銷售體系績效考評方法應用實戰
講(jiang)師：艾志朋(peng) 瀏(liu)覽(lan)次數：2558
課程描述INTRODUCTION
學(xue)習銷(xiao)售體系
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xue)習銷售體(ti)系
【課程(cheng)背景】
在當今(jin)激烈(lie)的商戰中(zhong)，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危(wei)。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
為什么銷售(shou)人員(yuan)總是先看拿(na)多少錢，再看辦(ban)多少事？
為什么銷售人員(yuan)總覺得干的多(duo)，拿(na)的少(shao)？
業(ye)績集中在(zai)某個人身上，缺乏全(quan)面目標管(guan)理(li)的推進；
員工目標定的(de)高，卻無法執行下(xia)去(qu)，執行力缺失；
銷售人員流失(shi)大，重要原因(yin)是績效(xiao)考核機制的滯后，造成“不公平”等因(yin)素使然…
一味的業(ye)績考核(he)，使員工對個(ge)人的發展失去信心。
【課程收(shou)益(yi)】：
了解銷售主管(guan)的角色和職(zhi)責。
學習如何(he)優化銷售隊伍的工作(zuo)效率。
建(jian)立銷(xiao)售管(guan)理機(ji)制，提升銷(xiao)售業績。
如何讓銷售明白什么情(qing)況下可以多(duo)拿錢
如何使激勵(li)不(bu)僅控制(zhi)(zhi)結果(guo)，還(huan)能控制(zhi)(zhi)過(guo)程
如何(he)建立科(ke)學的銷售績效(xiao)考核系(xi)統？
如(ru)何在銷售系統實(shi)施360度考核？
【授課對象】
中高層(ceng)管(guan)理者及(ji)績效管(guan)理歸口部門
【課程人(ren)數】
50人以(yi)內
【課程時(shi)間】
6H
【課程大(da)綱】
一(yi)、銷售主管的定(ding)位與角色:
討(tao)論：“問(wen)世間(jian)銷售(shou)何做(zuo)？直教人(ren)難以摸索”---營銷主(zhu)管的九大(da)感(gan)嘆
分享：“兵王”轉換成銷售經(jing)理(li)的角色轉換之心(xin)態(tai)轉換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者(zhe)的八大職責
案例研討(tao)：這樣的干(gan)部如何管？
增(zeng)加目標任(ren)務(wu)量(liang)
找事：給他找毛病(bing)
挖(wa)坑：把他(ta)調到其他(ta)區域(yu)
創造緊迫感(gan)
舉(ju)例(li)： 理(li)事(shi)――“三夠(gou)原(yuan)則” ―――銷售經(jing)理(li)角色轉換
銷售(shou)管理5要素
二、業績才是硬道理---銷售團(tuan)隊(dui)建設與(yu)管理
分享： 把干(gan)毛巾(jin)拎(lin)出水來
討論：銷售隊伍規模大，業(ye)績就高嗎？
如(ru)何瓜分銷售王(wang)國(guo)？——銷售組織(zhi)規劃(hua)與設計
如(ru)何構建銷售部(bu)組織框架(jia)——明確各級(ji)人員的位置和隸(li)屬關(guan)系
如(ru)何構建個人職務(wu)規范——任(ren)職資格崗位職責任(ren)職考評
案例(li)：我(wo)的“頭”怎(zen)么這么多？
分享：業(ye)績改進計劃(hua)PIP
利用關鍵指標(biao)設(she)置控(kong)制提(ti)升(sheng)業績；
以專業化營銷指引銷售方向（STP）
善于(yu)整(zheng)合(he)及包(bao)裝武(wu)器，提高團(tuan)隊作戰能力（提煉出高效的銷售(shou)套路(lu)及技巧）
三、銷售(shou)團隊的強(qiang)心針---“沒(mei)有錢是萬萬不能的”――銷售(shou)績效管理和評估
游(you)戲：釘子
思(si)考：績效管理三大方(fang)面和流程
案(an)例：總(zong)經(jing)理的困惑----銷售經(jing)理吃老本
蛋糕切割的(de)大(da)小不一(yi)
專賣(mai)好(hao)賣(mai)的，犧(xi)牲(sheng)了利潤
團隊協作失了效？
老(lao)銷售(shou)為(wei)什么不愿帶新銷售(shou)
請你不要離(li)開我(wo)？
分享：定量銷售指標(biao)
銷售的532模(mo)型
當前(qian)績效考評中(zhong)存在的局限性
有(you)效(xiao)的績效(xiao)考評(ping)系統(tong)的流程和標準
如何有效的控制(zhi)過程與結果
三種典型的績效考評(ping)模式
分享(xiang)：經過各(ge)種形式的(de)溝通(tong)激勵
如何確定關(guan)鍵業績(ji)指(zhi)標(biao)（KPI）
如何(he)確定關鍵過(guo)程指標
四(si)、第七篇：刺激銷售(shou)業(ye)績增長(chang)---銷售(shou)績效(xiao)考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水(shui)加傭金(jin)加獎金(jin)制(zhi)度
特別(bie)獎勵制度
案例：傭金計(ji)算方法范本
累進比例舉例
五(wu)、銷售(shou)系統的360度績效考核(he)法(fa)
360考(kao)核法出現的背景
單源考(kao)核（上級(ji)對下級(ji)）有失公(gong)平公(gong)正
指標考(kao)核無法對職能(neng)部門（業(ye)績難量化）進行(xing)有效評價(jia)
員工長期能力發展和(he)價值觀塑造的需要
360度績效考核法(fa)的基本原理
強調從(cong)與被考核者發生工作關系的多方主體那里獲得被考核者的信息
強調服(fu)務對象的(de)評價權(quan)重*
360績效考核法強調從與被考核者(zhe)發生(sheng)工作關系的(de)多方主體那里獲得(de)被考核者(zhe)的(de)信息
權重設(she)置原(yuan)則(ze)
360績效考核法應用(yong)舉例(li)
360績效(xiao)考核法
360度績效(xiao)考核法(fa)的操作流程和相關問題對策
360績(ji)效考(kao)核流(liu)程
360績效考核過(guo)程有關問題(ti)對策
績(ji)效計劃、績(ji)效實施、績(ji)效考核、結果應用
討論：績效管理(li)成與敗的關(guan)鍵
六(liu)、分享：銷(xiao)售(shou)人員(yuan)薪(xin)酬制度的(de)建立
制度確立(li)5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性(xing)、靈活性(xing)、穩定性(xing)、控制性(xing)
范本：銷售(shou)部分各類考核示范表(biao)
《銷售經理薪(xin)酬(chou)與考(kao)核辦(ban)法一(yi)》
《銷(xiao)售(shou)人員薪(xin)酬與考核(he)辦法二》
《代理商銷售代表(biao)薪酬與考核辦法三》
《零售(shou)商銷售(shou)代(dai)表薪酬與考核辦法四》
《銷(xiao)售內勤(qin)人員(yuan)薪(xin)酬與考(kao)核辦法五》
七、討論與總(zong)結
學習銷售體系
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242250.html
已開課時(shi)間Have start time
- 艾志朋
[僅限會員]
績效考核內訓
- 經理人績效面談與輔導 張懷
- 目標管理與績效考核體系建設 郜鎮坤
- 績效管理與激勵技巧 吳銘潔
- 國企人員末等調整和績效管理 蔡巍
- 《團隊績效體系搭建與管理》 毛司禾
- 績效溝通與面談技巧 郜鎮(zhen)坤
- 《高管績效管理實戰訓練營1 伍純
- 企業績效管理方案班 張(zhang)懷
- 《績效管理助推組織目標達成 文(wen)熠
- 解決問題，更改變心智——績 吳文飛
- 績效領導力——績效面談與輔 陶娟(juan)
- 《績效管理在企業中的落地實 肖小峰