郵政營銷管理與業績增長
講師：喻國慶(qing) 瀏覽(lan)次數：2571
課程描述INTRODUCTION
郵政營銷課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
郵政營(ying)銷課程
課程簡介：電子商務的發展帶火了中國的寄遞業務，同時由于管理成本的增加，寄遞業務出現了激烈的競爭，“三通一達”、菜鳥、順豐等嚴重的蠶食了郵政的市場，郵政如何抓住自有存量網點的優勢，積極開拓新的增量市場，提升業績？
教(jiao)學(xue)綱要：
第一(yi)部分：市(shi)場分析與布(bu)局
1.競爭對(dui)手(shou)的選擇
2.競爭對手(shou)數據分(fen)析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競(jing)爭對手產品策(ce)略分(fen)析
5.競(jing)爭對手營銷(xiao)策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.網(wang)絡渠道關系分析
9.團隊戰力分(fen)析
10.投入(ru)產出分析
第二部(bu)分(fen)：客戶(hu)開(kai)發與客情關系維(wei)護
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場(chang)景(jing)與(yu)心(xin)理
3.客戶的(de)購買動(dong)機
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性(xing)購買動機(ji)和心理性(xing)購買動機(ji)
7.購買動機的可(ke)誘導(dao)性
8.購買決(jue)策(ce)心理(li)
9.知覺在營銷活動中的作用(yong)
10.感(gan)覺(jue)：視、聽、嗅、味、觸覺(jue)等。
二、不同類型的客戶心理分析及(ji)對策
1.猶(you)豫不決型(xing)客戶(hu)2.脾(pi)氣暴(bao)躁型(xing)的(de)客戶(hu)3.沉默寡言(yan)性的(de)客戶(hu)
4.節約儉樸(pu)型的客(ke)戶5.虛榮心(xin)強的客(ke)戶6.貪小便(bian)宜型的客(ke)戶
7.滔滔不(bu)絕型客戶8.理智(zhi)好(hao)辯型客戶
三：目標客戶商(shang)機挖掘(jue)
1.用戶分析的四(si)個重點
2.用(yong)戶開(kai)發的十大誤區
3.精準營銷(xiao)目標要(yao)明(ming)確
4.獲得用戶：挖掘潛在用戶
5.留住用(yong)戶(hu)：維護現(xian)有用(yong)戶(hu)
6.激活用戶：激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動找我們
8.案例：這張(zhang)用(yong)戶信息表的問(wen)題在哪里？
9.工具(ju)：開(kai)戶(hu)開(kai)發的十大(da)思(si)維
10.工具：頭頭是(shi)道的運(yun)用
11.顧問(wen)式銷售的特點
12.站在(zai)客戶(hu)的角度(du)制定*的解決方(fang)案
13.客(ke)戶利(li)潤(run)增長提(ti)案PIP數(shu)值
14.客戶利潤增(zeng)長提(ti)案(an)內容
15.顧問式銷售的要素
16.顧問式(shi)銷售操作過程(cheng)
17.解決方案呈(cheng)現技巧
18.工(gong)具：問話的六大(da)模型
19.工具：用*模式挖掘客戶痛點
第三(san)部(bu)分：營(ying)銷(xiao)業(ye)績地執行、檢核及考評(ping)
一、營銷業績落(luo)地執行的氛圍
1、責任第一，承(cheng)擔使命
工具：營(ying)銷目標責任書
2、要(yao)放下包袱，克服(fu)畏懼(ju)
3、空杯歸(gui)零，埋葬過去輝煌業績
4、保持高昂的斗志(zhi)和必勝的信念(nian)
案(an)例分析(xi)：某企業區(qu)域目標(biao)超額達成(cheng)之(zhi)謎(mi)
工具：營銷(xiao)目標宣誓(shi)模板(ban)
二、營銷(xiao)達(da)成要依靠(kao)團隊的力量(liang)
1、樹(shu)立為團隊榮譽而戰(zhan)的(de)意(yi)志(zhi)
2、打(da)造和諧的(de)團隊(dui)文化(hua)
3、鼓勵(li)團隊成(cheng)員互相協(xie)作
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡(chang)導團隊(dui)成員彼此欣賞(shang)、彼此喝(he)彩
5、擯棄(qi)英(ying)雄主義，打造精英(ying)團隊
三(san)、業績(ji)提升，應(ying)該做(zuo)什么(me)？
1、告訴下屬達成目標(biao)依靠平(ping)時打(da)好基礎
做到四(si)勤：腳(jiao)勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一(yi)個教(jiao)練
√職責：傳道、授業、解(jie)惑
√學會培(pei)訓提升——訓練
銷售政策：口燦(can)蓮花
√教(jiao)給下屬銷(xiao)售目標(biao)達成的技巧
銷售技巧：二選一(yi)法(fa)則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取(qu)合理(li)的銷售任(ren)務(wu)
√把任務分解(jie)到具體的(de)工(gong)作(zuo)計劃中
√確保資源(yuan)到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過(guo)程(cheng)管理
√抓住上(shang)半月
√跟蹤到位
√及(ji)時調(diao)整策略計劃
四、抓住促使營銷目標(biao)達成的三個關(guan)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營(ying)銷目標(biao)進行有效的跟蹤(zong)檢查？
1、跟(gen)蹤檢查(cha)的目的是(shi)什么？
√激勵(li)——做正確的事(shi)
√控制——要注(zhu)意(yi)糾偏
√溯源——找到不達標的原因(yin)
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biao)準？
3、建(jian)立跟蹤檢查制度要注意哪(na)些要點？
郵政(zheng)營銷課程(cheng)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243748.html
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