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開發大客戶

課程意義：
大客戶作為企業生存與發展的重要資源，成為了企業間競爭的主戰場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？
本(ben)課程將圍繞這三(san)個問題，引(yin)導參加者系統地關注(zhu)大(da)客戶(hu)的(de)(de)問題，從(cong)而幫助他(ta)們在(zai)競爭的(de)(de)市場中贏(ying)得更多的(de)(de)大(da)客戶(hu)。

參加對象：
* 負責開發和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理    
* 跟蹤管(guan)理那些負責重要客戶(hu)的(de)銷售(shou)人員(yuan)的(de)銷售(shou)經理

內容大綱：
1. 對大客戶的認知和定位
* 了解您的大客戶、市場、市場細分
* 面對大客戶時銷售隊伍的任務
* 大客戶與一般客戶的區別
* 大(da)客戶(hu)銷售組織和資源分析

2. 大客戶的戰略管理
* 大客戶的戰略分析
* 大客戶需求的分析
* 大客戶決策小組成員的定位分析
* 如何有效地掌握大客戶的重要信息
* 如何制定針對大客戶的行動計劃
* 如(ru)何定(ding)制大(da)客(ke)戶(hu)的銷售方案

3. 對大客戶進行分析
* 了解企業、產品及環境、市場的SWOT分析
* 理解本公司產品及服務的價值和附加值
* 客戶對銷售人員的期望是什么
* 明確大客戶的采購流程及戰略作用
* 測試：銷售風格和采購風格分析 
* 強化顧問式銷售技巧—銷售六步法
* 強化針對大客戶的戰略提問技能
* FAB及Q-FAB-Q表達技巧
* 處理大客戶常見的(de)異議和(he)疑慮

4. 針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法  
* 創造你的產品、服務及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動
* 對大客戶的銷售談判實力進行分析 
* 銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
* 了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求，進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
* 大客(ke)戶銷售的實例分析

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