銷售團隊設計與管理
講(jiang)師：楊星 瀏覽次數(shu)：2619
課程描述INTRODUCTION
團隊銷售(shou)培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團隊銷售培訓(xun)
課程目的(de)
從人員流失狀況分析原(yuan)因透(tou)析管理上(shang)的缺(que)失；
對銷(xiao)售團隊(dui)成員(yuan)進行系統的能力(li)調查和評(ping)估；
掌握銷售(shou)團隊必備的(de)要素和(he)設計團隊的(de)步驟；
認(ren)識銷售(shou)團隊的激(ji)勵，建立親密的工作關(guan)系(xi)；
關注團隊成員能力狀況，做(zuo)好提升輔導工作；
課(ke)程內容(rong)
第一(yi)篇(pian)、銷售團(tuan)隊現(xian)狀
【數(shu)據分析】某企業(ye)銷售團隊人員流(liu)失狀況大數(shu)據給我們的(de)啟(qi)示
【結論】團隊管理能(neng)力不(bu)達標，無法勝任崗位必然(ran)流失
銷(xiao)售團隊管(guan)理需(xu)要具(ju)備的能力模型
【現場盤點】對(dui)照模型盤點團隊(dui)管理能力狀況(kuang)
【案(an)例分(fen)享(xiang)】銷(xiao)售區域張總的煩惱
第二(er)篇、銷(xiao)售團隊(dui)設計
一、設計精英團隊
什么是團隊？
團(tuan)隊必須具備五個方(fang)面的要素
群體和團隊之間的四個區別
團隊必備的(de)四個特征
銷售精(jing)英團隊設計(ji)的五(wu)個(ge)步(bu)驟：
第一步(bu)、清楚(chu)需求，搭(da)建(jian)架構
銷售團隊的工作目的
銷(xiao)售目的對應的需求(qiu)
銷售需(xu)求所需(xu)人(ren)員(yuan)架構
銷(xiao)售團隊各(ge)個(ge)崗位職(zhi)責
【回(hui)顧(gu)討論】我們的團隊中每個工作崗位職責
第(di)二步、根據崗位，擇(ze)優(you)選(xuan)人
【案例分享】一個經(jing)典招聘故(gu)事給我(wo)們(men)的啟(qi)示(shi)
招聘(pin)時必(bi)須清楚的三個問題：
1、 招聘什(shen)么崗位？
【小組討(tao)論】我們團隊中需要招(zhao)聘(pin)哪些(xie)人員？
2、 崗位招聘(pin)標準？
優秀人(ren)員的招聘標準：
清楚崗位要求
重點因素影(ying)響
【案例分析】某公司(si)挑選人才的(de)標準
【現場練習】總結團隊中優(you)秀員工的特點(dian)
3、 具體怎么(me)招聘？
高效招聘兩個原(yuan)則(ze)
成(cheng)功面試(shi)四個動作
【現場(chang)練(lian)習(xi)】小組演練(lian)面試選(xuan)人
【工具(ju)分享】面試(shi)中所(suo)需的(de)工具(ju)表(biao)格
第三步、用(yong)人所長，人盡其才
四種人(ren)員(yuan)的(de)任用(yong)原(yuan)則
第四步、優勝劣汰，不斷(duan)改造
優秀團隊(dui)的12321原則
第五步、留人有招，完善系(xi)統
員(yuan)工(gong)(gong)工(gong)(gong)作的(de)兩個目的(de)
【案例(li)分析】這種情況下員工要離職，怎(zen)么辦(ban)？
高效留人的三(san)步(bu)絕招
二(er)、塑造(zao)團隊(dui)文(wen)化(hua)
塑造(zao)團隊文化四個步驟：
第一步、認(ren)同共同目標(biao)
【回顧(gu)】我們(men)團隊有哪些共同目標
【思考】這(zhe)些共同目(mu)標大家都認同嗎？
第二步、有統一價值觀
什(shen)么是統(tong)一價值觀？
找到團隊統一價(jia)值觀兩個步驟
【現(xian)場練習】找(zhao)到團(tuan)隊的(de)共同價值(zhi)觀
第三(san)步、清楚行動計劃
第四步、培養互信精神
第三篇、銷售(shou)團隊(dui)激勵
一、正確認識團隊(dui)激勵
什(shen)么是激勵？
如(ru)何(he)理解激(ji)勵？
四個方面做好團隊激勵：
1、 工作動機
激勵的切(qie)入點(dian)：馬(ma)斯洛需求原(yuan)理
馬斯(si)洛需求原(yuan)理在工作中的表(biao)現(xian)
【小測試(shi)】員(yuan)工需(xu)求分(fen)析測試(shi)
2、激(ji)勵方法
激勵的兩類方式(shi)：
自(zi)我激勵
外部激勵(li)
3、激勵(li)過程
不(bu)同(tong)時(shi)期的激勵
不同人員的激(ji)勵
不同狀況的激(ji)勵
【現(xian)場練習】制定年(nian)度的團隊激勵(li)計劃
4、 完(wan)成(cheng)組織期望
我(wo)們激勵(li)的誤區(qu)分析
【小(xiao)組討論】面對這六種情(qing)形，我(wo)們打算怎(zen)樣(yang)做？
二、建立親密(mi)工(gong)作(zuo)關系(xi)
1、建立信任關系
贏得(de)員工(gong)信任的(de)十個策(ce)略(lve)
2、 發(fa)現員工優勢
正確運用投射原理
【案例分析(xi)】從這些算(suan)式中你(ni)能看(kan)出什么？
3、 肯定員工成績
【小游(you)戲】對錯之間如(ru)何判(pan)斷
肯定員(yuan)工成績的六種方式
4、 營造團隊氛圍(wei)
積極(ji)的團隊氛圍
良(liang)性的競爭氛圍(wei)
學習型團隊氛(fen)圍
第四篇(pian)、銷售(shou)團隊輔(fu)導
一、認識團隊輔導
什么(me)是團隊(dui)輔導？
團隊輔導(dao)的意義
【情景回(hui)顧(gu)】你一般多長(chang)時間(jian)做員工(gong)輔(fu)導？
員工輔導的常見誤區
二、輔導方(fang)式流(liu)程
團隊輔導的(de)兩種方式(shi)：
集體輔導
集中培訓+集中作(zuo)業
一對一輔(fu)導(dao)
協同(tong)拜訪(fang)三(san)種方式：
示范(fan)式拜訪
輔(fu)導(dao)式拜訪
指導式拜訪
績效(xiao)面談六(liu)個(ge)步驟(zou)：放松心情述主題→引導(dao)提問聽原因(yin)→透過原因(yin)談對策→分析阻礙(ai)找(zhao)答案(an)→給(gei)出意見成共識→總結答案(an)看行動
【現場(chang)練習】一對一輔導員工
三、制定績效目標
團隊輔導兩個重(zhong)點內容
制定績效(xiao)目標
核心目(mu)標
重點(dian)工作
【情景回(hui)顧】2016年你(ni)的銷(xiao)售計劃是怎樣(yang)做的？
用SMART原(yuan)則衡量目(mu)標計劃(hua)
【現場練習】制定一(yi)項(xiang)工(gong)作計劃
輔導績效過程
三(san)個時期不同績效內容的輔導
四、人員(yuan)提升(sheng)計(ji)劃(hua)
清楚崗(gang)位，了解能力
對癥(zheng)下藥(yao)，針對提升
【現(xian)場練習】制定人員(yuan)發展(zhan)計劃書
【課程工具(ju)】：
1、團隊管理(li)能力盤點表
2、招聘面試(shi)工具表
3、尋找團隊共同價值(zhi)觀工具表(biao)
4、團隊激勵計劃工具表
5、績效面談工具表
6、制定工作(zuo)計(ji)劃工具表
7、人員發(fa)展計劃工(gong)具表(biao)
團隊銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/24332.html
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