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顧問式銷售策略

課程意義：
以客戶需求為導向的銷售理念，已為廣大銷售員所理解和接受。但是，以需求為導向，并不意味著被動地去滿足客戶。事實上，以需求為導向的銷售，首先是、也必須是：管理客戶的需求。
本課程圍繞著這一理念，讓參加者進行一系列的銷售技巧運用和訓練，幫助參加者提升自我的銷售能力和交流的能力。
參加對象：
企業一(yi)線銷(xiao)售(shou)(shou)代表、銷(xiao)售(shou)(shou)工程師、項目(mu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員、銷(xiao)售(shou)(shou)主管及(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)經理

內容大綱：
1. 組織好顧問式銷售的過程
理解商業環境的變化性
理解客戶的觀點
如何引導客戶認清他們的現狀
如何引導客戶(hu)產生(sheng)立即解決(jue)問題的欲望(wang)

2. 提高顧問型技能，做出有效的銷售策略
從產品銷售到方案銷售
業務需求和價值定位
使用聚焦式問題，引導客戶
銷售顧問的核心能力：處理異議及締結成交
業務分析和漏斗管理
目標制定、時間管(guan)理(li)和地域(yu)管(guan)理(li) 

3. 管理客戶關系，提高重復性購買
對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
多層面銷售：在客戶公司內建立人脈網絡
如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售
通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復購買率和忠誠度
客戶管理中的實際操作

4. 價值競爭——銷售你的價值表現而非產品表現
附加價值銷售的原則1：價格永遠不是孤立存在的
附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定
幫助你關注價值，并強化(hua)談判地位(wei)的(de)5個定價技巧

顧問式銷售策略