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銀行大客戶如何營銷策略培訓

課程背景：
持續半年之(zhi)久的(de)新冠(guan)疫情、互聯網直播，這(zhe)些(xie)都(dou)在對(dui)客戶金融習慣產生深刻的(de)影響，我們如(ru)何應對(dui)？金融領域(yu)的(de)競(jing)爭(zheng)，正在從產品競(jing)爭(zheng)服務競(jing)爭(zheng)，向市場競(jing)爭(zheng)和(he)客戶競(jing)爭(zheng)過(guo)度(du)(du)，特別是資產規模豐(feng)厚的(de)大客戶，更是各(ge)機構努力(li)爭(zheng)奪的(de)對(dui)象。隨著銀(yin)行的(de)同質(zhi)化程(cheng)度(du)(du)的(de)加(jia)強，客戶經理維(wei)護大客戶的(de)維(wei)護能力(li)要(yao)求也(ye)越來越高。

課程收益：
● 了解疫后階段和全民直播下的消費者心理變化
● 系統學習營銷思路，以及如何讓在各個環節中貫徹營銷思路
● 客戶開發的5個環節
● 客(ke)戶心理學在金融(rong)營銷(xiao)中的應(ying)用

課程對象：營銷總監、營銷經理

課程模型：

課程大綱
第一講：疫情、互聯網直播等對客戶金融服務習慣的沖擊
1. 從數據看各線城市疫情后金融消費的影響
2. 看那些互聯網保險公司是如何運營的
3. 微(wei)信公眾號、頭條、抖音(yin)上(shang)的(de)金融服務分析

第二講：我們線下服務存在的理由
1. 哪些服務是一定被替代的，那些是替代不了的
2. 人工智能還是人情智能
3. 金融營銷向金融服務(wu)的轉化，維服務(wu)不可替(ti)代(dai)

第三講：層層遞進的服務方式
1. 1星：目標客戶，但沒開戶
2. 2星：剛開戶，但業務不多
3. 3星：大客戶，但不穩定
4. 4星：穩定，但份額不夠大
5. 5星：穩定，*份額
大客戶營銷核(he)心要點(dian)：心智(zhi)模式的影響(xiang)與占領

第四講：1星級客戶開發營銷方法--進入策略
目標：通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發新客戶
營銷知識學習：規模化的方法
1. 引流產品的設定方法
2. 線上和線下引流方式
3. 直播帶社群的產品介紹方式
4. 立刻成(cheng)交的設(she)定方法

第五講：2星級客戶營銷方法--影響策略
目標：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金
1. 你的人設就是重要品牌
2. 經營自己的朋友圈
3. 電子名片對信息的跟蹤
4. 優質產品的不斷吸引
5. 獲得客戶關注得微信朋友圈設計
練習：設計你的(de)微信朋友圈

第六講：3星級客戶營銷方法--洗腦策略
目標：客戶經理了解客戶的價值觀后，有策略地植入合理的金融理財觀
1. 疫情受災重點案例分析、金句式名言的生成和傳播
2. 自創文字和轉發文字的選擇
3. 當保險是一種（   ）你(ni)的行為會有什(shen)么(me)變(bian)化(hua)？

第七講：4星級客戶營銷方式--感動環節
目標：通過真誠的客戶感動環節，獲得客戶的真心認可，降低資金的流出概率
營銷案例學習：海底撈的客戶感動環節
1. 個性信息的詳細收集
2. 客戶感動時刻的設計
3. 客戶感動流程的設計
4. 客戶感動后的(de)跟進

第八講：5星級客戶營銷要點--盡心策略
目標：通過與客戶建立深入關系，擴大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
案例分析：關鍵時刻，你在哪里？
1. 對客戶的企業深入了解，以協助客戶決
2. 對客戶的家庭深入了解，以加深關系
演(yan)練(lian)：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助

第九講：客戶決策心理過程
1. 影響客戶決策的因素：金融環境、客戶經理的影響力、經驗
2. 提高影響力的方法
3. 決策環(huan)境(jing)的(de)二次塑(su)造：預(yu)約和限(xian)額，產生羊群(qun)心(xin)理

銀行大客戶如何營銷策略培訓