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高端地產客戶心理分析

課程背景：
面對市(shi)場和疫情的(de)影響(xiang)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員開(kai)始缺乏自(zi)信、銷(xiao)(xiao)售(shou)周(zhou)期(qi)拉長，快速去化、資金周(zhou)轉等問題(ti)是每家地產企業急需解(jie)決的(de)問題(ti)，如何重新樹立銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)信心，建(jian)立自(zi)信的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)？如何從項目特點尋(xun)找目標客戶畫像？如何研究(jiu)目標客群購(gou)房(fang)心理并做出(chu)相應對策？如何在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)中尋(xun)找新的(de)突破(po)？

課程收益：
1. 掌握心理學知識，抓住高端客戶的心理需求，成為了解客戶的高手
2.掌握房地產渠道營銷的模式與操作技巧
3.掌握標桿房企拓客技巧與碧桂園、融創實戰案例方法剖析
4.運用改善型住宅基(ji)本思路(lu)與銷售技巧(qiao)開展(zhan)營銷工作(zuo)

課程對象：
房(fang)地產企業(ye)營銷(xiao)(xiao)線、銷(xiao)(xiao)售(shou)線、客服線全(quan)體人(ren)員（營銷(xiao)(xiao)總監、銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理(li)、策劃經(jing)理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)主管、服務主管、置業(ye)顧(gu)問）以及其他(ta)相關人(ren)員。

【課程大綱】
第一章 疫情后房地產客戶心理分析與研究
1.剛需客群心理活動與需求
2.高端客群心理活動與需求
3.投資客群心理活動與需求
4.產品優化建議

第二章 高端住宅客戶談判心法剖析
1.接觸高端客戶策略
1.1與富人談什么
1.2銷售員的狀態
1.3富人的分類
1.4信心比黃金重要
2.探索客戶需求
3.產品展示要點(dian)

第三章 房地產營銷話術與心理暗示引導技巧
1.項目價值的話術轉換
1.1情景銷售技巧
1.2 FAB話術轉換
2.察言觀色技巧
2.1從客戶語言抓取客戶心理
2.2從客戶表情抓取客戶心理
2.3從客(ke)戶肢體語言抓取(qu)心理

第四章 常見的地產客戶類型心理與應對策略
1.理智穩健型客戶
2.小心謹慎型客戶
3.沉默寡言型客戶
4.優柔寡斷型客戶
5.盛氣凌人型客戶
6.求神問卜型客戶
7.神經過敏型客戶
8.借故拖延型客戶
客戶職業特征分析
銷售中的注意事項
案例：某地產項目針對求神問卜客戶類型應對措施
演練：每組選擇5種(zhong)客戶(hu)類型并寫出應對方式(shi)

第五章 高端住宅客戶分析及客戶開拓技巧
1.高端客戶特點與定位
1.1認識高端
案例：深圳某地產高端住宅案例
1.2高端住宅的客戶層級
1.3高端住宅的客群畫像
2. 高端住宅客戶關系維護與圈層營銷
2.1高端住宅客戶特征
2.2高端住宅開拓渠道
2.3高端住宅人脈資源拓展
2.4高(gao)端住宅拓客策略

 第六章 高端住宅客戶跟進維護與有效成交技巧
1. 客戶渠道維護管理六步法
案例：某地產項目采取的渠道創新思路
2.高端住宅六大客戶逼定模式
3.高端住宅成交談判技巧四步法
4.情感營銷模式三大招
案例：揭秘桃李春風社群屬性與*價值
課程總結 討論

吳涵老師簡介
資深房地產銷售模式創新研究實戰專家，資深營銷顧問，曾任碧桂園項目營銷顧問，世茂地產營銷總監，萬達地產營銷副總;13年標桿房企營銷管理相關經驗，6年以上世界五百強房地產營銷總監，曾給富力、萬達、世茂、碧桂園等大型企業做過咨詢與策劃工作，目前擔任某地產公司營銷中心總經理；廈門大學管理學院房地產與投融資專業，廈門大學工商管理MBA專業；服務過萬達、世茂、源昌、碧桂園等大型房地產開發企業。曾任營銷顧問、營銷經理、營銷總監、營銷副總、營銷中心總經理等職。
授課風格：吳老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導，注重思想碰撞和互動；對實踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結合的營養大餐，學員收益匪淺。
吳老師參與操盤過的部(bu)分項目：住宅·幸福(fu)七(qi)里禧(xi)院，碧桂園(yuan)·山(shan)(shan)湖(hu)海、建發·半山(shan)(shan)墅、源昌(chang)(chang)·君悅山(shan)(shan)、源昌(chang)(chang)·寶(bao)墅灣、源昌(chang)(chang)·財富中心、源昌(chang)(chang)·幸福(fu)里、廣隆·御海尊邸、聚龍(long)小鎮、世茂(mao)·海上世界(jie)、源昌(chang)(chang)·銀河(he)新城、安溪(xi)寶(bao)龍(long)廣場(chang)、安溪(xi)萬達。

高端地產客戶心理分析