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物流大客戶營銷培訓

一、課程背景
    現代物流充分競爭的市場環境下，不管是快運，快遞，還是綜合性物流企業，網點和線路布局、整合資源全面提升運營效率與品質的競爭告一段落。在新形勢下，物流服務產品將逐步傾向同質化。這時，物流服務產品的營銷將是企業競爭的重中之重。誰具有強大的營銷能力，誰擁有強大的營銷隊伍，誰就是這場競爭中的勝利者。
    然而，在營銷關系中有一個80/20的原理，20%的大客戶，決定企業80%收入和利潤。什么是大客戶呢？如果根據價格乘以量來劃分客戶，價高量大者為大客戶，是利潤豐厚的香餑餑。通常，一千條小魚也比不過一條大鯨魚，利潤豐厚的大客戶是任何企業的生存之本和發展之基。
    對于利潤豐厚的大客戶來說，不僅僅物流企業的一把手鎖定親自開發，而且要成立高、精、尖的大客戶部，配套靈活的機制、政策和優勢資源分類鎖定開發。
    大客戶采購物流供應商往往是集體決策，客戶內部有一個專業的招標評判系統，它相對小魚客戶來說更加復雜。因此，我們必須采取“發展關系+專業方案”的顧問式營銷，以質取勝，這就是物流大客戶顧問式營銷的課程內容。
 
二、學員收益
a) 掌握物流大客戶顧問式營銷的專業思路
b) 掌握怎樣構思與撰寫完勝物流解決方案
c) 了解物流大客戶營銷的前期準備
d) 面對物流大客戶，掌握恰當開場，融洽關系的有效方法
e) 掌握引導物流大客戶的需求，強調合作利益的技巧
f) 掌握物流大客戶商務談判的方法，達成最后交易
g) 物(wu)流大客(ke)戶的深度營銷

三、適用范圍
營(ying)銷(xiao)中心大客戶項目經(jing)理(li)(li)(li)（課(ke)程主要(yao)受眾人群(qun)）、營(ying)銷(xiao)部(bu)經(jing)理(li)(li)(li)、市場部(bu)經(jing)理(li)(li)(li)、客服(fu)部(bu)經(jing)理(li)(li)(li)、區(qu)域經(jing)理(li)(li)(li)、營(ying)銷(xiao)總監、分(fen)公司(si)總經(jing)理(li)(li)(li)，中小快運(yun)、快遞或者物(wu)流(liu)企業(ye)負責人；大型物(wu)流(liu)類企業(ye)/郵政等(deng)主管營(ying)銷(xiao)的副總等(deng)。

四、課程大綱
第一篇  專業物流解決方案篇（2天）
物流大客戶顧問式營銷由內而外需要具有物流大客戶營銷的專業思路，在這個基礎具有撰寫專業物流解決方案的能力，這就是物流大客戶顧問式營銷第一篇所涉及的內容。
第一單元 物流大客戶營銷的專業思路
    投攬員的交易式銷售與量大價高的大客戶顧問式營銷存在巨大的差別，這種差別體現在面對大客戶多樣化的物流需求，我們要以客戶為中心設計定制化的溝通策略，要掌握完整產品的概念，具有顧問式營銷的專業思路。
1、 結合大客戶采購特征，定制化的溝通策略
ü 了解大客戶采購物流項目的步驟
ü 了解大客戶評估供應商的標準
ü 結合物流大客戶評估重點設計溝通方案
2、 有效組合，并充分挖掘物流產品價值
ü 樹立完整產品的理念
ü 案例：運用完整產品的理念，把杯子賣出更高的價格？
ü 運用樹形/金子塔分解法，梳理公司產品種類，以及主要特征
ü 練習：怎樣把公(gong)司物(wu)流服務產品(pin)賣出更高的價格？

第二單元 物流大客戶營銷基本功：解決方案
    物流大客戶營銷賣的不是產品，而是一個有效解決物流問題的方案，結合客戶物流問題的多樣性，制定針對性的物流解決方案，這是大客戶營銷的基本功。
1、物流大客戶營銷三要素，即專家、需求、方案
ü 物流大客戶營銷三要素的內容
ü 滿足客戶需求為先
ü 成為解決客戶問題的專家
ü 完勝解決方案
2、如何撰寫一個好的物流解決方案
ü 憑什么拿下知名服裝企業全國物流項目？是完勝解決方案！
ü 蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項目？是方案！
ü 剖析物流解決方案的構成要素與呈現方法
ü 分組撰寫汽配、醫藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業的物流解決方案
3、如何評估物流解決方案
ü 是否凸顯專業？
ü 是否結構清晰？
ü 是否內容詳實？
ü 是否優勢明顯？
ü 是否體現(xian)美觀？

第二篇 物流大客戶營銷技巧篇（2天）
僅僅具有物流大客戶營銷的專業思路和撰寫專業物流解決方案的能力還是遠遠不夠的，我們還要具有物流大客戶營銷的專業技巧，這就是第二篇講授的內容。
第一單元 了解物流大客戶的情況，做足準備
    大客戶采購物流服務項目都是集體決策，要獲得各個單位的投票表決，費時費力。因此，在拜訪客戶之前，我們要找到誰是我們的行業大客戶，掌握物流大客戶的職能組織體系，及各部門，包括采購部、財務部、營銷部、業務部等不同部門的采購需求，在此基礎上制定有效的拜訪策略。
1、 找到誰是我們的行業大客戶？
ü *找到目標客戶的行業定位
ü 掌握尋找行業大客戶的有效方法
2、 了解采購單位的組織體系及不同部門的需求
ü 了解采購單位的職能體系
ü 了解如采購部、財務部、物流部、業務部等不同部門的采購需求
ü 掌握客戶內部的派系斗爭，然后制定相應的公關策略
3、根據采購流程實施加影響
ü 結合大客戶采購物流服務項目的流程制定溝通策略
ü 上下結合的溝通策略，規避其中容易出現的問題
ü 與采購單位不同層次人員的溝通策略
ü 結合發展客戶(hu)的三個階段用好公(gong)司的后臺(tai)支持

第二單元 恰當開場，融洽關系的拜訪技巧
   營銷就是營造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是拜訪物流大客戶的恰當開場，融洽氣氛原理。
1、 恰當開場，融洽關系的四個切入點
ü 開放區、盲目區、隱秘區、未知區切入話題
ü 掌握恰當開場切入話題的邏輯順序
ü 開放區切入話題的案例分享
2、掌握恰當開場的重點問題
ü 開放區切入話題的五個注意事項
ü 掌握找到共同話題的技巧
ü 掌握同頻客戶的技巧
3、學會如何跟客戶建立信任關系
ü 了解信任關系模型
ü 掌握如何尋找共同點
ü 掌握人際關系的交換原理
ü 掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
ü 表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
ü 快速掌握對方性格
ü 四種(zhong)性格(ge)策略的案例練習(xi)

第三單元 引導物流大客戶，強調合作利益
引導客戶需求不是我說服客戶，而是我引導客戶挖掘內在的需求，在此基礎上我和客戶一起下結論。在引導需求、強調利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導客戶物流需求的技巧以及挖掘痛苦等三個方面的內容。
1、 聽懂客戶的話外之音
ü 從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道
ü 聽懂話外之音的場景演練
ü 暗示和聽懂暗示的技巧
2、四步引導物流需求技巧
ü 了解認知失調原理
ü 案例：順豐澄清-跟帶-引導-確認四步輕松撬動國際同行客戶
ü 四步引導客戶物流需求場景訓練
3、挖掘痛苦的技巧
ü 看視頻學習*（A）挖掘痛苦精髓
ü 順豐*（A）挖掘痛苦的獲客模式
ü *（A）挖掘物流大客戶痛(tong)苦(ku)的演練(lian)

第四單元  大客戶的商務談判，達成交易
營銷的最終目的是通過商務談判達成最后交易。在這個過程中，我們需要洞察客戶的真實需求，具有商務談判的技巧，最終幫助客戶做出采購的決定。
1、商務談判的基礎
ü 商務談判案例：老張賣畫！
ü 從需求與合作價值的辯證關系，預測商務談判的基礎
ü “利-特-優”的談判方式
ü “利-特-優”談判方式訓練
2、商務談判技巧
ü 商務談判中的行為技巧
ü 商務談判的八字真經
ü 商務談判中挖掘客戶需求
ü 商務談判的六大原則
ü 商務談判綜合案例分析
3、談判中如何克服異議
ü 克服異議的步驟
ü 處理異議的方法
ü 幾種典型的異議處理
4、談判中如何促成最后交易
ü 掌握成交信號
ü 運用促成方法
ü 表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成方法
ü 成交心態勝過一切

第五單元 物流大客戶深度營銷
新客戶開發的成本是維護老客戶十倍以上，如何深度營銷包括項目啟動與持續跟進措施，四種客戶如何深度開發，如何讓客戶粘著來等等，這些都是大客戶深度營銷的必修課程。
1、項目啟動與持續跟進措施
ü 權威機構調查：開發新客戶的成本遠大于維系老客戶的成本
ü 大幅提高磨合期的運作質量：物流大客戶項目啟動協調會
ü 日常維系工作：物流大客戶項目跟進、反饋以及回款
2、四種客戶的深度開發策略
ü 貢獻利潤高，忠誠度高的客戶跟進策略
ü 貢獻利潤高，忠誠度低的客戶跟進策略
ü 貢獻利潤低，忠誠度高的客戶跟進策略
ü 貢獻利潤低，忠誠度低的客戶跟進策略
3、再造服務流程與工作標準
ü 追著客戶跑，客戶粘著來，哪一種好？
ü 怎樣讓物流大客戶粘著來？
ü 德邦向海底撈學習的案例：“怎么管理服務中的關鍵時刻”
ü 結合客戶粘著來的關鍵時刻，再造流程與服務標準
ü 營(ying)造優質服務的工作氛(fen)圍

五、教學方式
核(he)心法則(ze)講解(jie)、案(an)例分析、規律總結(jie)、工(gong)具演示，啟發式、互(hu)動式教學、小(xiao)組討論以及(ji)視頻(pin)分享

六、課程時間
3天兩夜，或(huo)者4，天24課時

物流大客戶營銷培訓