《銀行對公客戶經理顧問式營銷范式》
講師(shi)：周薇 瀏覽次數：2569
課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
客戶經理營銷課(ke)程大(da)綱
培訓講師：周薇
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客戶(hu)經(jing)理營銷課程大綱
授課時長：1-2天（可根(gen)據(ju)情況選擇內容(rong)）
課程主題(ti)架(jia)構：
尋客----如何掌握(wo)獲取客戶渠道
獲客----如何挖掘新開客戶價值
贏客----如何提升存量(liang)客戶粘度
課程(cheng)內容：
導入：精準滴灌----對公客(ke)群(qun)分(fen)析(xi)與營銷
2019兩會(hui)新熱(re)點----對公客群營銷新動能
第一篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一(yi)、WHAT----什么是尋客(ke)？
從信息到客戶
從陌生(sheng)到觸(chu)達(da)
從(cong)觸達到意愿
重(zhong)點(dian)案例：客(ke)戶經(jing)理(li)的敏感度成功獲(huo)客(ke)
二、WHY----為(wei)什么需要獲客？
深耕細作(zuo)存量對公客戶，不斷提升客群整體(ti)價(jia)值貢獻。
重點(dian)案例：“大眾創業、萬眾創新”雙創契機
三、GOAL----獲客的目標(biao)
建立長期、固(gu)定、有效的獲(huo)得渠道與(yu)方法
四、HOW----如何(he)做
1、找(zhao)渠道
不同渠道營銷思路(lu)分析
--平臺類(lei)渠道(dao)（孵化器、加速器、產業(ye)園區、商會協會、企業(ye)1+N、代賬(zhang)公(gong)司）
重點案例：某(mou)行通過稅銀數據平臺(tai)獲客及融資(zi)模(mo)式(shi)
--名單(dan)類（工商注冊名單(dan)、行內大數據名單(dan)、資(zi)本(ben)市場(chang)類名單(dan)）
重點案例(li)：某行的(de)“三貸一透”
--轉介紹(shao)類（公(gong)私聯動、運用五同(tong)的技巧）
重(zhong)點(dian)案例：某行客戶經理從親(qin)戚(qi)中挖掘出來的(de)資源(yuan)深度營銷
2、定策(ce)略
甄(zhen)選(xuan)客戶方向（行業分析）
甄(zhen)選(xuan)客戶(hu)深度練習
互動討論：甄選客戶搶(qiang)答競(jing)賽(sai)
營銷策(ce)略流程分析(xi)（上門(men)拜(bai)訪—了解需(xu)求(qiu)---定制(zhi)方案---匹配產品(pin)）
體(ti)現主動營銷的理念(nian)
重點案例：某行客戶經理營銷(xiao)策略流程視頻分解
牢記客戶拜訪五原則
電(dian)話營銷之(zhi)要點分析
上門拜訪(fang)（初次(ci)(ci)與再次(ci)(ci)）
對公(gong)客群(qun)對象心理分(fen)析
重點案例：與(yu)一位非常強(qiang)勢的對(dui)公客戶溝通(tong)過(guo)程
及時發出(chu)感謝函
了解同業服(fu)務，對比我行優勢
分析客戶需求，抓住痛(tong)點營銷
練習：餐飲娛樂(le)類(lei)的(de)企業
批(pi)發(fa)零售(shou)類的企業
高(gao)科技行業(ye)、互聯網企業(ye)
練習：決(jue)策層關(guan)注(zhu)點與財務人(ren)員關(guan)注(zhu)點
3、立口碑
掌(zhang)握(wo)內部(bu)職場分寸
領悟(wu)外部展業(ye)原則(ze)
重點(dian)案例：某(mou)行分行行長談客戶經理立(li)口碑的(de)重要性
第二篇：獲客----如(ru)何(he)挖(wa)掘新開客戶(hu)價值四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一(yi)、WHAT----什么是(shi)獲客？
二、WHY----為什(shen)么需要獲客
三、GOAL----獲客的目(mu)的
四、HOW----怎(zen)么獲(huo)客
（獲客4個(ge)(ge)時間點與(yu)13個(ge)(ge)關鍵動作）
1、時間點(dian)一：開戶前
告(gao)----告(gao)知客戶開戶須知
約(yue)、審(shen)----指引客戶預約(yue) 預 審(shen)
2、時間(jian)點二：開戶時
問(wen)----學會三(san)問(wen)（一問(wen)開戶(hu)目的、二問(wen)經營范圍、三(san)問(wen)銀行合作）
互動練(lian)習：如何(he)像記(ji)者一樣問問題
查(cha)----快捷查(cha)詢企業(ye)信息
重點案例：某證券調研員的查(cha)探能力
寫----初步(bu)填(tian)寫KYC表格
畫----歸(gui)納形(xing)成企業畫像(xiang)
3、時間(jian)點三：領(ling)網銀
示(shi)----做好產(chan)品展示(shi)
聊(liao)----需求切入聊(liao)天(tian)
重點案例：與(yu)客戶(hu)互動的空間距離心(xin)理(li)分(fen)析(xi)
重點案例：如(ru)何(he)通過巧妙的聊分析客戶(hu)
找----找到決(jue)策(ce)關鍵人
4、時間(jian)點四(si)：黃金期(qi)（一個月）
跟(gen)—持續跟(gen)蹤客(ke)戶
重點(dian)案例：微時代的營銷(xiao)
提(ti)(ti)—抓住痛點(dian)提(ti)(ti)升
落(luo)—積極快(kuai)速(su)落(luo)地(di)
第三(san)篇(pian)：贏客(ke)篇(pian)—如何(he)提(ti)升存量(liang)客(ke)戶粘性四(si)部曲（WHAT WHY ; GOAL HOW）
一、WHAT----什么是贏客(ke)？
二(er)、WHY----為什么需要贏客
三、GOAL----贏客(ke)的目的
四、 HOW----怎么贏客
1、數據營銷
分(fen)層邏輯(ji)
重(zhong)點案例：深度畫像(xiang)是什么？支(zhi)付寶的年賬單中(zhong)畫像(xiang)的意義
深(shen)度畫像(xiang)練(lian)習
新注冊企業首次(ci)開戶
從他行營銷挖(wa)掘(jue)的價值客戶
孵化器，某市“創客”
從零售端(duan)口(kou)轉介的客(ke)戶
客(ke)戶(hu)價值分層分析(xi)
2、產品營銷
查系統(tong)
配(pei)產(chan)品
促交(jiao)易
重點(dian)案例：某企業的財務報表(biao)中的秘密
3、日常維護四部曲
委婉接(jie)觸
高(gao)頻互動
痛(tong)點(dian)刺激
滴滴滲透
結束語：自信、積極(ji)主動是(shi)一(yi)種源自內心(xin)的想要進步的渴望！
客戶經理營銷課程大(da)綱
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241638.html
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