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降低采購成本與供應商談判技巧

課程對象：采購(gou)副總、供(gong)應鏈經(jing)理(li)、采購(gou)經(jing)理(li)/主管/采購(gou)工(gong)程師等供(gong)應鏈管理(li)相關管理(li)人員。

課程收獲
企業收益：
1、優化采購過程和模式，培養優秀的職業采購管理經理人；
2、將精益思想應用到供應鏈管理，消滅浪費，提升利潤；
3、為企業培養談判人才，降低采購成本，直接為企業創造利潤。
崗位收益：
1、熟悉并掌握采購策略與采購技巧；
2、掌握采購成本分析與有效降低的工具和方法；
3、學會如何進行談判前的布局和造勢，為談判做好準備；
4、制定采購談判戰略、戰術，有效進行談判與議價；
5、熟悉各種談判風格，做到知己知彼，有的放矢；
6、掌握(wo)采購談判的(de)博弈策略，識別對手的(de)詭計，掌握(wo)主(zhu)動(dong)權(quan)。

課程特色
1、課程是步驟式的培訓，一步步引導學員掌握采購與談判的技巧工具，并安排相應的實操演練，讓學員真正掌握談判策略，并直接運用于工作中，降低企業采購成本；
2、授課內容包含大量的案例和視頻教學，信息量大、干貨多，讓(rang)學員從行之有效的案例中，借(jie)鑒知名公司的優(you)秀采購談判經驗(yan)，將(jiang)別(bie)人的經驗(yan)，內化為自己的能力(li)。

課程大綱
第一部分：工廠利潤的源泉-采購降本的11把砍刀
1、什么是精益管理？精益管理的內涵
2、企業營運所面臨到的降本增效主題
3、成本的基本概念
4、采購成本的概念
5、怎樣才能有效降低采購成本呢？
影響采購價格的因素
視頻案例：電視劇《大染坊》，信息收集分析
工具：為什么無法降低材料成本？（魚骨圖）
6、降低采購成本的11把砍刀
視頻案例：優秀現場改善項目-采購降本
7、降(jiang)低采購成本(ben)十五句(ju)金(jin)言

第二部分：優化采購過程和采購模式，降低價格
1、采購的定義和主要內容
2、采購的愿景和“7R”原則；
3、采購管理的十大痛點
4、采購的三種類型
5、戰略采購計劃、采購方針、戰略與目標
視頻案例：中國聯通內部商城“互聯網+”陽光采購
6、集中采購與分散采購
集中的采購機構設置圖
案例：沃爾瑪、家樂福等超市，同行“一家親”
案例：海爾集團集中采購電纜
7、聯合采購、詢價采購、比價采購、即時制（JIT）采購、招標采購
8、采購的發展新趨勢
案例：一汽－大眾的電子采購
IBM 的電子采購之路
視(shi)頻案例：中國(guo)鐵(tie)塔互聯網+ 陽光采購

第三部分：規范采購合約管理，降低采購風險成本
1、采購合同的訂立 
2、簽訂合同時要注意的問題 
3、合同主體常見問題及案例分析
4、合同的效力：你簽的合同有效嗎？
5、違約——交易存在問題，如何處理？
6、訴訟管轄
7、采購合同的爭議、索賠和糾紛
采購業務面臨的9大風險

第四部分：VA/VE價值分析與價值工程，降低供方的研發成本
1、什么是VA/VE價值分析/價值工程？
2、價值工程的產生與發展，相關概念
3、提升價值的五大途徑
4、價值工程的工作程序
案例：某產品價值工程分析
5、VE價值工程對象的選擇方法
6、功能分析與評價
“0-1”評分法
“0-4”評分法
工具圖表：VE實例
課堂練習：“0-4”法功能評價
7、VE價值(zhi)工(gong)程方案創造(zao)重(zhong)點關注八(ba)大項目(mu)

第五部分：基于共贏的采購談判概述
1、什么是談判？
2、商務談判的種類
3、談判的內涵和本質
PRAM談判模型
案例分析：如何分一個橙子？
4、談判的思維
雙贏與單贏
1贏 ；2和 ；3輸 ；4破 ；5拖
5、成功談判者的性格特征；
6、世界主流文化談判風格比較
第六部分：談判前準備和布局-運籌帷幄，決勝千里
1、采購談判的定義和目的；
2、采購談判內容
3、談判階段戰術與謀略
4、認清——談判的基本要素
談判的主題（目標）
談判的背景
談判的當事人
采購談判關鍵影響因素之六脈神劍
怎么玩好三張牌？利、力、理
5、談判前的準備工作
用術：調查研究，情報收集；
布局：組建談判小組
談判角色與分工
設局：談判策劃-采購談判方案的制定
明確談判目標
談判議題、談判計劃及議程安排
談判時間安排、場地的選擇藝術
事前談判模擬
6、采購談判技巧36計之開場三板斧
7、確保談判(pan)成(cheng)功—布局(ju)階(jie)段必須記(ji)牢的10大(da)原則

第七部分：采購談判開局（摸清對手底牌）
1、開局階段：開始接觸，了解，初步洽談
營造良好的談判開局氣氛
建立最初的可信度
禮節性的交際語言談判開局六要六不要
2、談判的開局階段的4P策略---相互摸底
3、開局爭優勢之六脈神劍
4、視頻(pin)案例(li)：中國合伙(huo)人(ren)

第八部分：談判中場--正式磋商階段（進退有度）
1、采購談判流程圖
2、開價策略
3、采購價格的種類
4、采購談判的環節
5、談判桌上的推擋技巧——推，投石問路
6、正式洽談階段之降龍十八掌——見招拆招
優勢談判10字訣：1、探，2、攻，3、誘，4、攪，5、擋，6、拖，7、嚇，8、詐，9、情，10、守
案例：采購談判技巧：“托兒” 
案例：日本談判代表采取進攻式的開局策略
7、開價的策略與藝術：喊價要狠，讓步要慢
談判戰略與開價技巧
案例：除法報價法
談判底線，討價還價區間與成交可能性
8、談判桌上的推擋技巧
9、價格讓步技巧
10、談判僵局制造、運用和突破
11、視(shi)頻案例：溫州兩家人

第九部分：采購談判中的博弈——強勢談判和弱勢談判
1、采購管理的觀念變革
2、供應商關系管理
多角化策略、壓榨策略、平衡策略
波特（Porter）的“五種力量分析法”--分析實力和籌碼
SWOT—優勢、劣勢分析
3、強勢談判：買方占優勢的談判技巧
4、弱勢談判：買方占劣勢的談判技巧
5、談(tan)判(pan)的強弱(ruo)轉換

第十部分：談判成交收尾階段（微笑著離開）
1、談判的收尾技巧
如何鎖住自己的立場
如何在最后讓步
收尾如何靈活應用推拉技巧（推力、拉力）
2、成功談判6大特征
3、信守承諾
4、關注談判雙方的滿意程度
5、談判36計之終場定海神針--五龍戲珠
好人/壞人法（白臉/黑臉法）
以退為進，退求其次
投桃報李，條件交換
留有余地，不要全部拿走
放長線釣大魚，讓對方有獲勝的感覺
6、談判經驗總結：
談判易犯的18個錯誤
采購(gou)員談(tan)判的六大戒(jie)律

專家簡介
一汽大眾采購部特邀講師、精益生產跨界專家  龔舉成
實戰經驗
多年知名上市企業高管工作經歷，有豐富的生產質量管理經驗；對四種世界先進的采購管理模式（日本豐田式管理、德國式管理、*式管理和中國式管理）有深入的研究，理論知識扎實深厚。10年的咨詢培訓經驗，橫跨三大類型企業（國有、外資、民營），案例豐富，注重企業的實戰管理、可操作性管理，贏得了客戶和學員良好的口碑和贊譽。
授課特點
善于用工具和案例啟發引導學員，課程注重實用性、可操作性，落地效果強。
主講課程
精益生產-微利時代的生產方式、利潤為王-制造業成本削減、TQM-全面質量管理、供應商開發與管理等。
服務客戶
一(yi)汽(qi)大(da)眾、長安(an)福(fu)特、北汽(qi)集團、青島啤酒、中儲糧鄭州基地、重慶長安(an)汽(qi)車、LG甬興化工(gong)……

降低采購成本與供應商談判技巧