同機制。
5.了解如何搭建客戶與公司團隊間協作共贏的合作模式。
6.大客戶銷(xiao)售必(bi)須(xu)掌握的(de)工(gong)具，溝(gou)通(tong)、協同、談(tan)判、項目(mu)管理等技巧。

培訓語言：中文 / 英語

培訓大綱:
1、暖場及培訓目標
2、大客戶定義和深度認知
a)  大客戶的價值
b)  大客戶與一般客戶的區別，如何定義大客戶（銷售額/利潤/回款，潛力，商譽，戰略等），不同行業實踐案例分享
c)  大客戶生命周期管理
d)  大客戶核心關鍵需求的深度挖掘（客戶企業及決策人）；案例分享：變革中集團客戶的需求
e)  大客戶決策管理：決策團隊構成，分工及決策流程；實踐案例分享
f)  大客(ke)戶的個性心理和(he)行為特征（老虎(hu)型(xing)、貓頭鷹型(xing)、鴿子型(xing)、孔雀型(xing)）

3、共贏大客戶合作模式
a)  促成大客戶深度合作的模式：供需關系、服務網絡、研發設計導入、供應鏈整合、資源整合（政府、客戶/項目資源）、戰略合作等
b)  共贏大客戶合作的關鍵：客戶團隊與公司團隊的協同共贏；大客戶銷售在這一環節的關鍵作用
 c)  案例(li)分享：不同行業大客戶組合(he)式(shi)深(shen)度合(he)作模式(shi)實戰案例(li)分享

4、大客戶銷售管理框架
a)  大客戶價值鏈分析方法及顧問型銷售模式
b)  合理大客戶銷售KPI設置
c)  大客戶銷售管道管理機制
d)  與公司內部團隊的分工和協同
e)  案例分享(xiang)：在工業行(xing)業、汽車零配件行(xing)業從零開(kai)始建(jian)立大客戶銷售管理框架的實戰案例

5、大客戶銷售人員必須具備的能力和技巧
a)  顧問式銷售*法
b)  十大銷售工具：公司資料/樣品、解決方案、客戶檔案、會議紀要、pipeline管理工具、社交媒體（領英、微信等）、人脈、專業素質（形象、自信、可靠）、語言及溝通能力、有趣的靈魂
c)  五大成功秘訣：
不見到核心決策人絕不放棄
銷售理念：增值 > 服務 > 公司 > 產品
不僅銷售自己，更銷售公司和專業可靠的團隊
培養客戶與團隊協同合作的習慣，養成客戶的依賴和惰性
激(ji)勵(li)并指導公司團隊共(gong)同服務客戶

6、結論和總結