《以終為始 聚焦過程—銷售管理與業績管控》
講師：張鑄久 瀏覽次數：71
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷售管控培訓
【課程背景】
作為一名銷售管理者，您是否經常遇到以下問題：
——領導給你壓指標，你如何判斷是否能完成？
——時間過半，目標還有一大截未完成，你如何掌控進度？
——團隊成員非常努力了，但結果卻不盡人意，團隊只有苦勞沒有功勞，非常泄氣；
以上問題的原因不是努力不夠，而是沒有找準努力的方向，也就是缺少對目標的管理與過程的管控，從而造成了勞而無功，忙而無效。
本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓。其從目標本源出發，幫助管理者精準制定科學合理的目標，并通過目標分解、實現從戰略到戰術層面目標與計劃管理。并通過五個維度構建銷售流程體系，實現從粗放式的結果管理，轉型為精細化的過程管理，從而使得銷售管理者和團隊的工作效得到指數級提升，讓團隊戰斗力和團隊績效脫胎換骨。
【課程收益】
認知銷售經理的角色定位與工作職責；
以目標為導向，實施從戰略到戰術層面的工作計劃；
對所在區域的重點客戶與競爭環境進行深度分析，從而制定中長期的發展策略；
構建銷售流程體系，實現精細化的過程管理，全面提升銷售業績。
【課程對象】
尤其適用于B2B業務類型領域的銷售總監、區域銷售經理、銷售主管等銷售管理者，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他營銷從業人員和企業高管。
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
一、銷售管理的認知與定位
銷售管理到底管什么？是看結果還是管過程？是管團隊重要還是完成業績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？
一、銷售管理的認知
1、管理的定義
2、銷售管理者的角色轉型
3、銷售管理的兩大挑戰
二、架構銷售的定位策略
1、銷售隊伍的核心作用—是傳遞價值還是創造價值？
2、銷售隊伍如何創造價值：—定位銷售方法論
a) 內在價值型—產品型銷售—完成交易
b) 外在價值型—解決方案型銷售—解決問題
c) 戰略價值型—企業型銷售—買賣雙方界限模糊
3、大客戶銷售團隊運作的特點
案例分析：銷售*一定是好的管理者么？
案例分析：產品型（To B小單）與解決方案型（To B）管理模式的差異
第二部分、業績管控篇
一、銷售隊伍目標與計劃管理
如何制定銷售目標？如何形成工作計劃？如何分解銷售目標？銷售業績是否在進度上？出現業績缺口該怎么辦？
一、銷售業績的預測與分析
1、意向客戶分級工具
2、銷售業績*化公式
3、目標管理中的常見錯誤
二、如何形成團隊工作計劃？
三、分解銷售目標的五個維度
1、產品類別分解
2、客戶類型分解
3、時間進度分解
4、區域/行業分解
5、銷售人員效能分解
分組練習：根據企業實際做年度銷售預測與計劃
管理工具箱：意向客戶分級工具、銷售業績*化公式、銷售工作計劃書、年度目標分解書
二、區域市場規劃與競爭策略
人無遠慮必有近憂，如何制定中長期規劃？你的區域要重點攻下那些大客戶？什么客戶要進攻什么客戶需防守？如何布局謀劃形成自己的地盤？
一、三種常見項目類型
二、客戶價值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上
三、項目開局定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏
1、項目定位攻守模型
2、九種銷售策略破解九種項目類型
案例研討：每一次戰斗都是沖鋒號？
案例研討：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了
銷售工具箱：客戶價值矩陣、項目定位攻守模型
三、銷售流程建設與過程管理
銷售管理的核心在于過程管理，傳統粗放式管理難以適應今天的市場環境，應該如何破局？如何建立適合自己企業的銷售流程？如何又通過流程實現精細化過程管控？又如何進行銷售業績的預測？
一、什么是銷售流程化運作？
二、大客戶銷售流程系統建設
1、分析客戶采購流程
2、設置對應銷售流程
3、分解各個階段銷售動作
4、配置對應銷售工具
5、設置銷售流程達標檢查評估點
6、確定里程碑——階段成功標志
7、導入CRM系統實現閉環管理
三、銷售流程管理神器——銷售漏斗
1、銷售漏斗的三大要素
a) 項目階段與里程碑
b) 轉化率
c) 漏斗流速
2、銷售漏斗核心價值
a) 銷售業績預測
b) 衡量管理水平與發現問題
四、銷售流程運作的核心價值
1、推動業績的核心驅動力
2、提升銷售人員的執行力
3、復制*銷售人員
4、便于輔導銷售人員
5、統一團隊作戰語言溝通
分組研討：客戶采購流程與銷售流程
案例分析：“踢皮球”，這個項目卡在哪里了？
分組練習：根據企業實際設計銷售漏斗與關鍵控制點
管理工具箱：大客戶銷售流程體系圖、銷售漏斗統計報表、銷售預計預測表
銷售管控培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/311091.html
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- 張鑄久
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