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政(zheng)企大客戶銷售技巧培訓

【課程背景】
政企大客戶銷售是所有銷售類型中步驟最多，流程最復雜，周期最長，銷售成本高，涉及客戶多個部門和多個角色，不可控因素多、風險大，也是銷售難度*的一種銷售模式。
作為政企大客(ke)戶(hu)開發與管理專(zhuan)家(jia)，朱(zhu)冠舟老師憑借二十余年政企客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)與團隊(dui)運(yun)營管理、客(ke)戶(hu)培訓(xun)與項目咨(zi)詢經(jing)驗(yan)，系(xi)統總結了ＩＢＭ、華為、Ｏｒａｃｌｅ、金蝶等國內外優秀(xiu)公司政企大客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)理念和(he)(he)成功路(lu)徑，包括銷(xiao)(xiao)售(shou)步驟(zou)和(he)(he)流程、團隊(dui)角色(se)分(fen)工及任(ren)務清單(dan)、實操(cao)工具和(he)(he)落地技巧，幫助企業實現銷(xiao)(xiao)售(shou)業績翻番、翻幾番的(de)目標。

【課程收益】
掌握歐美跨國企業、國內*上市公司政企大客戶銷售漏斗管理工具的使用方法，包括實操落地的六大關鍵步驟和流程；
明確銷售代表、各級管理者與售前支持顧問在政企大項目銷售中的角色分工、任務清單及不同銷售階段的評價標準；
有效識別政企大項目采購中的關鍵影響者（ＫＩ）、關鍵使用者（ＫＵ）和關鍵決策者（ＫＤＭ）等三大角色，并掌握顧問式銷售公關能力；
掌握在甲方采購決策鏈中發展“我方鐵桿支持者”（內線和教練）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”轉化為“我方鐵桿支持者”銷售技巧，識別并掌握把“對手鐵桿支持者”轉化為“中立者”或“我方鐵桿支持者”的銷售技巧，識別“我方死敵”并有效掌握防范“我方死敵”的銷售技巧；
利用各類市場活動、客戶邀請，提高大客戶銷售與過程公關能力；
掌握政企大客戶競爭對手信息收集的渠道和方法，及制定差異化競爭能力；
掌握政企大客戶投標運作“圈子圈套”的能力，并提高大項目投標成功率；
縮短大客戶銷售周期，并提高大項目統簽能力；
提高項目銷售結果的可預測，并提高銷售團隊人均業績貢獻單值；
培養一批既能進行大客戶銷售又懂團隊管理的優秀經理人；
建立(li)一(yi)套完整的(de)、可持(chi)續的(de)政企大客戶銷售管理體系(xi)。

【課程特色】
“政企大客戶銷售六大步驟和流程”
“角色分工”、“任務清單”與“評價標準”
“三大關鍵客戶角色”與“五個客戶關系等級”
“產品方案價值”與“商務關系突破策略”
“競爭情報收集途徑與方法”
大客戶投標“圈子圈套”
*銷售員“六大特征”與“十項修煉”
“方法論”、“落地工具”、“典型案例”
“實戰”、“現場拓展”與“老師點評”
講師普通話標準，授課幽默、現場互動熱烈

【課程對象】
董事長、總裁、銷售(shou)副總裁、事業(ye)部(bu)總經(jing)理(li)、營銷總監(jian)、分公司總經(jing)理(li)、銷售(shou)經(jing)理(li)、銷售(shou)代(dai)表、銷售(shou)助(zhu)理(li)；渠(qu)道總監(jian)、渠(qu)道經(jing)理(li)、渠(qu)道代(dai)表；銷售(shou)運營經(jing)理(li)、銷售(shou)運營專員等。

【課程大綱】
模塊一：政企大客戶銷售六大步驟
１、銷售漏斗的概念、價值
２、政企大客戶銷售六大步驟
第一步：定位目標客戶
第二步：挖掘銷售線索
第三步：把線索轉化為有效商機
第四步：贏取客戶認可／引導招標
第五步：完成商務談判
第六步：回款成交
３、政企大客戶銷售不同階段的推進重點
一線銷售代表的銷售動作、任務清單和成果驗證
售前技術顧問的協同分工、任務清單和和成果驗證
各級銷售管理者的銷售動作、任務清單和成果驗證
案例分享：
案例１：歐美跨國公司政企大客戶銷售步驟和流程
案例２：國內ＩＴ上市公司政企大客戶銷售步驟和流程
案例３：國內制造業企業政企大客戶銷售步驟和流程
案例４：中小民營企業政企大客戶銷售步驟和流程
現場溝通、討論：
不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？
銷售漏斗的管理價值是什么？
如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃？
商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤？
８０％的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？
如何設定商機儲備數量／金額？
如(ru)何(he)根據銷售(shou)(shou)漏斗原理(li)，設計適合的(de)銷售(shou)(shou)管(guan)理(li)漏斗工具？

模塊二：三大客戶角色與五個關系等級管理
１、如何識別“三大關鍵客戶角色”？
關鍵決策者（ＫＤＭ）的識別與客戶關系推進策略
關鍵影響者（ＫＩ）的識別與客戶關系推進策略
關鍵使用者（ＫＵ）的識別與客戶關系推進策略
２、如何定義并管理好“五個客戶關系等級”？
ＣＲ１：如何發展我方的“鐵桿支持者”？
ＣＲ２：如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
ＣＲ３：如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
ＣＲ４：如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
ＣＲ５：如何防范“我方死敵”？
３、大客戶成功銷售的“四大策略”應用
策略１：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產品解決方案？
策略２：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
策略３：如何說服客戶參觀總部并進行產品體驗？
策略４：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？
４、大客戶商務公關的“三大”突破口
如何獲取客戶組織架構并進行深度分析？
如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
如何重點公關決策鏈中的關鍵人物？
１、不同企業性質、不同客戶角色的需求分析
政府大項目采購關注的價值點
國企客戶大項目采購關注的價值點
民營客戶大項目采購關注的價值點
外資客戶大項目采購關注的價值點
新晉升的管理者關注的價值點
即將退休的政府、國企管理者關注的價值點
決策者（ＫＤＭ）關注的價值點
影響者（ＫＩ）關注的價值點
使用者（ＫＵ）關注的價值點
案例分享：
案例１：某*部委政府大項目成功銷售案例分享
案例２：某大型央企信息化項目成功銷售案例分享
案例３：某地方政府大項目采購項目典型案例分享
分小組拓展練習：
１、如何發展“我方鐵桿支持者”（內線與教練）？
２、如何把“友善者”或“中立者”發展為“我方鐵桿支持者”？
３、如何把“對手鐵桿支持者”轉化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？
４、如何有效應(ying)對“我方死敵(di)”？

模塊三：政企客戶營銷活動策劃與銷售公關
１、市場活動的目的
２、如何策劃市場活動主題？
如何策劃：新產品、新技術發布及應用推廣會
如何策劃：典型樣板客戶推廣會
如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
如何策劃：老用戶聯誼會及新用戶推廣會
如何策劃：行業高峰論壇及圓桌對話會
如何策劃：企業用戶年會
３、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
４、如何合理控制市場活動規模？
針對董事長、總經理目標人群的市場活動邀請規模？
針對中層管理者目標人群的市場活動邀請規模？
針對基層管理者目標人群的市場活動邀請規模？
針對普通員工目標人群的市場活動邀請規模？
５、如何通過市場活動促進商機轉化和大項目成交？
６、如何個性化的設計會議禮品？
７、成功銷售與客戶黏著度之間的關系？
案例分享：
案例１：某地方國有鋼鐵企業樣板客戶經驗交流會
案例２：成功邀請“５３家”特大型央企參加的集團客戶峰會
案例３：某大型*水利企業樣板客戶經驗推廣會
現場討論：
市場活動能帶來什么價值？
如何策劃能帶來銷售業績的市場活動？
邀請大客戶領導參會的困難點有哪些？有哪些成功經驗和技巧？
銷售代表與各級管理者如何協同把客戶關鍵領導邀請到會場？
如何通過市場活動挖掘有效商機并轉化為成交客戶？
市場(chang)活動的演講者應具備哪些能力？

模塊四：政企大客戶競爭分析與策略制定
１、競爭對手識別
競爭對手識別
２、競爭對手ＳＷＯＴ分析工具
如何進行優勢（Ｓｔｒｅｎｇｔｈ）與劣勢（Ｗｅａｋｎｅｓｓ）分析？
如何進行機會（Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙ）與威脅（Ｔｈｒｅａｔ）分析？
３、與競爭對手對標的“八個”維度
如何與競爭對手公司規模和知名度對標？
如何與競爭對手產品功能和技術對標？
如何與競爭對手公司及產品線收款對標？
如何與競爭對手人才數量對標？
如何與競爭對手人才能力對標？
如何與對手行業經營效果對標？
如何與對手市場費用投入對標？
如何與競爭對手政府關系對標？
４、如何制定差異化的競爭策略？
如何實現產品差異化？
如何實現價格差異化？
如何實現服務差異化？
如何實現員工差異化？
如何實現企業形象差異化？
如何實現管理差異化？
５、如何獲取競爭對手信息：
如何識別大客戶競爭對手？
如何獲取競爭對手的銷售代表拜訪客戶信息？
如何獲取競爭對手的各級管理者拜訪客戶信心？
競爭對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？
對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？
競爭對手產品的優勢和劣勢是什么？
如何獲取客戶關鍵領導對競爭對手的評價信息？
案例分享：
案例１：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例
案例２：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
案例３：通過大項目投標成功獵取競爭對手優秀人才案例
現場討論：
描述企業１－３個主要競爭對手？
簡單描述競爭對手的市場份額？要有數據
分析你的競爭優勢（例如：研發能力、產品能力、技術創新能力、客戶關系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續滿足客戶需求的能力）？
針對(dui)每個(ge)競爭(zheng)對(dui)手(shou)，描述出(chu)相應的競爭(zheng)策略？

模塊五：政企大項目投標“圈子圈套”
１、招標的概念、形式和步驟
招標的形式？
什么是公開招標？
什么是邀請招標？
什么是議標？
２、標書發出的時機
如何協助甲方做招標需求說明書？
標書發出前要做哪些工作？
標書發出的時機選擇？
制作標書的時間？
如何營造公平的競爭環境？
３、制作投標書及注意事項
如何確保投標文件制作－“不漏”？
如何確保投標文件制作－“不粗”？
如何確保投標文件制作－“不錯”？
４、評分標準及評標專家管理
如何體現自身優勢，貼近評分標準？
如何贏取評標專家信任和支持？
５、講標過程及公示前管理
開標前工作要點有哪些？
如何正確評估講標順序？
講標過程中的風險與控制？
講標后的工作重點和公關策略？
投標失敗后的危機管理？
公示期風險識別與防范？
公示期有投訴或漏洞如何處理？
６、廢標與無效投標的區別
廢標的條件？
廢標與無效投標的區別？
案例分享：
案例１：某政府大項目投標的危機公關成功案例
案例２：某電力集團大項目投標“反敗為勝”案例
現場練習／后續作業：
制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產品和技術資料，服務標準，商務資料等）；
針對不同競爭對手，制定投標評分標準；
投標現場的“評委”常見問題和答案；
投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規范；
投標現(xian)場的各類風(feng)險(xian)識別及對策。

模塊六：*銷售團隊的職業化修煉
１、你到底為什么選擇做銷售？
２、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰
３、“五個”方面測試你想成為*銷售的決心
４、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉
５、ＴｏｐＳａｌｅｓ的“六大”特征
６、需要搞定的“三大”客戶
７、業績不佳銷售人員的“十二個”自我反省
案例分享：
案例１：非常的勤奮與堅持的學習（某ＩＴ企業－*銷售經理）
案例２：*銷售從“軟腰”開始（某制造企業－*客戶經理）
案例３：頂住被“解雇”壓力永不放棄（某外資企業－*客戶經理）
案例４：一周只能陪太太吃１次飯（ＩＢＭ某北京銷售經理）
現場討論：
我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
當我丟掉一個大客戶／項目的時候是否會“難過落淚“？
找出自己做大客戶的三個*的困難或挑戰？我的行動計劃？
（課程總(zong)結及后續作業安(an)排）

政(zheng)企大客戶銷售技巧培訓