公司客戶經理專業談判能力提升
講師：周薇(wei) 瀏覽(lan)次數：2553
課程(cheng)描述INTRODUCTION
談判能力提升課程
培訓講師：周(zhou)薇
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
談判能力(li)提升課程
課(ke)程內容
前言導入：公司客(ke)戶經理為什么需要重視談判能力
一個經典的商票組合融(rong)資(zi)方案(an)如何讓客戶及(ji)客戶的上游(you)能夠接受
談判的關(guan)鍵節(jie)點分(fen)析，如何通過談判實(shi)現三贏
總結：良(liang)好的(de)談(tan)判意識是(shi)開啟與(yu)客戶合作大(da)門(men)的(de)鑰匙(chi)
第一部分:客戶經理銷(xiao)售談判—知(zhi)己知(zhi)彼，百戰(zhan)不殆(dai)
一、關(guan)于(yu)談判—由銷售(shou)經(jing)理向(xiang)談判經(jing)理的轉(zhuan)變
商務談(tan)判的核心
討論：談(tan)判IQ—湯普森的八(ba)句話
1、人(ren)人(ren)都是談(tan)判者
2、談判是無所不在的(de)
案(an)例：為什么學習談判，客戶的(de)談判水(shui)平(ping)逐漸進化(hua)
3、談判高手是天生的
案例：會觀察(cha)的客戶(hu)經(jing)理(li)獲得(de)客戶(hu)的認可
4、談判高手會冒險
案例：一(yi)次沒有預估的冒險讓某行失(shi)去(qu)一(yi)重要客戶
5、談判高手有(you)過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不(bu)說(shuo)謊
8、談判高手會創造共(gong)贏
案例：某(mou)行一次被(bei)動(dong)的談判----客(ke)戶經(jing)理如何在談判之初降低客(ke)戶期望
客戶經理商務談判--有章可循(xun)的(de)雙贏游戲
案例：談(tan)判溝通需要智(zhi)慧(hui)
二、客戶經理談判過程(cheng)前(qian)的準備與(yu)信息(xi)收集
準備階段
CI箴言--情(qing)報價值就隱(yin)藏在占信息總量的(de)80%--90%的(de)公(gong)眾信息中(zhong)
談判KYC--如何收(shou)集客戶信息
如何從外部(bu)環境收集信(xin)息
1、P：政(zheng)治環境
2、E：經(jing)濟環境
3、S：社(she)會環境
4、T：科(ke)技進步
案例：兩(liang)會(hui)新熱(re)點(dian)—中小企業(ye)的利好分析業(ye)務切(qie)入(ru)點(dian)
案(an)例：教育(yu)部2019新文件—私立學校的(de)規(gui)范管(guan)理銀行(xing)營(ying)銷契機(ji)
案例：爭分奪秒--A銀行S分行“薈(hui)聚”項目營銷(xiao)記
如何從行業(ye)內部綜合(he)分析
1、客戶(hu)需求(qiu)
2、市場容量
3、競爭情(qing)況
案例(li)：90、00后帶動(dong)哪些行業的變(bian)化及(ji)產品結構變(bian)化
案例：從大族激光與華(hua)為的輿(yu)情(qing)管理分析(xi)領導人個性
龍頭(tou)行業分析方法
討論：運用工具(ju)更(geng)精準的(de)收集信(xin)息
第二部分:步步為(wei)營—客戶經理銷售談判(pan)流程分析(xi)與(yu)訓練
一、開場(chang)中(zhong)的(de)談判策略分析
拋盤(pan)的(de)藝(yi)術—您敢大(da)膽的(de)報價嗎
目標的(de)設定與管理
案(an)例：某市(shi)出口前三強企業在談判中(zhong)的三個目(mu)標(biao)(biao)（*目(mu)標(biao)(biao)、相對目(mu)標(biao)(biao)、附加(jia)目(mu)標(biao)(biao)）
絕不接受對(dui)方的第一(yi)次報價(jia)
案(an)例討論：某(mou)“高精尖”企業(ye)在與(yu)銀(yin)行(xing)談判時的強勢如何應對
學會隱藏—如何扮演不情(qing)愿
錨(mao)定(ding)效(xiao)應
案例：星(xing)巴克(ke)如何運用(yong)錨(mao)定效應
案例：某行(xing)客戶(hu)經(jing)理(li)在談(tan)判中不斷重復其他銀行(xing)的附帶(dai)產(chan)品方式
二、談判過程中的策略分(fen)析(xi)
從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四(si)大策略
退避、退讓、對抗(kang)與對話(hua)
案例：一個要(yao)禮物獅子大開(kai)口的(de)客戶如何應對(dui)
談判中需求之所在(zai)就是價值之所在(zai)
東(dong)西的需求(qiu)
案例(li)：如何提升需求體驗？
關系(xi)的(de)需(xu)求(qiu)
案例(li)：體驗不(bu)凡----去遙遠的(de)南極打太極
談判中的下(xia)策(ce)----折中
每(mei)次退(tui)讓都要想辦法索取回報
三、談判后的(de)管理技巧
談判總(zong)結
保持(chi)與對(dui)方的關(guan)系和聯系
資料的保(bao)存與保(bao)密
對談判(pan)人員的激(ji)勵
案例：課外功的魅力
結束(shu)語：手持(chi)青秧插滿(man)田，低頭便見水中天，六(liu)根清凈方為道，退步原來(lai)是向(xiang)前。
談判能力提升課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241647.html
已開課(ke)時間Have start time
- 周薇
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