專業化銷售六部曲
講師(shi):宋世(shi)麗 瀏覽次數:2558
課程描(miao)述INTRODUCTION
銀行理財銷售培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銀行理財銷售培訓
課程背景:
在當今經濟形勢之下,銀行競爭主體越來越多,競爭形勢越來越嚴峻,客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場上脫穎而出?如何黏住老客戶,吸引新客戶?都是我們當下面臨的問題。本課程的設計旨在幫助銀行理財精英提升綜合能力,走專業致勝之路,真正做到精準開發客戶,快速掌握客戶的理財需求,把客戶需求轉化為營銷結果,從而達成快速成交的目的。
課程收益:
掌握專業化銷售流程
精準定位,快速找到目標客戶
根據熱點問題切入到我行產品
掌握探尋客戶需求,并予以解決的基本技能
掌握反對問題處理的方法及應對話術
掌握產品說明的技巧
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:支行長、支局長、理財經理、大堂經理等
課程方式:實戰講授+演練+案例分析+小組討論、發表
課程大綱
第一章 專業化銷售的產生背景
銀行營銷人員目前面臨的困惑?
營銷經歷的三階段
專業化銷售需要懂點消費心理學
專業化路線,銀行精英必由之路
第二章 專業化銷售六部曲
1、 客戶開拓
1.1、 思維導圖簡介
1.2、 客戶開拓的原則
1.3、 存量客戶開拓
1.4、 流量客戶開拓(重點:微沙活動,講授+分享)
1.5、 增量客戶開拓(重點:轉介紹,演練+分享)
1.6、 高端客戶的“形與魂”
1.7、 名單現場盤點
2、 邀約
2.1、思考:客戶為什么愿意見我們?
2.2、流量客戶的面邀及話術
2.3、存量客戶的電話邀約及話術
2.4、反對問題的處理原則及話術
2.5、練習、分享:根據銀行近期主打產品寫一個邀約腳本
3、 建立關系及信息收集
3.1、建立關系:暈輪效應、贊美技巧
3.2、游戲:贊美
3.3、提問與聆聽技巧
3.4、研討、發表:一名新客戶,如何用發問技巧收集信息,收集哪些信息?
3.5、作業:今天課后需要贊美三個人
4、 挖掘需求
4.1、方法一、由近期熱點問題切入客戶需求(股市、P2P、黃金等)
4.2、方法二、有家庭生命周期引入需求
4.3、演練:三口之家如何挖掘理財需求
5、 解說產品及促成
5.1、FABE解說
5.2、舉例:運用FABE解說一款產品
5.3、分組研討:如何運用FABE解說貴金屬、銀行理財、基金等
5.4、促成的時機
5.5、促成的方法
5.6、組內分享:我成功的一次促成
6、 售后服務
6.1、為什么要做售后服務
6.2、售后服務的方法
6.3、科特勒的兩種服務方法
6.4、分享:我有創意的一次服務
第三章 總結
銀行理財銷售培訓
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