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消費貸業務培訓

課程背景：
在利率市場化、金融脫媒、互聯網金融迅猛發展的背景下，在對公信貸增長乏力的當前，小微信貸、農貸、消費貸成為國內商業銀行的重要的戰略選擇。消費近些年呈現出迅猛發展的勢頭，其中非房消費貸，以其流程、辦理快捷受到個人客戶歡迎，從而打開了信用競爭的新市場。
隨著普惠金融和金融科技手段的普及，零售信貸市場也面臨著更深刻的變革：國有行業務下沉，區域行市場深耕，互聯網科技金融企業也在滲透。得零售者得天下，得小微者得江山。在穩存量、控風險前提下，繼續深耕渠道，挖掘消費貸市場需求，是完善銀行零售信貸版塊，增客戶、增規模、增效益的重要舉措。
從客戶經理到業務管理人員，普遍存在這樣的困惑：
產品同質化，如何有效參與市場競爭？
如何批量獲取消費貸客戶？
如何通過客戶轉介實現客戶增長？
如何建立起穩固的合作渠道？
本課(ke)程從(cong)樹理(li)念，破知障，提技(ji)能，練膽量(liang)，有(you)實(shi)戰，有(you)復盤，達成理(li)念共識(shi)，精耕(geng)目標(biao)客(ke)群，完善策略方法，沉淀(dian)流程工具，打(da)通渠道、場(chang)景(jing)、技(ji)能的關鍵節點。

課程收益：
1、樹立起消費貸營銷的信心和決心；
2、了解我行和他行消費貸產品政策，知己知彼；
3、掌握消費貸主要獲客渠道、營銷策略；
4、掌握消費貸營銷流程和基本技巧；
5、優化一套符合我行實際的(de)消費貸實戰營銷策略方案。

培訓形式：
理(li)論講授 案例解析 視頻教學 場景演練

課程大綱：
第一章 消費貸業務經營形勢與客戶畫像
一、消費貸業務的機遇與挑戰
1、消費貸的市場前景分析
2、消費貸業務發展三階段
3、得零售者得天下：需求、風險和效益的平衡
二、零售人的角色定位
1、零售人的三種角色
坐商：酒香不怕巷子深
行商：走出網點辦業務
經商：既經營產品，也經營客戶需求、客戶認知、客戶關系
2、金融顧問
能響應客戶需求的銷售人員
能提供解決方案的事業助手
能贏得客戶托付的金融伙伴
三、消費貸客戶畫像
1、客戶篩選
公職人員客群
教師、醫生客群
其他優質企業公積金客群
2、客戶畫像
社會畫像
金融畫像
生活畫像
3、客戶營銷特征
融資需求與供給錯配
被金融機構多次營銷
需要個性(xing)化營銷與服務

第二章 消費貸產品競爭力分析
一、同業情報
1、本地同業機構主要消費貸品種及政策
2、同業消費貸產品優劣勢提煉
【課堂作業】即時研討，信息共享
二、我行消費貸產品競爭力分析
1、硬政策
準入：授信對象
額度：同等資質條件下的授信額度
成本：利率 其它費用
2、軟實力
品牌：銀行品牌、產品品牌、客戶口碑
體驗：主動服務、申請方式、審核方式、審批周期、支用方式、還款方式
增值：增值價值
【課(ke)堂作業】即時(shi)研(yan)討，信(xin)息共享

第三章  消費貸實戰營銷策略模式
一、精準客戶單位開發
1、按圖索驥：客戶單位資源獲取
公開資料法
緣故轉介法
客戶裂變法
天眼法
陌生開拓法
2、客戶需求與營銷策略
產品需求：組合營銷、方案營銷
專業需求：案例營銷、影響力營銷
情感需求：聯動營銷、引薦營銷
3、方案化合作
企事業單位個人金融服務方案
合作方案呈現：金字塔原理
練習：向客戶單位領導介紹合作方案
二、單位職工批量團辦營銷
1、關鍵人經營
如何爭取關鍵人的支持
如何發揮關鍵人作用
2、會議宣講營銷場景
金融知識講堂九步法
會議插播三段式
練習：三段式活動宣講
3、擺臺路演營銷場景
擺臺營銷四要素
4、科室走訪營銷場景
營銷次序：知所先后，則近道矣
挖掘影響力人物
三、白名單電話營銷
1、電話拜訪準備
產品知識準備
客戶信息準備
電話心態準備
引導話術準備
2、電話營銷四步曲
亮身份：建立信任
明來意：溝通需求
說亮點：激發興趣
加微信：跟進營銷
3、如何介紹產品
有明顯優勢的產品
無明顯優勢的產品
有階段性優惠的產品
如何應對客戶的價格比較
四、微信養客與營銷
1、微信人設:塑造專業形象
2、朋友圈禁忌
3、朋友圈內容版塊設計
4、微(wei)信互動規范(fan)

第四章 消費貸營銷流程與技巧
一、挖掘需求
1、建立信任：寒暄、贊美
2、*需求提問
二、介紹產品
FABE法則
案例：瓜子二手車宣傳解析
三、處理異議
1、異議處理三步法
2、典型異議
已經有了
我有信用卡
暫時不需要/需要時聯系你
我還有……沒還完
額度太低了
利息太貴了
【課堂練習】AB實戰演練
四、促成成交
1、成交時機
2、成交信號
3、典型成交手法
五、請求轉介
1、把裂變客戶變成習慣
2、轉介五法
課程小結

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