對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計
講(jiang)師：周薇 瀏覽(lan)次數：2544
課程描述INTRODUCTION
金融服務課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
金融服務課程
課(ke)程內容(rong)
前言(yan)導入(ru):對公客(ke)戶需求挖掘的目標與核(he)心理念
---全面(mian)開拓，深(shen)度經營
案例：從某行“智慧煙草”營(ying)銷活(huo)動方案設(she)計與營(ying)銷活(huo)動價值體現
第一部分：對(dui)公客戶需求挖掘
1、信息(xi)為王，效率(lv)第一
如(ru)何從外(wai)部環境收集信息
P：政治環(huan)境
案例：兩(liang)會新熱點—中小企業(ye)的(de)利(li)好
E：經濟環境(jing)
案例：教育部2019新文件—私立學校的規范(fan)管理銀行(xing)營銷契機
S：社(she)會(hui)環境
T：科技進步
案例：招商銀行杭州分(fen)行“薈聚”項目(mu)
如何從(cong)行業內部綜合分析(xi)
客戶(hu)需求(qiu)
市(shi)場容量
競(jing)爭情況
案例：90、00后(hou)帶動哪些行(xing)業的變化及(ji)產品(pin)結(jie)構變化
案例：大(da)族激光與(yu)華(hua)為(wei)的(de)輿情管理分析
龍頭行業分析方法
討論：運用工具更精(jing)準(zhun)的收集信息
2、客戶深度需求(qiu)分析與(yu)挖掘能力(li)
甄選客戶方(fang)向(xiang)
經濟周(zhou)期影響(xiang)小，衣食住行；
本地優(you)勢產業----政(zheng)府導(dao)向(xiang)；
發展前景穩定（非標）
流通服務業(ye)優于(yu)制造業(ye)；
圍繞重點(dian)企(qi)業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以(yi)把結算放進行業
案例(li)：創新獲客(ke)模式—某行通過稅(shui)銀數據(ju)平臺獲客(ke)及融資模式
討論：圍(wei)(wei)繞(rao)分(fen)行、支行分(fen)析我們周圍(wei)(wei)可重點(dian)開發與營銷(xiao)的客戶(hu)
企(qi)業融資最(zui)關(guan)心的核心要(yao)素分析(xi)
精(jing)準營銷(xiao)--目標客戶(hu)需求分(fen)析
采購類客戶需(xu)求(qiu)分析
銷售(shou)類客(ke)戶(hu)需(xu)求分析
理財類客戶需求分(fen)析
融(rong)資類(lei)客戶需求分析
資金管理類客戶(hu)需(xu)求分析
重點(dian)案例(li)：某行客戶經理通過商(shang)票(piao)組(zu)合(he)產業鏈融資(zi)方案實現三贏
重點案例：龍(long)頭行(xing)業(ye)某塑機公司產業(ye)鏈融資方案
重(zhong)點案例(li)：不同(tong)客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）
重點案例：貿易(yi)有限公(gong)司國內(nei)信用證項下打(da)包(bao)銀(yin)承營銷案例
重(zhong)點案(an)例：某市公車改革營銷方案(an)
3、客戶關系管理與營銷(xiao)實(shi)戰(zhan)
企業(ye)深度畫像練(lian)習
如何讓客戶轉(zhuan)介紹(shao)
案例：運用(yong)跨行現(xian)金管(guan)理系統營(ying)銷核心企(qi)業同(tong)時(shi)聯動(dong)上下游(you)企(qi)業
如(ru)何獲得客戶的支持(chi)與幫(bang)助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層(ceng)的個人和商業(ye)需求
用高層的語(yu)言與他(ta)溝通
選擇與高層接(jie)觸(chu)的方(fang)法(fa)
帶上你的上司
案例(li)：原一平(ping)營(ying)銷(xiao)法(fa)則
如何給客戶(hu)發短(duan)信
如(ru)何經營朋友圈(quan)
深挖客(ke)戶隱性(xing)需(xu)求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問(wen) – Problem：發現(xian)問(wen)題（抓(zhua)住“痛點”）
I 提(ti)問(wen)– Implication/Impact：將問(wen)題嚴重化(hua)（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮(fen)點”）
互動(dong)練習：分小(xiao)組進(jin)行
本(ben)章小結：幫(bang)助客(ke)戶解(jie)決問題的使者！工商企業財務風險管控的顧問
第二部分:金(jin)融服務方案(an)設計
1、金(jin)融服務方案(an)設計(ji)營銷理念(nian)
積極(ji)主動的(de)意愿是方案(an)設計基石
方案(an)營銷與其他(ta)營銷模(mo)式的聯(lian)動效果
關系營(ying)銷(xiao)、交叉(cha)營(ying)銷(xiao)、網絡(luo)營(ying)銷(xiao)、優勢營(ying)銷(xiao)、服務營(ying)銷(xiao)、饑(ji)餓營(ying)銷(xiao)、品牌營(ying)銷(xiao)等
需(xu)掌握一些公文寫(xie)作的基本技能
要將金融服務(wu)方案(an)用正式文(wen)件(jian)致函(han)客戶
重視客戶的參與，加(jia)強與客戶的溝(gou)通
要充(chong)分(fen)發揮團(tuan)隊的作(zuo)用
要引進項目管(guan)理機制
2、金融服務方案呈現表達(da)黃金法則與白金定律
黃金法則與白金定律
白金定律(lv)---結構化呈現技巧之論證類比
論---結論先行
證---以上統下
類(lei)---歸類(lei)分(fen)組
比----邏輯遞進
案例(li)：電子(zi)銀行(xing)承兌匯票不(bu)同的呈現效果對比
邏輯思考(kao)的順序
時(shi)間(jian)順序
結構順(shun)序(xu)
程(cheng)度順(shun)序
金融(rong)方(fang)案設計(ji)與展示演(yan)練(lian)
3、他山只是可(ke)以攻玉——金融方案展(zhan)示(shi)技巧
金融方案商務展示環境
聽(ting)眾（客戶）的參與(yu)度分析
聽眾參與(yu)度(du)與(yu)意愿度(du)
商(shang)務展示的核心要(yao)素
商務展(zhan)示(shi)中的六大基本功
商(shang)務展示現場掌(zhang)控技巧(qiao)
金(jin)融方(fang)案設計與展示演練
結(jie)束語：我們(men)客戶經(jing)理(li)的未來需(xu)要四力(li)(li)三心(xin)，哪四力(li)(li)呢！分(fen)別(bie)是(shi)專業力(li)(li)，協作力(li)(li)，營銷力(li)(li)，溝通力(li)(li)， 三心(xin)，細心(xin)、耐心(xin)和(he)恒心(xin)，最終(zhong)構成客戶經(jing)理(li)的人格魅(mei)力(li)(li)
金(jin)融服務課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241648.html
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