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企業銷售鐵軍

培訓收益 
通過本課程的學習，期望您有以下收獲： 
1、華為銷售鐵軍（以代表處為例）的組織結構、及演進過程； 
2、華為銷售鐵軍的運作及管理； 
3、華為銷售體系的考核及淘汰機制； 
4、有選擇性地學習和借鑒華為的銷售團隊經驗； 
培訓方式(shi)：采用講師講授、現場演練、討(tao)論分享等互動式(shi)教(jiao)學

課程大綱
第一部分：華為的銷售團隊
1、華為銷售鐵軍的發展歷程（不同階段）；
2、一線作戰團隊的組織結構；
3、華為企業文化對市場團隊的影響；
4、華為鐵三角運作；
5、團隊的運(yun)作、團隊氛圍、人(ren)才保障(zhang)；

第二部分：華為的銷售管理、技能
一、市場分析與定位
1、整體市場形勢分析；
2、上一期間的工作總結，主要談不足，并分析出原因；
3、友商的市場進展及對比；
二、市場策略的制定
1、整體市場策略；
2、任務分解、市場目標的設定；
3、現有資源的分析及調整；
三、市場策略的執行
1、按照制定的策略，制定市場步驟，落實到團隊及個人；
2、市場活動中，使用SWOT分析、競爭對手分析、山頭目標責任制等方法，壓強管理；
3、緊緊圍(wei)繞(rao)設(she)定的目標，調集(ji)資源，利出一孔，飽和攻擊。

第三部分：華為的銷售考核
1、一線銷售團隊考核目標的制定；
2、考核目標分解、具體考核內容及方式；
3、考核過(guo)程(cheng)及結果落(luo)地；

第四部分：“華為的銷售鐵軍”的學習借鑒建議
1、根據自己的企業文化、有選擇性的借鑒華為的銷售團隊經驗；
2、根據自己企業的發展階段，參考華為不同階段的銷售鐵軍管理；
3、根據自己行業特點，在學習華為銷售鐵軍的同時，要有自己銷售團隊的獨特的內容；
4、輸出團(tuan)隊建設、銷售管理、銷售考(kao)核的(de)建議。

課程二
華為競爭洞察與實戰
參加對象
企業中、高層管理者、一線銷售人員
培訓收益
通過本課程的學習，期望達成如下目標：
1)建立公司的競爭體系和組織；
2)強化員工競爭意識、提高員工競爭分析方法；
學以致用，在日常工作中隨時運用競爭方法，提升市場份額及地位；
培訓方式
采用講師講授、現場演練、討論分享等互動式教學
課程大綱
第一部分：競爭概述
1)競爭是什么？
2)競爭對手分析的重要性；
3)典型的競爭形態；
4)競爭重要性演(yan)練；

第二部分：競爭分析的方法論
1)競爭對手分析的目的；
2)競爭分析三階段（收集、分析、發布）;
3)競爭對手分析的常用方法1-SWOT分析；
4)SWOT方法演練；
5)競爭對手分析的常用方法2-標竿分析法；
6)標竿分析法演練；
7)競爭對手產品分析方法；
8)競爭對手產品分析演練；
9)競爭對手價格分析方法；
10)競爭對手價格分析演練；
11)制訂產品競爭策略；
12)制定價格競爭策略；
13)競爭對手投標分析方法；
14)演練：公司在市場競爭中存在哪些問題？
15)演練(lian)：請解釋競爭對(dui)手分(fen)析的五(wu)個步(bu)驟；

第三部分：競爭組織、目標分解、管理、考核
1)公司級跨部門競爭管理組織總體框架；
2)競爭的目標分解；
3)競爭的管理；
4)競爭的考(kao)核；

第四部分：競爭的工具箱
1)公司政策支持：
2)各類(lei)競爭報(bao)告；

第五部分
答(da)疑、討(tao)論和(he)分享

專家講師
楊老師
18年華為實戰經驗
華為產品銷售總監
華為海外企業業務國家總監
3年流程變革、15年一線銷售與管理實戰經驗
服務企業：中國航空集團及子公司、中國商飛等
華為(wei)最早一批常駐海(hai)外(wai)員工，經歷(li)了華為(wei)海(hai)外(wai)市場(chang)的起步、拓(tuo)展(zhan)并(bing)成功(gong)的全過程，對銷(xiao)售技能、銷(xiao)售規劃及管理、新市場(chang)拓(tuo)展(zhan)極具實戰經驗。歷(li)任華為(wei)產品銷(xiao)售總監、企業(ye)業(ye)務(wu)(wu)國(guo)家總監、流(liu)程變革(ge)經理等(deng)職務(wu)(wu)。多次參(can)與華為(wei)重點變革(ge)項目（LTC流(liu)程、采購流(liu)程、工程服務(wu)(wu)流(liu)程等(deng)）

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