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大單成交技巧

課程背景
       金融銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)乃至(zhi)(zhi)任何(he)產(chan)品的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，都曾經碰到(dao)過(guo)以下(xia)幾個問題：如(ru)何(he)快速成交，甚至(zhi)(zhi)一(yi)次性(xing)成交？如(ru)何(he)做大(da)單？如(ru)何(he)“攻克(ke)”大(da)客(ke)戶(hu)？ 這門(men)課程(cheng)，就是為了解決以上(shang)痛點而生，該課程(cheng)是花旗(qi)*銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)專(zhuan)家、花旗(qi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)記錄創造者、前花旗(qi)中國(guo)旗(qi)艦(jian)行行長，通過(guo)詳實的(de)(de)成功實踐案例以及系統提(ti)煉(lian)升(sheng)(sheng)華的(de)(de)方(fang)法論，接地氣地把大(da)單成交心法和(he)秘訣毫(hao)無保留地傳授給學(xue)(xue)員(yuan)，以達到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)提(ti)升(sheng)(sheng)業(ye)績，成功進行大(da)單銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管培(pei)養一(yi)支*銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)(de)目標。甚至(zhi)(zhi)可(ke)以進行定制(zhi)化咨詢和(he)客(ke)戶(hu)陪訪（如(ru)需），實戰(zhan)中帶(dai)領學(xue)(xue)員(yuan)大(da)幅度提(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績。

培訓對象
1、銀行零售客戶經理、理財經理
2、保險代理人以及銀保客戶經理
3、財富管理機構、信托以及保險、私募等金融機構的理財顧問、銷售人員
4、其他產品營銷和服務人員
5、團(tuan)隊負責人以(yi)及營銷主管(guan)等

學習成果
通過該課程的學習，能夠讓參訓學員：
1.掌握做大單的秘訣和學習具有可操作性的，可復制化的行動方案
2.有效培養*銷售心態，為實現大單銷售乃至銷售生涯的成功奠定良好基礎
3.掌握大單銷售的策略，習取大單銷售“九陽神功”
4.掌握一整套的銷售實戰工具，并能靈活應用
5.全面深入實戰案例剖析，享受學習的過程和故事的樂趣，同時潛移默化中提升銷售意識和實用技能
6.根據(ju)需求可以進(jin)行(xing)個性化(hua)輔導甚至陪訪(fang)客戶（后(hou)期(qi)定制化(hua)），或者進(jin)行(xing)大單銷售(shou)咨詢，實戰(zhan)中帶領(ling)學員大幅(fu)度提升銷售(shou)業績

課程特色
1.實戰派，實用化，解決痛點（怎么賣大單，怎么提高銷售收入升職加薪等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的本土化營銷實例，融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。
2.培訓中特別注重理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；
3.課程內容既有系統化、專業化理論高點（如麥肯錫信任公式，資產配置式銷售，錨定理論等），更具有大單成交的實戰策略和技巧（花旗創記錄實戰成功案例！）。
4.總(zong)之，實戰派(pai)、體系化、趣味(wei)性、實效性、案例(li)豐富，解決實際問題，掌(zhang)握大單成交技(ji)巧，提升(sheng)銷售業績。

課程大綱
前言--人物案例 小張的困擾和思考
如何快速成交？如何做大單？如何搞定大客戶？
第一篇無上心法--心態篇
一、什么是Top sales 成功心態？
1、成功法則：S=D*D*B*A 
2、巔峰法則：PEAK
3、五“心”上將
二、如何養成Top 心態？----Top養成大法！
1、成功公式行動計劃
（1）Desire！熱切的渴望！
小組討論：孫正義的50年人生規劃
（2）Determination：堅定的決心
（3）Believe：強烈的自信
實踐案例：巴厘島領獎案例
（4）Action：百折不撓的行動
實踐案例：浙商買保險，前后跟半年，八次渡江役，終成第一大單！
2、PEAK--成功行動之巔峰法則
（1）Plan：以終為始，目標分解
（2）Execution：按律行事，堅決執行
（3）Assessment：評估進展，調整策略
（4）Know your tools & resources：盤點資源，杠桿借力
實踐案例: 金融危機時反而去日本領獎！
（5）后續：Reward yourself！自我激勵
成功之底層(ceng)操作系統

第二篇大單戰略--策略篇
一、銷售思維的三大層次
1、從賣產品到資產配置
2、從資產配置到解決方案--顧問式銷售
3、從解決方案到品牌信任（提供綜合金融服務）
4、三大層次的區別與效能
實際案例研討：張經理和陳經理的銷售模式對比
二、建立信任
1、麥肯錫信任公式
2、個人IP打造模型
（1）IP三問公式
（2）個人核心競爭力和品牌定位
（3）IP打造案例分析
大單成交的不是產品，而是信任。
三、價值輸出
1、專業化服務價值
2、專業化團隊價值
3、商業合作價值
4、情感價值（信任、依賴、溝通）
四、到有鯨的地方找鯨 
1、鯨魚理論
2、MGM以及增強版MGM
案(an)例分享：為何王經理的(de)大客(ke)戶會喜歡給他介紹朋友？

第三篇九陽神功--技術篇
顧問咨詢式銷售的九陽神功
一、邀約見面
二、建立信任
三、KYC分析現狀
四、理念導入
五、方案設計--資產配置式銷售工具（配置表和方案建議書）
六、異議處理：五大反對問題處理技巧
七、談判成交：八大成交法
八、服務跟進
九、客戶經營
十、實戰工具總結
1、資質證書獲獎證書
2、客戶表揚信
3、資產配置組合表
4、銷售產品冊以及設計方案冊
5、客戶數據庫及重點客戶檔案
6、正錯案例集(ji)、活動管理表(biao)，等(deng)

第四篇銷售心理--心理篇
一、錨定效應
1、錨定效應的原理
2、錨定效應在銷售中的運用
二、權威效應
1、權威效應的原理
2、權威效應在銷售中的運用
三、稟賦效應
1、稟賦效應的原理
2、稟賦效應在銷售中的運用
四、心理賬戶
1、心理賬戶的原理
2、心理賬戶在銷售中的運用
經典案例(li)：花旗*創(chuang)記錄資產傳承林總案例(li)，綜合(he)運用了錨定(ding)效(xiao)應、框架效(xiao)應、稟賦效(xiao)應、心理賬(zhang)戶等。

第五篇實戰硝煙--案例篇
成功案例分析
案例一：花旗首單創紀錄千萬保費保單案例--浙商林總案例（六次渡江戰役）
1.客戶背景
2.實戰過程
3.突破要點（成功經驗）
案例二：花旗*單日成交案例--常州徐總案例
1.客戶背景
2.實戰過程
3.突破要點（成功經驗）
實戰總結

第六篇 提煉總結--總結篇
一、養成*心態：S=D*D*B*A
二、大單成交的關鍵在于信任：
信任＝（可信度×可靠度×可親度）/自私度
三、掌握一套實用方法--（顧問式銷售+資產配置法）
四、為客戶做持續價值輸出
老子《道德經》有(you)云：道為(wei)本、術為(wei)用。道為(wei)術之(zhi)本，術為(wei)道之(zhi)用。

大單成交技巧