課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
理財經理 培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財經理 培訓
【課程背景】
銀行(xing)就像圍城,銀行(xing)從業(ye)者困惑(huo)“怎么(me)做才有(you)業(ye)績”,其他金(jin)融領域說銀行(xing)“守著(zhu)客戶資源,怎么(me)都能出業(ye)績”。關鍵在于,轉型升級。
【課程收益】
營銷能力:學習金牌業務人員的案例,培訓快速上手
定位理財:以CFP、ChFP、CFA框架為藍本,訓練標準化理財流程
專業提升:掌握基金、保險等相關專業知識,并能夠完成資產配置(投資組合)方案
規劃方案(an):在銷(xiao)售技能基(ji)礎(chu)上,為(wei)客戶提供一整(zheng)套理財規劃方案(an),達到長期維護客戶目的
【課程特色】案例,深入淺出聽得懂;科學,背后理論講得明;實戰,學之能用定方向;展望,以史為鑒看未來
【課程對象】相關需求者
【課程時間】3天
【課程大綱】
第一天
重點培訓:張開嘴,邁開腿,遞名片,留后手
一、 理財的目的與核心任務?
1、 什么是金融理財
Ø 理財第一要點:財務安全
互動:很多老百姓不懂理財,苦于無法識別什么理財安全,你如何幫助他們實現呢?
Ø 理財*目的:財務自由
互動:財務自由不是理念,算一算,多少錢就能財務自由?多少錢就能提前退休?
2、 理財與生命周期
Ø 個人家庭共同需求:大額消費準備(買房買車)、子女教育、退休養老、投資增值
Ø 生命周期劃分類型:單身期、成長期、成熟期、退休前后--不同個人家庭,在不同年齡需求不同,如何針對性營銷
案例:華爾街之狼的營銷策略
3、 理財顧問的標準流程
Ø 建立客戶關系
Ø 收集客戶信息
Ø 分析客戶財務狀況
Ø 制定并講解理財方案
Ø 執行理財方案
Ø 持續理財服務--轉介紹
案例:收集分析信(xin)息、制定并講解理財方案的標(biao)準場景(觀看視(shi)頻(pin))
二、 如何建立客戶關系?
1、 沒有客戶資源如何建立?
Ø “十三一”法則
Ø 快速“洗客”--初次潛在客戶的目的,不是“成交”,而是確定“是否有意向”
Ø 洗客方式:電話、掃樓、掃街、線上(全國各地差異甚大)
案例:華爾街之狼電話營銷、浦發銀行全國零售銷冠的經歷
2、 客戶需求挖掘與引導技巧--見什么人說什么話
Ø 異位思考:客戶角度需要什么,如何看銀行
Ø 競品分析:股、債、基、銀、貴、期、保、匯、地、私、信、幣--個人家庭常見理財產品,要清楚我們的優勢是什么
Ø 收集客戶信息:觀察、提問引導、分析
3、 客戶類別辨識
Ø 從客戶屬性出發:年齡、工作消費、興趣愛好--可能會有的需求
Ø 從需求出發:產品能解決的一般性問題--退休養老、子女教育等;
Ø 從客戶風險收益出發:結合家庭生命周期匹配需求
4、 溝通原則與技巧
Ø 原則:給對方的內容,必須是對方想要的
案例:洗腦、廣告、會銷套路示例--溝通四步法:軟引入、打痛點、給方案、標價格
Ø 技巧:蘇格拉底誘導術--反復讓對方確認,通常確認7次之后,就會真心認可
案例:經營核爆力--有人認可,有人不認可,但是他成功了
5、 異議處理
Ø 判斷真假拒絕:不信任:銀行、經理和產品收益;不需要:潛在需求沒有被挖掘;不合適:客戶想買更好的產品;不著急:對產品了解還不夠透徹
Ø 處理拒絕的策略:
例如:沒錢不要緊,您總會有錢的,先了解不花錢……;不信任:不信任,很正常,現在理財市場魚龍混雜,我建議這樣去識別……;
6、 客戶信息與檔案管理
Ø 客戶級別分類管理:重點客戶(生命線,轉介紹)、目標客戶(主攻方向,爭取成單)、潛在客戶(有質量有需求)、一般客戶(盡可能降低維系成本)
Ø 完善客戶檔案資料:確認和預判--金牌業務員成長的捷徑,不斷的提升預判能力
Ø 檔(dang)案管理工(gong)作原則:隨(sui)時更(geng)新、靈活運用
三、 現場模擬演練--張開嘴,邁開腿,遞名片,留后手
1、 洗客環節,快速識別出有意向客戶(根據具體情況調整)
Ø 電話營銷
Ø 掃樓掃街
2、 建立客戶關系環節
Ø 講師任務:設置一個客戶背景,有些信息未知,講師扮演一個有些意向但是也會拒絕的客戶
Ø 學員任務:每一個參與演練的學員,任務就是確立客戶關系,即講師扮演的客戶,接受學員為理財顧問
Ø *要求:接納學員的名片、電話等,留待后續跟進
Ø 進階要求:通過溝通,了解更多客戶信息
Ø 記錄:對異議處理的運用,整理成話術
注(zhu):時(shi)間有限的話,可提前分(fen)組,每(mei)組選代表參與演練(lian)
第二天
重點:能在客戶面前“秀”理財的專業能力--沒有客戶希望“不專業”的理財經理為自己服務
一、 子女教育如何作為理財切入點?
1、 降低一半育兒負擔的神操作
及早規劃:降低一半育兒負擔
2、 育兒理財多個子賬戶
第一步:育兒負擔如何算,數一數從小到大,育兒成本有多少
第二步:建立理財賬戶,不同期限不同投資組合
第三步:育兒負擔減(jian)輕妙招,及早準備與理財規劃,雙輪(lun)驅動
二、 退休養老如何作為理財切入點?
1、 養老及未來規劃
社保養老夠不夠,告訴你怎么算
養老資金要安全,還是要收益?如何實現兩者皆得?
及早規劃差別有多大?同樣目標,投入差一倍
案例:25歲月薪4千的百萬資產養(yang)老方案
三、 宏觀經濟如何作為理財切入點?
1、 經濟周期與理財
經濟周期四階段:衰退、蕭條、復蘇、繁榮
中國經濟長周期(40-60年):1978-2020,滯漲賺錢難
中國經濟中周期(8-10年):2010-2020,基建動力衰退后又一輪新基建
中國經濟短周期(3-5年):2018-2020,*貿易戰艱難時刻正在過去
未來潛力行業展望:新能源發電、釀酒商與葡萄酒商、軟飲料、醫療保健設備、特種化學制品、中低端食品、家用器具與特殊消費品
2、 獲取財經資訊以及運用的方式
財經資訊的獲取:公眾號、APP、短視頻
財經(jing)資(zi)訊的運用:特色解讀
四、 基金投資相關知識如何作為理財切入點?
1、 股票型基金
主動型:看基金經理的專業能力
被動型:看宏觀經濟
案例:華夏成長混合、嘉實滬深300
2、 債券型基金
緊盯貨幣政策
案例:記賬式國債示例
3、 QDII基金
記得看人民幣匯率
案例:記賬式國債示例
4、 開放基金與ETF、LOF
5、 混合基金能不能投資
6、 貨幣基金需不需要選擇
7、 如何識別基金投資的風險
重新認識風險:風險不是虧損
用EXCEL表,DIY風險評估
基金風險評估指標:夏普比率
8、 如何規避基金投資的風險
確定投資前的準備:IPS
簡單的幾種投資組合方式:4/6比與動態調整
案例:以華夏成長混合為例,測算風險
9、 基金定投產品
指數基金:完勝半數以上基金經理
為什么滬深300那么難以超越:一句話點醒你
基金定投何為何最好在秋冬季
基金定投與基金組合:跨類別組合定投,以為是青銅,實際是王者
案例:巴菲特投資(zi)指數基金(jin)、約翰伯格與先鋒(feng)領航的啟示(shi)
五、 保險相關知識如何作為理財切入點?
1、 保險分類
保障型保險:生老病死殘
案例:2019年民航總院慘案的背后真相
理財型保險:如何計算收益率
2、 家庭理財中保險的作用
客戶為何要買保險--保險在個人家庭理財中的兩大定位:保障理財規劃方案執行、留一筆安穩的資產
雙十原則
六、 現場演練--能在客戶面前“秀”理財的專業能力
互動:結合前述子女教育、退休養老、財經資訊、基金投資、保險知識,制作一條財經資訊,發朋友圈集贊,私域流量(或發短視頻圈粉,公域流量)
注(zhu):此(ci)環節可設計成(cheng)分組PK,可根據具體情況調整(zheng)
第三天
重點:所學綜合運用--能夠制作理財報告,解讀報告,并在解讀報告中“秀專業,動人心,推自己”
一、 如何制作理財報告?
1、 個人家庭理財相關信息(以案例示范)
財務信息:資產、負債、收入、支出
非財務信息
2、 制作理財報告(以前述案例及理財報告范本示范)
理財報告格式
財務分析
專項理財計劃--包括保險保障、子女教育、退休養老、投資增值等,帶入基金、保險產品
3、 解讀理財報告
如(ru)何在解(jie)讀(du)報告時“秀專業,動人心,推自己”
二、 現場演練
1、 以組為單位,每一組抽一道個人家庭的案例題目
2、 現場使用模板,制作一套理財報告
3、 講師扮演個人(ren)家庭成員,每組選一名代表,解讀理(li)財報告--重點不是推銷(xiao)產品,而是推銷(xiao)理(li)財經理(li)本人(ren)(客戶信(xin)任理(li)財經理(li)本人(ren),成單(dan)只是早晚(wan))
理財經理 培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/243015.html
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