深度營銷--公司客戶經理顧問式銷售技巧
講(jiang)師(shi)：周薇 瀏覽次數：2572
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
顧問式銷售培(pei)訓方案
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
顧問(wen)式銷售培訓方(fang)案
課程內(nei)容(rong)
前(qian)言(yan)導入：顧(gu)問式銷售(shou)先從思考(kao)的方法開(kai)始
快思考與慢思考
案例：財富客(ke)戶(hu)經(jing)理推薦客(ke)戶(hu)之客(ke)戶(hu)經(jing)理與客(ke)戶(hu)對話，快思(si)考模式與慢思(si)考模式
小結：營銷人員，每天都需要訓練兩個思考(kao)系統的快(kuai)速(su)切換(huan)，以適(shi)應不同的場景(jing)
第(di)一部分:公(gong)司客戶經(jing)理營銷能(neng)力實戰—全(quan)面開(kai)拓，深(shen)度經(jing)營
案(an)例：某行“智(zhi)慧煙草(cao)”營銷活動帶來(lai)的公私聯動成功(gong)價值(zhi)體現
關于公司客(ke)戶經理顧問式銷售(shou)KYC之三定
1、定行(xing)業
如何從外部環境收集信息(xi)
P：政治環(huan)境
案(an)例：兩會新熱點—中小企(qi)業的利好
E：經(jing)濟環(huan)境
案例(li)：教育部2019新文件—私立(li)學校的規范管理銀行營銷契機
S：社會環境
T：科(ke)技進步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiang)目
如(ru)何從行業(ye)內(nei)部(bu)綜(zong)合分析
客戶需求
市(shi)場容(rong)量
競爭情況
案例(li)：90、00后(hou)帶動(dong)哪些行(xing)業(ye)的(de)變(bian)化(hua)及產(chan)品結構變(bian)化(hua)
案例：大族激光與(yu)華為的輿情管理分析
龍頭行(xing)業(ye)分析方法
討(tao)論：運用工具更精(jing)準的收集信息(xi)
2、定(ding)客戶
甄選客戶方向
經(jing)濟周期影響小(xiao)，衣食住行；
本地優勢產業(ye)----政府導向；
發展前景穩定（非(fei)標）
流(liu)通服(fu)務(wu)業優于(yu)制造業；
圍繞重(zhong)點企業上下游；
產品易于落地，風險認(ren)可。
注：可(ke)以(yi)把(ba)結(jie)算放進行業(ye)
案(an)例：創新獲客模(mo)式—某行通過稅銀數據(ju)平臺獲客及融資(zi)模(mo)式
討論(lun)：圍(wei)繞分(fen)行、支行分(fen)析(xi)我(wo)們周圍(wei)可重點開發與(yu)營銷的客戶(hu)
3、定產品
企業融資最關心的核心要(yao)素分(fen)析
目標客戶(hu)需求(qiu)分析
采購類客戶(hu)需求(qiu)分析(xi)
銷售類(lei)客戶需求(qiu)分(fen)析
理財類客戶需求分析
融資(zi)類(lei)客戶(hu)需求分析
資金管理類客戶需求分(fen)析
重點案(an)例(li)：某行(xing)客戶經理通(tong)過商票組合產業(ye)鏈融(rong)資方(fang)案(an)實現三贏
重點(dian)案例：龍(long)頭行業某塑機(ji)公司產(chan)業鏈融資方案
重(zhong)點(dian)案例：不同客戶的(de)需求方(fang)案對比（德(de)力(li)西集團PK國(guo)美電器）
重點案(an)例：貿易(yi)有限公司國內信用證(zheng)項下打包銀(yin)承營銷案(an)例
重點案例：某市(shi)公(gong)車(che)改革營銷方案
本章小結：幫助客(ke)戶(hu)解決問(wen)(wen)題(ti)的使者！工商企業財務(wu)風(feng)險管(guan)控(kong)的顧(gu)問(wen)(wen)！
第二部分: 基于銷售流程之顧問(wen)式銷售技巧
制訂訪問(wen)計(ji)劃
制定訪問計劃——關(guan)鍵時機
制定訪問計劃——關鍵(jian)人
制定訪問計劃(hua)----建立信任(ren)
視頻導入：某行一位客(ke)戶經理(li)高端客(ke)戶營銷全流程
顧問式(shi)分析與挖掘需(xu)求
客戶需求三個面
--企業面需求
--股東與法人面需求
--員工面需求
深(shen)度畫像練(lian)習：招商銀行深(shen)圳市分行公司客戶(hu)畫像標準(zhun)參考
訪談式(shi)挖(wa)掘需求技(ji)巧（*）
--S提(ti)問：收集(ji)信(xin)息（尋找“癢點”）
--P提問：發(fa)現問題（抓住“痛點”）
--I提問(wen)：將問(wen)題(ti)嚴重化（探究(jiu)“要害點”）
--N提(ti)問(wen)：引(yin)發(fa)解決之策（激活(huo)“興奮點”）
案例討論與(yu)深度分析(xi)：某市(shi)一家(jia)冷凍肉品進(jin)口商的訪談式(shi)營銷分析(xi)
及(ji)時總結、反饋富有(you)成效的會談(tan)內容(rong)
日常維護(hu)
委婉接觸
高(gao)頻互動
痛(tong)點刺激
滴滴滲透
顧(gu)問式銷售培訓方案
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241652.html
已開(kai)課時間Have start time
- 周薇
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