方案營銷實戰技能提升
講師(shi)：喻國慶 瀏覽次數：2538
課程描述INTRODUCTION
營銷實戰課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
營銷(xiao)實戰(zhan)課程
課程簡介：傳統的銷售模式在互聯網時代受到了沖擊，傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶黏性、增加成交率?銷售人員的技能必須進一步提升，方案式銷售更多是站在客戶的角度，發掘客戶的需求，增加客戶的體驗感，從而提升銷量。
教學(xue)目標：
1.更新(xin)營銷(xiao)人員的(de)銷(xiao)售技能
2.重塑客戶價值(zhi)鏈(lian)和(he)利益鏈(lian)
3.深入挖掘客戶(hu)的(de)潛在需求
4.增加客戶的(de)體驗感、滿(man)意度、忠誠度；
5.增加客戶重復購(gou)買率和轉(zhuan)介紹；
1、理論知(zhi)識方面
1、B2B的方案式營銷 2、 客戶開發十(shi)大(da)思維
2、*模式的(de)運用(yong) 4、高端(duan)產品銷(xiao)售(shou)的(de)FBAE法則
5、談判(pan)心理學(xue)談判(pan) 6、中常用的(de)工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關鍵(jian)路徑法
7、客(ke)戶的組織結構與(yu)流程解讀
2、能力技巧方面
1、深入挖(wa)掘(jue)客戶(hu)的(de)潛在(zai)需求 2、如何搞(gao)定(ding)企(qi)業關(guan)鍵人(ren)3、增加客戶(hu)重復購買率和轉介紹、4、商務談(tan)判是客戶(hu)的(de)心理分析(xi)與(yu)對策、
5、如何唱白臉(lian)紅臉(lian) 6、報(bao)價的五個前提(ti) 7、談判(pan)中(zhong)的壓價方法
8、簽約成交的(de)4321法 9、解除客戶抗拒(ju)的(de)十種方式
10、客戶成(cheng)交(jiao)的22種方法、11、招投標(biao)實操技能
。。。。。
教學(xue)要求：采用(yong)課(ke)堂講授與課(ke)堂討論相結合的方式進行，課(ke)堂講授要求理(li)論結合實際(ji)，運用(yong)大量案例和教學(xue)實例，深入淺出、旁征博(bo)引，同時配備課(ke)堂練習(xi)，現場(chang)互動以消化老師(shi)的課(ke)程內容。
確(que)保效果的培訓方式(shi)
①課程(cheng)時間分配：
理論(lun)講解30%實(shi)戰(zhan)練(lian)習20% 課堂互(hu)動10%
重點案例(li)30% 工具使用10%
②理論(lun)(lun)講(jiang)解結合(he)學員的互(hu)動(dong)參與(yu)。采用“行動(dong)學習法(fa)”，針對工(gong)作中存在的問題，采取(qu)：理論(lun)(lun)講(jiang)解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專(zhuan)業點評(ping)-理論(lun)(lun)歸(gui)納-轉變為學員的實操工(gong)具或流(liu)程(cheng)。
③整個培訓(xun)包(bao)括案(an)例分析、現(xian)場解答讓學員在緊(jin)張(zhang)、熱(re)烈(lie)、投入的(de)狀態中，講授的(de)觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的(de)理念、工具和方法。
喻(yu)國慶 老師有多(duo)年的(de)營(ying)銷職(zhi)業生(sheng)涯(ya)，多(duo)家知名企業的(de)營(ying)銷高管(guan)，從而有豐富的(de)客(ke)戶開發與客(ke)戶需(xu)求管(guan)理的(de)實(shi)操經驗、喻(yu)國慶老師還有多(duo)年的(de)營(ying)銷咨(zi)詢師的(de)積(ji)累(lei)，有較高的(de)理論素(su)養，專(zhuan)注營(ying)銷領(ling)域，其課(ke)程實(shi)戰落地，往(wang)(wang)往(wang)(wang)是投資培訓(xun)的(de)費(fei)用，達到營(ying)銷咨(zi)詢的(de)效果。本課(ke)程內容(rong)是企業內訓(xun)、公開課(ke)常見(jian)的(de)教學內容(rong)。
教學綱要：
第一章：方案式銷售(shou)的特點及操作(zuo)
1.什么(me)是方案式銷售
2.方(fang)案式銷售(shou)VS傳統(tong)銷售(shou)
3.方案式銷售的特點
4.方(fang)案式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案 PIP數(shu)值
7.利(li)潤增長提案(an)內容
8.方案(an)式銷售(shou)的要素(su)
9.方案(an)式(shi)銷(xiao)售操作(zuo)過(guo)程
10.使買(mai)方說得(de)更多(duo)
11.使(shi)買(mai)方更能理解你
12.使買方遵循你(ni)的邏輯去思考
13.使(shi)買(mai)方進行有利于你的決策(ce)
14.方案式(shi)銷售的基本要素
15.方案(an)式銷(xiao)售的流程(cheng)
16.方案式銷(xiao)售應注意(yi)的問題
17.方案式銷(xiao)售的(de)應用(yong)技(ji)巧
18.提問的常見(jian)類(lei)型
1)暖場類(lei)問題
2)確(que)認類問題
3)信(xin)息類(lei)問題
4)態度(du)類問題
5)承諾(nuo)類問題(ti)
6)顧慮類問題
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解(jie)決方案呈現技(ji)巧(qiao)
22.工具：問(wen)話的六(liu)大模型(xing)
23.案例：客(ke)戶需求的挖掘
第二章(zhang)：如何建立信任(ren)感
1.營銷(xiao)人員的精氣神
2.如何尋找契合(he)點
3.營(ying)銷(xiao)人員穿著(zhu)與儀容
4.營銷人員表情與(yu)動作(zuo)
5.語言節奏與(yu)語音語調(diao)
6.守(shou)(shou)時(shi)守(shou)(shou)信(xin)信(xin)
7.證人與證言
8.專(zhuan)業性(xing)的體現
9.輔助資(zi)料和工具
10.信任感的(de)具(ju)體體現
第三(san)章：客戶需求挖掘
一、客(ke)戶(hu)購(gou)買力的分析
1.客戶購(gou)買決策(ce)
2.影響(xiang)購買(mai)的因素
3.產品(pin)性價(jia)比
4.品牌影響(xiang)力
5.產品(pin)使用性(xing)能
6.產(chan)品(pin)的體驗感
7.公司的營(ying)銷政策
8.售前售后服務
二、客(ke)戶分析的方法及工具
1.定性預測(ce)
1)購買(mai)者意向(xiang)調查法
2)銷售(shou)人員綜合意見法
3)專(zhuan)家(jia)意見(jian)法
4)市場式銷(xiao)法
5)市場因子推演(yan)法(fa)
2.定量預測法
3.工(gong)具(ju)：數據分(fen)析工(gong)具(ju)應用
4.工具(ju)：SWOT分析使用
5.客戶的RFM分(fen)析法、
6.客(ke)戶的CLV分析法，
第四章：客戶的心(xin)理與行(xing)為判斷
一(yi)、客戶(hu)行為與(yu)心理
1.客(ke)戶需求理論
2.購買場景與(yu)心理
3.客(ke)戶(hu)的購(gou)買動(dong)機(ji)
4.客戶(hu)購買的興趣點(dian)
5.購買的(de)一般心理過程
6.需求(qiu)性購(gou)買動機
7.心理性購買動機(ji)
8.購買動機(ji)的可誘導性(xing)
9.購買決策心理
10.知覺在營(ying)銷活(huo)動中(zhong)的作用
11.感覺：視(shi)、聽、嗅、味、觸覺等(deng)。
二、客戶行為(wei)語言的心理分(fen)析
1.眼神的分析與(yu)判(pan)斷
2.面(mian)部(bu)表情的(de)分(fen)析與(yu)判斷
3.肢(zhi)體語(yu)言的解讀(du)
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司(si)地位(wei)的判斷
6.客(ke)戶辦公場(chang)景的解(jie)讀
7.客戶(hu)服(fu)飾的解讀
8.案(an)例(li)：WTO談判(pan)的啟示
9.案例(li)：鄧總(zong)的肢(zhi)體語言
三、不同類型的客戶心(xin)理(li)分析及(ji)對策(ce)
1.猶豫不(bu)決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言(yan)性的客戶(hu)
4.節約儉(jian)樸型的客戶
5.虛榮心(xin)強的客戶(hu)
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不(bu)絕型客戶
8.理(li)智好(hao)辯型客戶
第五章：客戶需(xu)求管(guan)理
1.客戶信(xin)息點(dian)與(yu)面的分析
2.客戶經營分析
3.客戶采購體系分(fen)析
4.客戶(hu)需求定義(yi)
5.客戶需(xu)求承諾與(yu)確認
6.客戶總體評(ping)估
7.客戶需(xu)求評審
8.客戶需求(qiu)跟蹤
9.客戶需求(qiu)變更(geng)動(dong)態管(guan)理
第六章：方案式營(ying)銷的成交(jiao)
1.消(xiao)費者(zhe)心智解讀
2.購買(mai)動機(ji)解讀
3.如(ru)何(he)營造(zao)成交氛圍？
4.客戶成交(jiao)預測五步(bu)法
5.成交的七大信號(hao)
6.成交的二十二種方法(fa)
1)直接要求成(cheng)交法
2)非此即彼(bi)成交法(fa)
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法(fa)
5)激將(jiang)成交法
6)假設(she)成(cheng)交(jiao)法
7)小點成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例(li)：“倔(jue)處長”是如何突(tu)破的(de)
第七章：招標方案管理與實施
1.招投標及其主要(yao)特(te)點(dian)是什么？
2.招標(biao)的方式及組織形式
3.招標的四大特征？
4.物業服務(wu)的(de)合(he)同范(fan)本
5.招(zhao)標的基(ji)本原(yuan)則是什(shen)么(me)
6.招標(biao)的主要形式是
7.招標的(de)主要流(liu)程(cheng)
8.工具：招標書(shu)的制作
9.招標項目效(xiao)益(yi)與進展
10.項目評估
11.機會評估
12.資源(yuan)評估(gu)
13.得失評估
營(ying)銷實戰課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243445.html
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